快速降低ACoAS实现产品盈利之梯度控预算

由于市场或广告等一些原因，有些链接推广到接近BS后依旧亏损，卖家却能亏的心安理得，亏的神清气爽。这体现出的是对产品未来盈利能力的信心，仿佛我们的产品考上了清华大学，家境贫寒而贷款入学，家庭入不敷出幅度加剧，父母对未来饱含的希望却比任何时候都大。

这种信心，很大程度来源于我们对于广告ACoAS控制的可预见性，好比渣男对婚姻的自信，觉得只要自己想结明天就能结，后天就能生一个聪明伶俐的Baby似的。往往会把问题想的过于简单，过于相信自己对时局的控制能力。

经过长期的实践，我发现梯度控预算是最为稳妥的，进可加速盈利、退可维持销量排名。

可以小风险、同时可控地降低广告订单占比和ACoS快速实现产品盈利。

说到这里，如果你是一名有经验的老运营，肯定会一脸不屑仿佛当年希特勒对待欧洲小国外交官时的态度，会觉得不就是卡预算吗，卡预算谁不会，卡后肯定会盈利！

首先我会将一个产品所有广告活动通过广告组合进行等级划分。

广告组合划分原则：

按照近3-4周广告活动表现；

  Perfect-整个周期每周表现都符合预期，预算直接给满。多少算符合预期，可以根据自己整体的表现给个固定的指标，比如：ACoA<利润率✕0.8；你也可以根据自己的实际情况确定分类标准。

  Good--偶尔几周的表现差于预期

  Average--广告只能保本。ACoS=利润率

  Poor--变现很差，或者表现非常的不稳定

  Rubbish--广告活动数据表现狗屎一样看着辣眼睛，完全不敢直视。

  Zero- 广告活动没有足够的曝光、点击数据

  ASIN定投类--部分类型的ASIN定投可以单独分开一个广告组合。比如：有些定投根据竞争力动态进行控制预算（对手跑七天我们就降低预算，我们跑秒杀就冲）。

  East、Christmas等其它特殊节日词广告分开

广告组合划分周期：

每3-4周重新划分一次，记录前后广告活动变化情况。广告活动在持续优化，之前表现差的不会一直表现差。

（图片可点击放大）

分完组合之后，如果我们要卡预算实现盈利，肯定先把表现Rubbish的直接卡死，然后是Poor的开始卡，这个效果是立竿见影的。在卡预算的同时，最好往下调整BID。大家想想，你本来budge=40$，现在降低到20$，BID=2$，预算现在可以支持点击10次，可能半天时间就没预算了，广告停止。如果同时降低BID=1$，就可以同样获得20次点击，只花费了20$，广告活动可以覆盖整天。当然BID会影响曝光位置，不同位置的点击对应的人群属性不一样，竞争环境也不一样。但具体广告表现大概率会变好。因为流量成本实打实降低了一半。

另外，降低BID是一个蓄力得过程。如果我们能够缓慢降低BID的同时，维持住销量排名，那么在你下次再把BID提起来的时候，你的链接可能就会彻底超过同类竞争对手一个层次，远远把他们甩开。

很多人就开始疑惑：那在降低BID后如何能够维持销量排名呢？

核心是要找到流量极速增长期，比如我们要借助LD、BD、年中会员日以及年末大促流量，这中间还要通过社媒、网红、deal网站等对流量进行填充。

看下图：我们在BD时候所有广告活动通过广告组合直接卡死了所有预算，而销量却一天天迅猛增长。

（点击图片可放大）

以上数据产品，没有任何品牌溢价。私模，市场只有5个左右的卖家同时在售卖，不算广告产品毛利在40%(控价)。在同类卖家中我们产品起步时间中等，评论数量前期靠后，评分偏低，到BS后评论评分依旧不是最多最好——说明资源上没有优势。

以上产品在运营资源上情况类似。只是产品本身很特殊。市场也有好几个同类的竞争对手。

通过上面的例子想告诉大家，当链接销量极速上升的时候，要勇于卡预算，同时降低BID，销量和排名并没有你想的降低的那么快。因为你有自然位的填充。

何况在卡预算同时降低Bid的时候，我们可以通过关键词位置，流量数据变化趋势等指标进行监控，降低对排名的负面影响。让我们预算卡到有的放矢。

为什么要分广告组合？因为以每天的表现去卡预算是有问题的，以周的表现去卡预算就合理很多。好比你开了一家大型超市，当天整个上午超市都没有顾客，你就关店了，结果下午和晚上很多顾客想来购物却进不了超市门。但是如果你统计最近4周，发现每天1-4点后顾客都是最少的，有一天你必须多抽出点时间，1-4点关门就是最合理的。

