11月17日，杭州举办了2024年临床流式诊断发展大会。
作为众多流式荧光从业者中的一员，本着上班与上进之间选择床上躺平的原则，笔者选择看回放。
下文以研发的角度对其中感兴趣的流式荧光发光部分做总结和分享。
致辞阶段
身份 | 主要内容 |
周旭一 杭州市 体外诊断 产业促进会 会长 中翰生物 董事长 | 杭州市体外诊断产业促进会 牵线CACLP落户杭州 笔者：之前还在纳闷怎么CACLP换地方了 |
共建体外诊断产业创新与临床转化工程中心（解决样本问题）[1] | |
中翰生物拥有自主知识产权的主客体编码微球，希望与行业同道创造更多链接合作 笔者：结合后面杨总说的合作方式来看，应该不是简单卖球，而是一起合作开发 | |
姚见儿 透景生命 董事长 | 要搞出有代际超越的产品，如电动汽车与燃油车，而非竞品copy类的产品 笔者：有代际超越才有竞争力。从会后采访来看，透景前期也是通过流式荧光这种新的技术来赢得客户 |
李为公 唯公科技 董事长 | 众人捧柴，流式荧光火焰才会更旺，更火，更红 笔者：蛋糕还是太小，先做大 |
主题报告
姚见儿：《流式荧光发光：从哪里来？到哪里去？》
从哪里来 | 方法学 名称 | 05年确定为流式荧光免疫法，分子的叫：流式荧光杂交法 11年5月改为流式荧光发光法，其中发光二字为背靠发光方法学收费 |
能被市场接受的应用 | 分子：HLA、HPV（27型）[2]、 多病原体（呼吸道消化道） | |
免疫：自身抗体 细胞因子（科研方向）、 肿标（体检多指标，国内）[3]、 过敏原 笔者：透景在开发中？ | ||
放弃或失败的应用 | 甲状腺激素（多指标联检）： 对定量需求非常严格，高一点甲亢，低一点甲减； 竞争法、双抗夹心法混合体系难调； 不仅流式，单个发光也很难做好 | |
术前四项（乙肝、艾丙梅）： 要求高；不同指标方法学不一样； 各自的干扰 | ||
丙肝（多片段分开检测）： 尝试过多片段各自包被在球上，但临床不可能接受复杂的试剂，而且价钱还要便宜 | ||
EGFR（21种突变可分型）： 灵敏度不如ARMS法 （流式5-10%，ARMS法1%）， 药厂需求是多检测出来，多用药 笔者：好像有道理，又感觉哪里怪怪的 | ||
心梗三项 | ||
AD多指标（血清指标） | ||
仪器 演变 | 单点阵仪=>前处理+点阵仪=>全自动=>流水线 | |
到哪里去 | 单项 不慢 多项 超快 | 医院存在复检情况，与发光相比单项并不快； 从120*N速提升到240*N速 （N为联检指标） |
往低成本方向走 | 做成5-10万左右设备。可以考虑降低联检个数上限，降低设备成本 笔者：与发光相比，流式必需激光器，成本天然比发光高 | |
开发更多特色项目 | 避开发光做的很顺的应用； 避开集采的方向，集采的方向都是向下走的方向 | |
开拓国际市场 | 国内医院更多集中式，海外更多离散式，所以国外不需要大型设备，需要更小巧，通量低，成本低的小型设备[4] |
笔者：整体听下来的感觉姚总还是很真诚的，收获颇丰。另外关于小型化的仪器，可以参考下发光，毕竟微球流式与发光最大的区别就在于检测方式的不同。
陈业：《国产流式细胞产业的创新路-从模仿到引路》
从手机发展看创新：创新没有满足市场需求，不行；有好的点子时机不到，不行；推向市场，市场化做不好，不行 笔者：地利、天时、人和？ |
光谱流式、机器人的深度学习、AI会是TOP3的技术 笔者：这里更多是指细胞流式 |
中国企业多为效率驱动型和客户中心型，工程导向和科学导向比较弱 |
