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作者：鲁建 和君咨询新消费事业部
上篇（点击阅读：《穿越周期的“折扣零售”（上）》）中我们提到，折扣零售渠道的合作对上游企业提出了品质控制、品牌维护、渠道库存、市场数据、合作机制等方方面面的要求；与此同时，零售折扣商们又面临着怎样的挑战？放眼全球，未来折扣零售业态将呈现出怎样的发展趋势？下篇为您详细解读。
除了上游的制造企业，在与折扣零售渠道的合作上，还有大量的工作要去做。站在逆周期风口的折扣零售渠道商们就也依旧面临着大量的自身问题。
首先，这些折扣零售商们必须具备强大的市场链接能力。
市场链接难点一是必须要有强大的流量捕捉能力。现阶段，进入流量疲劳阶段，大IP、大平台、线下大mall进入一个相对分散、热度消退的阶段，新流量渠道还未成型，如果企业不能够建立很好的、差异化的流量捕捉能力，对于新兴的折扣零售商将难以为继，资本和基础运营都很难保障，很可能成为风口下的炮灰。而传统的推广，更是投入巨大，消费者感知度很低，没有标新立异的策划能力，几乎很难出挑。
市场链接难点二是渠道形态必须是非常强大的线上线下相结合。中国的消费形态其实和国外具有很大的不同：人口众多，无事不卷，物联网发达，既需要高效率，又需要高情绪提供，还需要能够应对各类突发。就是这种既要又要还要的消费需求形态，如果想要做到很好的渠道链接，就必然是线上线下相结合的形态。而线上流量、线下人流的位置资源的竞争却极其的困难：线上流量有大IP、大品牌、大托管，竞争者巨多，想要后来者居上，投入巨大，差异化价值困难，习惯难改。而线下人流，虽然城市集中度进一步提升，但整体依旧分散，覆盖与成本难以平衡，同时还要面临着虽然放缓、但是变化依旧不小的城市格局变化。
其次，这些折扣零售商们还必须具备强大的选品能力。
选品难点一是必须要能够很好的应对需求变化快，需求满足越来越困难的局面。内卷形态下的制造者们，可以说无所不用其极，他们培养出了中国消费者非常“刁”的“胃口”，而发达的社交软件和媒体渠道，又让这样的“胃口”升级极快、热点转换变化莫测，这对于需求变化的应对能力要求极高。虽然中国的物联网消费构建了强大的数据能力，但是对于需求变化的预测，却依旧是极度困难的。
选品难点二是必须具备很好的制造资源链接。一定层面上，好产品能够收获好流量，好流量则是你能够拿到好产品的关键，似乎进入一个循环困局。哪怕我们解决了市场的链接和市场的流量，抓住了当下的主要需求却依旧不够，因为市场的产品资源和产品能力是有限的，是我们不一定就能持续提供满足甚至超出需求预期的产品。
再次，是这些折扣零售商们还必须具备强大的运营能力。Tj maxx的合作品牌超过3000个，aldi的sku约为1500个，Don Quijote超过45000种产品，好特卖每年sku超过10万个，再加上线上线下的结合，布局全国甚至全球的网络，和各类临期、尾货、不同区域店面陈列管理等等，同时还需要保持住消费者对于品牌和门店的新鲜感、满足度，而国内的组织人才，却更多的聚焦于传统零售、线上销售。以上种种，对于折扣零售商们来说，无一不是巨大考验。
而这些困难的解决，还仅仅是稳稳站立在这个“风口”的基础要求，想要跑的快，跳的高，飞的久，还需要资本、组织、资源的更多支持。
居于这些困难，居于国际局势的变幻和国内高质量均衡发展政策导向、经济转型升级和社会需求的持续升级，我们可以对于未来的折扣零售，做出一个基础的判断：