这里一方面是，每个广告活动每天的表现有差异，偶然性因素很大。最近好几周每周都持续表现很差，偶然性会降低很多。

另一方面，当天广告数据的延迟是很明显的（数据前后差异超过25%）。我们以周为单位去卡预算可以一定程度减少延迟造成的影响。

广告组合让我们对自己的每个广告活动历史表现心中有数。

每个广告组合梯度里面又有ACoS的相对高低，先卡ACoS高于平均值的广告活动，让这部分广告活动无限接近平均ACoS。这样整体ACoS会越来越低。

ACoS的优化同时要结合数据量或预算花费（第三梯度）。有些广告活动ACoS再高，甚至是没有出单。如果他每天只有几次点击，且花费不超过5$，你也没必要花费太多时间去思考如何优化它了。

没有明确的方向，丢了西瓜捡芝麻的事情很多人喜欢做。

广告活动预算花费占比越高，那么这个广告活动的表现对整体链接盈利情况的影响越大。

擒贼先擒王。

80%的精力用来优化20%的广告活动。剩余20%的精力用来优化80%的广告活动。

二八法则相信大家都知道。

CPC高低代表流量成本的高低。同一个词可能在自动或者广泛匹配有投放，又投放了精准，往往精准匹配CPC最高。这个时候如果我们预算超了要卡控预算，那么要偏向于卡控高CPC的预算。

水往低处流，让流量也往低处流。

数据量越多优化的参考依据可信度越大。数据量太少就没有优化的参考依据，尤其是扩展搜索词的广告活动，只有当数据量足够多的时候我们才能确定一些词该不该否定，一些是不是真正表现好。由于广告预算花费多往往数据量也多，而广告花费高低在第三梯度已经优化，因此数据量放最后。

CPC处于平均值情况下。假如整体CVR是10%，每个词至少有15次点击你才能谈优化。

足够的数据量是优化的基础。

最后再多说几句。

前面说先卡ACoS>毛利率的广告活动，让这部分广告活动开始盈亏平衡。接下来如果销量依旧满足预期，继续卡ACoS超过平均ACoS的广告活动。卡控预算的时候相应比例降低BID。

那么当卡控到ACoAS完全符合我们的预期后，就要开始降低Coupon、最后提价了。

逐渐降低coupon 到 5%，这时假如销量依旧超了。开始涨价。当价格涨到大致高于同类竞品2$的时候，再回去卡预算，整体广告花费占比不到5%就行了。有些时候我们因为做秒杀或BD，价格没法调整，那么就只能直接卡死所有广告活动预算。

如图：去年旺季前一个月内，我们产品至少涨价了5$，而且远远高于同类竞争对手。

不要觉得夸张，因为我们是玩具类目。玩具类目在旺季会有天然的流量加持。所以这里关键点依旧是要人为营造爆款链接的流量特质，让亚马逊不断往我们链接灌输自然流量。可以参考前面关于运营节奏的文章：亚马逊运营推广的节奏究竟是什么？如何把握节奏？

上面这个例子同样是ACoAS急速降低，但是降低的原理却完全不一样。大家用火眼金睛一眼便能看明白吗？

现在回过头来看旺季的操作手法，如何反超竞争对手，并且把对手远远甩在后面？（第二名差我们有700-1000多名）我有花费一周多的时间去复盘整个过程。

我们利用亚马逊排名算法机制，让系统识别产品为顾客普遍需求的优质产品，系统开始给我们的链接灌输大量的流量，而这个时候我们链接往往在做BD活动，极强的竞争力保证了CVR，而且前期搭配了一系列营销推广活动。这样必定导致链接的销量排名急速上升。然后我们快速降低BID、卡控预算，这是一个蓄力的过程，而在活动结束后就是旺季的节点，流量会继续的提升。等到一切都平静下来的时候，我们链接基本广告都没有开多少，CPC降低到类目平均值一半不到，排名却依然处于类目头部。我们再开始一波波缓慢发力。对手就会和我们完全不在一个层次，无论是流量深度还是流量宽度。最后虽然是同样的产品却不在一个竞争格局上面——这只有做过非标品，而且做到过极端头部的人方能感同身受。

这也是留住广告权重的好方法。

这个和玩具类目（非标品）的属性以及类目的流量结构息息相关。

能够做玩具类目的运营是幸运的！能够做好玩具类目的老板潜力是无穷的！

如果大家能够👍点赞+👀再看。下次详细分析这究竟是什么原因？