如何破局：多找细分市场龙头；持续创新提供客户额外价值和情绪价值；出海 |
钟文明：《科学仪器公司如何应付内卷》
仪器公司为何陷入内卷 | 需求侧 | 美元加息，投资不足，需求低估； 财政紧张，拨付放缓； 贴息贷款，需求透支； 去全球化，出口受阻。 |
供给侧 | 疫情需求+资本蜂拥+政府补贴=产能过剩； 低端过剩，高端难突破； 消费降级，被动价格战； 进口品牌国产化，挤占国产空间； 知识产权保护弱，同质化竞争严重。 | |
用户侧 | 期待变高，容错度下降，试错成本上升； 对质量、应用提出更高要求，服务成本上升； 信息获取方式改变，传统获客模式受到冲击。 | |
供应链 | 核心元器件卡脖子，进口价格高； 低端元件产能过剩，稳定性不足； 供应链信息保密差，同质化严重。 | |
渠道端 | 交易信息透明，价格承压； 线上贸易冲击线下市场； 渠道商不愿压货，管理难度增加； 渠道商转型生产，进一步冲击市场。 | |
政策端 | 经费紧张，扶持龙头； 持续反腐，关系型销售受冲击； 政策兼顾内外资，心态矛盾。 | |
资金端 | 新锐公司高薪策略，推高用人成本； 资产泡沫后，融资难度增加； 业绩对赌逐渐到期，以价换量盛行； 企业清算分立，员工创业加剧竞争。 | |
仪器行业内卷的表现 | 脱离需求的无效创新（比参数）； 毫无底线的价格竞争； 低效盲目的品类扩张； 组织建设的无效竞争。 | |
如何看待行业内卷 | 1.价格竞争是阶段性的 科学仪器市场过于细碎； 科学仪器具备工具属性； 科学仪器需要持续投入。 | |
2.需求下滑是阶段性的 科学仪器的国产化率依旧很低； 科学仪器的海外出口水平依旧很低； 全人类科研活动的支出依旧增长。 | ||
3.行业内卷是阶段性的 内卷是行业洗牌的过程； 内卷会加速行业整合。 | ||
如何应对行业内卷 | 1.客观看待，理性应对 行业洗牌期从来都是残酷的； 传递“信心”比传递“寒气”更重要； 低价从来不是真正的竞争力，产品性能优异+低成本才是 | |
2.放弃幻想，积极战斗，剩者为王 正视挑战，积极战斗； 盘清家底，做好预案； 现金流为王； 预控风险。 | ||
3.捋清战略，业务聚焦，资源聚焦 根据地经营思维，深入挖掘特定的细分市场； 有所为，有所不为，不搞大跃进。 | ||
4.服务为王，创新为王 构建客户价值驱动的业务体系；坚持技术创新，差异化竞争； 创新不只是技术，更要重视营销创新，管理创新。 | ||
5.做好开源，绑定大客户，拓展新客户，有序出海 | ||
6.节流，关注产品稳定可靠，成本控制，供应链优化 | ||
7.明确自己在行业的位置 | ||
8.重视品牌 | ||
9.立足自身优势，实现商业互补 | ||
笔者：虽然讲的是科学仪器公司，里面很多内容也适用于IVD企业。
高峰论坛
问：流式荧光发光研发、市场推广有哪些困难？小而美的行业做大有哪些建议？
市场推广 困难 | 透景 姚总 | 化学发光速度不断提升，在3-5重联检情况下流式没有速度优势； 化学发光仪器成本低，流式仪器成本高 |
唯公 李总 | 被人诟病为什么罗氏，其他大厂没做，是不是这个方法学不行； 要解决临床应用问题，不要追求纸面上的参数 （例如：细胞因子5pg/mL以下已经是正常了，流式下限能做到2pg/ml，发光做到更低的下限与流式比没有意义） | |
研发困难 | 透景姚总 | 经过多年积累，研发困难稍微少些 笔者：震惊！ |
唯公李总 | 检测物相互干扰一直是流式荧光中的头疼问题。临床应用中编码微球能做到30重应用已经很了不起了 | |