一是更加高效的智能化运营：折扣零售商业模式的运营难度天然比较高，效率的比拼是这个风口赛道的核心，而现阶段的ai、大数据、人工智能是最大的技术利好，谁能够在数字化的下半场走的更前，运营创新更加有优势，谁就可以更加精准的捕捉市场需求，提高线上线下的周转效率，获取更好的资源和资本优势，谁也就将在这个赛道取得最坚实的竞争优势。全球范围内，诸如TJ maxx和ALDI等，都早早的开始了自己的数字智能化道路，都在一定程度控制住了运营成本在海量SKU上的大幅上升，他们也在客户需求模型、动态价格、无人零售、库存动态管理等层面，都结合AI、数字化技术取得了不错行业效果。
二是进一步的线上线下融合：现有的线下依旧是“鸟枪法”的人工占位和跟随为主，真正非常精准有效的选址模型依旧缺乏，对于需求捕捉和需求创新的数字化基础也依旧薄弱；而线上对于线下，目前的作用更多停留在外卖和推广，我们还需线上的消费习惯更多的融入线下，为消费者提供更加无缝的购物体验。同时也利用线上线下的数字结合，将覆盖与单店成本之间获取更好的平衡。而对于线上能力和数字能力比较强的企业来说，也有进一步平台化或者服务化转型的可能。
三是自有品牌的快速发展：几乎所有走在前面的国际折扣零售，都不同程度的发展有自有品牌和自有产品，这是渠道企业后向一体化发展的必然，也是产品品质管控、增加利润空间和竞争能力的需求。而自有品牌的发展，对于已经达到一定品质需求发展的中国市场，想要有差异化的自有品牌产品，除了在国内获取优质制造，还需要具有更高的全球采购视野，通过资源的差异化，来实现中国市场多元化、快速变化特性的需求满足。国内企业像唯品会都有唯品会家、唯品会时尚等自有品牌，也都取得了不错的销售成绩，而各大平台也有对应的严选品牌，也都通过自己的强大渠道规模能力，对上游产生了比较不错的品质控制力和价格竞争力。
四是全球扩展：除了在国内市场的发展，折扣零售商还可以在国际市场上寻找新的增长机会，特别是同品质需求的新兴市场和资源互补国家。高效高质的发展趋势需要等待人才结构和资本结构的转型，这中间有一定的时间差。而居于中国庞大的市场空间，高速的发展极容易导致供给溢出过量，急需要有短时间的消化能力，加上国内市场对于海外资源需求所发展的物流，积极拓展海外市场，可以让物流效率更高，产品平均成本更低，竞争力更大。一定时期内，海外市场都将是国内行业（企业）的重要过渡手段。在这方面，日本企业在海外拓展方面，具有很好的示范效应，尤其是品质消费代表的优衣库，在中国国内就有1000多家门店，既是踩住了国内品质升级的趋势，也踩在品质性价比的大环境下，让它在国内各线城市都取得了不错的销售成绩，甚至还能够逆势取得不错增长。当然，我们也要发现，全球扩张，需要有强大的市场匹配性，TJmaxx和aldi更多的拓展就聚焦于欧美，并没有盲目扩张的更大的全球范围。
五是细分市场兴起：随着折扣市场的整体蓬勃发展，竞争进一步加剧，聚焦的竞争方式，有助于企业突围，那么针对特殊市场的细分折扣零售必然兴起，比如中国特点的高端品牌折扣店、银发经济的折扣品牌店、宠物相关产品的折扣品牌店，或是某类明显产能过剩行业的折扣零售等等，在未来都将逐步出现。我们可以发现，奥特莱斯和Costco聚焦相对高端的品牌，而宜家在家居品质性价比走出霸主地位，而国内聚焦零食行业的折扣零售店也比比皆是，相信踩在逆周期下，具有庞大规模和未来趋势的银发经济、宠物经济的口红效应也一定存在。
经济会有周期，但是需求则是永恒存在。我们在经济长河中，总是可以看到很多逆周期的企业和行业快速逆风起航。诸多折扣零售让我们看到，逆周期中，依旧具有逆风增长的可能。我们要看到逆周期中的困难，但是也要看到逆风中的机会，顺风起飞的物种有很多，逆风起飞的一定是天空霸主。
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