主持人 总结 | 多是流式特点，多到多少是核心控制点 | |
笔者：可能由于被打断关系第二个问题没有回答，还是有点可惜。
问：面对如此内卷的市场，包括集采，DRG等，怎么看待以及如何面对
优利特 王总 | 创新，品牌，出海，合作 |
要把产品做好，单纯抄袭没有意义，逐步完善、有效创新、微创新 | |
客户品牌认知很重要 | |
出海很重要，海外市场某些领域比国内宽松。自己产品做好后，在出海积极布局，在俄罗斯，南美的空白市场还有用武之地 | |
合作，共同努力把行业空间做大 |
问：流式抗体国产化，目前应该做哪些工作？
爱博泰克 吴总 | 创新的落脚点在能够提供有用的产品，在应用条件能够胜任的产品 |
怎么保护创新 创新产品由于一些特殊手段无法而无法获益、支撑到下一轮创新，这创新会被打击，被湮灭 笔者：抗体测序？ | |
协同创新，如抗体与荧光染料的协同创新 | |
看准时代的机会，抓住时代的机遇 |
问：如何看待国产化？
BD 盛总 | 中美两国产业结构不同导致创新方向不一样 |
如果国产化仅仅指的是说国产替代、降低成本，就选择了一条内卷的道路，资本一定是饥渴，激进的，这就是破坏性创新的商业模式 | |
从头挖掘需求来源，而非盯着成熟商业路线 | |
国产化替代有技术含量，但并不是一种替代性、突破性创新技术 | |
国产化替代只有到技术临界点，满足客户需求达到一定程序才会有颠覆。这就需要一代代人去积累。如果没有达到临界点，依附式创新未尝不可 笔者：在已有的，成熟的商业路径上做创新，实现共生，而非对立 | |
爱博泰克吴总 | 依附式创新，国外创新体系以及机制相对完备，在行业的生态位也使得比较有资格，有耐心，而且小企业创新结局都是被大企业收购。得益于成熟的资本体系，回报体系，以及整个的运作机制。有值得国内学习和探索的地方。 |
安捷伦陈总 | 有两块国产化思路 第一块：安捷伦质谱，酶标等的国产化，简单的为了避税，应标国产化要求而在中国组装，或者OEM |
第二块：真正的国产化，是把自己定义为中国公司，做的产品可以认为是真正国产化。 产品出海满足当地的需求，知道当地痛点，解决当地问题，才能做好海外的国产产品进入。 同理，外企要实现国产化，就要了解中国需求和照顾中国市场，才能实现中国的国产化。 中国本土公司的国产化：前期推出同质化产品，获得利润后，再重新改进成长，确实满足本土的需求，挤压外国公司的份额。 | |
最终由消费者决定国产化成不成功 |
笔者：截止发稿前，从财政部出的关于本国产品标准的征求意见稿来看[5]，对于国产化有了更为明确的定义，显然单纯的OEM并不能算国产化了。
流式荧光发光专场
彭奕冰：《自身免疫检测技术发展与流式荧光》
联检意义：一种自身抗体对应多种自身免疫病，一种自身免疫病会有多种自身抗体 |
ANA检测间接免疫荧光法仍然是“金标准” 1.HEp-2细胞包含大约100至150种自身抗原，其他初筛方法仅有少量自身抗原 2.大约35%SLE患者和IFT-ANA阳性患者在其他初筛实验中为阴性结果 |
健康人群中自身抗体也有一定的阳性率，≥3倍cutoff具有更大的临床意义 笔者：上医治未病 |
小结： 自身抗体需要组合检测，避免疾病的漏诊和误诊 自身抗体定量测定辅助疾病的预警判断、病情评估和疗效检测 先进的自身抗体检测技术不断出现 任何方法学都存在优劣势，需经过合理评估后组合使用 |
于浩：《开放的Luminex微球流式平台技术》
呼吸道混合感染是非常常见的，临床上单一目标检测，用药后恢复期并没有那么快。
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有些特殊的疾病样本稀缺，做5、10、15、20个指标多重检测会比较省样本 笔者：这点透景姚总在会后的采访中也说到，像是脑脊液、眼内液标本有限，又想测试多个指标，这时候流式荧光能够发挥最大价值。另外中翰杨总在分享中也有提到儿科医院婴幼儿的样本量极少，多指标联检或能解决这方面的问题 |
科研方面，想彻底把样本背景筛一遍，彻底的了解，用流式荧光联检可以极大降低工作量 |
xMAP INTELLIFLEX——DR-SE拥有双报告通道 笔者：Luminex的双报告通道设置，是个好东西，也很前卫，就是应用在临床上会有点难，最直接的就是仪器成本更上一层楼 |
杨宝华：《新型荧光编码微球：从科研到临床》
技术创新 | 主客体编码微球技术的提出(一维编码）=>二维编码技术（两种荧光）=>三维编码（两种荧光+粒径） |
开发了量子点作为第二种荧光染料 | |
量子点延伸应用 | 提升层析试条灵敏度 |
可以用于指纹提取 | |
与靶标分子结合后，可用于特定细胞显影，可精确到单个细胞标记 | |
总结 | 作为中国的民族企业，要有自主知识产权的基础材料在手上，因为避免国际形势出现突发情况 笔者：朝正确的方向负重而行，同时做出自己有特色的、市场需要的东西。 |
灵敏度做不上去，可以找中翰。 | |
想做点新的指标，能够拿下课题，发表文章的，可以一起合作，从科研到产业 |
笔者：是快要推出全自动仪器了？
圆桌论坛——流式荧光
问：发展流式荧光技术，初期从国外引进来仪器、试剂、微球这些原材料，随着国内发展，这些都能做了。国内做的关键原材料有哪些技术上的突破，有哪些比国外还要优秀的地方？
碧芯生物张总 | 定位不是做国产替代，而是要有技术上的创新。 |
正是因为技术创新，国产微球在某些地方比进口还要好，例如：表面再修饰技术，自己开发高分子材料，对微球表面进行修饰，然后在高分子材料末端引入各种官能团，解决非特异吸附。非特异吸附比进口的要好，能降低95%以上。高分子修饰的微球能够减少空间位阻，提升检测信号，信噪比比进口微球还要好。 | |
编码与Luminex不同，编码染色稳定，本底更低、耐热性更好。 | |
唯公生物李总 | 低端荧光CV也做的很聚，低端编码微球不会串号，这是我们在下功夫解决的，也认为很有优势的地方。 |
Luminex的编码是650和710，而大多数流式没有710通道，有780通道。采用780nm通道编码可以用在医院流式细胞仪上，省去医院购买仪器费用，扩大市场应用。 | |
重数不重要，荧光CV做好，荧光不会衰减做好，为开发试剂服务。做微球是为了开发试剂的，不是数重数的。 | |
中翰生物周总 | 不管什么样的技术路径，最终编码微球是拿来用的。Luminex公司是一家很成熟的公司，是我们要追赶的目标。球的质量和稳定性，Luminex就是个标杆。 |
中翰盛泰主客体编码微球在制备上也许工艺上会更轻松点。10个量子点*10个荧光可以做到100重，从中挑选编码相对清晰的来做标记，再做10重、20重会简单。 | |
灵敏度也好，比表面积大，反应速度也好是这个球的优势，最大的优势是这个行业是需要百花齐放。 |
问：仪器上相对于其他厂家有什么新的突破点？
中翰生物周总 | 光学上：要把荧光的接收角度放的更大，接收更多的信号，灵敏度匹配试剂能做到0.1pg/mL水平。 |
液路上：能保持120uL/min的稳定进样量 | |
软件和算法上：开发了自己的自动分群，校准算法 | |
希望快速实现液相芯片全血检测。微球+AI的方式，1min将全血处理成血浆，血浆按照流水线进入流式荧光，进行检测 笔者：绕开了常见的样本离心的操作，节约成本 | |
唯公生物李总 | 流式荧光第一目标是客户操作要像化学发光那样简便，自动化。 |
要做好接入生免流水线的设计。 |
问：如何应对医保局针对自免项目的解套餐的想法。
瑞金医院彭主任 | 解不解和疾病特点相关 |
在自免疾病中，有器官特异性，非器官特异性，后者涉及到全身多脏器，多系统。很多自免疾病在就诊中表现的是发热，肌肉疼痛，骨骼疼痛，很多表现 | |
自免患者特点是个体化差异特别大，涉及到全身多系统，多器官。要明确诊断是哪种自免，是某种自免的哪一类亚型，带给患者的治疗方案，预后是不一样的。这时就依靠实验室 | |
我们期望通过自身抗体种类检测，来辅助诊断哪一种自身抗体，明确亚型，从而指导医生对于患者明确治疗 | |
医保可以拆套餐，自免诊断的Panel是不可以拆的 |
问：自免是流式荧光技术最经典，最好的应用之一。国外广泛使用流式荧光测自免，国内还是普遍使用膜条。膜条有什么魅力一直占据市场，我们要做什么工作才能让更多专家使用流式荧光技术。
瑞金医院彭主任 | 对于膜条在中国应用广泛，应该是先入为主。中国市场的自免产品，欧蒙公司最先进入 |
对于自身抗体检测的要求，一个是全面，另一个是定量。一些表观正常的人，后面发生自免时，反过来追溯在3-9年前已经出现了异常。最全的panel和定量的检测能够带来最好的辅助诊断信息 | |
膜条是用眼睛看，是定性的结果。 大于3.0倍cutoff值对于未来的指导作用，用膜条的方法，是不能做到 | |
未来可以用数据，来证明全面的，以及定量的检测方法，对于目前表观正常的人群，未来发生自免的风险做评估预测 |
问：经过20多年的发展，Luminex对于patener这种合作伙伴商业模式，有没有变化或者趋势。
Luminex
| Luminex一开始觉得是个专利技术，时至今日，现在想的是如何把流式荧光生态圈维护好。既然有追赶者，我们要做好自己的事情 笔者：做好微球的品质把控 |
新仪器INTELLIFLEX仪器留了自动化接口 笔者：接入前处理系统，实现全自动 | |
微球可以按照实际需要定制 | |
对于其他合作伙伴提供辅助性工作，帮助快速成长之外，同时严把微球质量关，让合作伙伴把精力放在试剂开发上。 关于自动化，根据合作伙伴需求，看需要什么样的自动化，是蛋白检测还是核酸的，是高档的或廉价的工作站，有各种选择与合作伙伴分享 | |
透景生命姚总 | Luminex的微球，用了20年了，批间差非常稳定。几十年如一日，也希望国内企业能够追上，能够超越。 |
本次大会中细胞流式、光谱和质谱流式中还是有可圈可点的地方，但由于笔者从事的是流式荧光，对于这些见解有限，就不献丑了。
[1]
揭牌！杭州市体外诊断产业创新与临床转化工程中心！
浙大二院临平院区，公众号：临平一院揭牌！杭州市体外诊断产业创新与临床转化工程中心！
[2]WHO就是用的Luminex的技术做的参考方法。已进入集采，不建议做。
[3]肿标已进入集采，不建议做
[4]
专访透景生命董事长姚见儿
公众号：陈在不在专访透景生命董事长姚见儿@第二届临床流式诊断产业大会
[5]
真国产、伪国产？测序仪的“国产定义”，来了！
基因江湖，公众号：基因江湖真国产、伪国产？测序仪的“国产定义”，来了！
