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投放广告的目的究竟是什么？
有人不假思索地说：是为了挣钱。
有人活泼俏皮地说：投放广告的目的是为了不投广告。
这就好比你问一位学富五车的70岁老先生：人生如何能够成功？对方语重心长地说：找准方向，坚持不懈，好好奋斗。
不能说没有道理，只能说没有用处。
这么看，很多道理都是没有实际用处的。
今天我们研究点有用的。
研究前，我们回归亚马逊广告的3个基本属性：
1、 按照点击付费，不点击不收费；
2、 以关键词为主（ASIN定投的本质也是关键词）；
3、 广告关键词出单可以带动自然关键词位置在更靠前展示。
这个时候我们会发现，投放广告的第一个目的首先是要点击，就像找对象首先要先让对象看明白自己究竟是什么样的一个人，很多单身青年恨不能曝光就直接发生转化，所以屡屡失败告终。
点击的前提是要先有足够的曝光，因此我们最先监控的数据往往是曝光量。
有了足够的点击后，我们才想着要出单。
出单后我们要求更高了，希望要降低ACoS和广告订单占比的同时去出单。因为ACoS和广告出单占比共同决定了ACoAS。
最后，不要忘了做亚马逊不是做慈善，我相信如果要做慈善，大家也不会慈给美国佬。也不是为了周期性给亚马逊打钱，似乎贝索斯是否会掉下首富的神坛，跟他的一举一动息息相关，他的广告出价已经关系到全球商业市场的财富分布。
最后的最后，我们一定是为了搞钱。
我们一定想着更大的利润。
ACoAS=广告花费/总销售额 --------------（1）
设：A=广告销售额占比=广告销售额/总销售额；
得：总销售额=广告销售额/A---------------（2）
将（2）带入（1）：ACoAS=A x（广告花费/广告销售额）=A x ACoS
A=广告销售额占比 ≈ 广告订单占比
得：ACoAS=广告订单占比 x ACoS
这里有一个矛盾的点：ACoAS越低我们的利润一定越大吗？
如下图（略掉了仓储、税费、其它推广费等）
利润=（35%-ACoAS）*Sales
ACoAS的降低会导致利润率的增长，利润率增长会让利润增高；
ACoAS的降低同时又容易导致Sales减低，Sales的降低又会导致利润的降低。
一增一减，所以整体利润不一定会发生什么变化。这种情况甚是让人抓狂，完美主义非被逼疯不可。
ACoAS的过度降低，无论是通过降低Bid还是疯狂卡预算的方式，往往直接导致广告订单降低，但是广告订单降低后，自然订单就像缺乏管束的熊孩子，可不会聪明自觉地去弥补，而是不嫌事大地让自己变更少。这里Sales自然少了。
更少的订单，就会导致排名更靠后；评论数量增长量也会降低，链接的竞争力会降低，CVR在一定程度也会有降低趋势，进一步ACoS会有增高趋势，从而ACoAS有增高的趋势，而这个增高的趋势是由广告CVR降低导致。最后优化广告后，反而导致利润略有降低趋势。
与我们的终极目的相悖。
到这个时候：广告投放的目的究竟是什么？仿佛有点眉目了。
找到ACoAS和Sales的平衡点。从而达到利润的最大化。
这不够具体和全面。
花钱获得曝光，购买点击后，通过广告出单带动自然位置展示更靠前，从而获得更低的广告订单占比和更低的ACoS，最后找到ACoAS和Sales的平衡点，以至于达到利润的最大化。
这对我们优化广告有指导性意义。
还有多少运营过度追求低ACoAS？
还有多少老板广告只看ACoS高低？
如果你的运营这样操作广告，请把这个知识砸在他的脸上。
如果你的老板是这样看广告，请把上面的话直接砸他脸上。
当然，就每一个单独的广告活动又有属于它自己微观的作用：
1、 出单表现；有些精准高CVR的大词的广告活动，我们唯一的目的就是出单。
2、 扩词；比如自动广告。
3、 品牌曝光；展示型广告让更多人看见我们。
4、 抢占对手流量；打商品页面。
5、 防御；打自己的品牌、自己关联产品的商品页面等等。
6、 系统识别（收录）；新品投放精准中长尾词的精准广告活动。
7、 广告打法测试；一些广告活动用来测试不同的出价、架构和策略；
等等。
最后分享给大家，很早之前默默优化广告时总结的一段话：
当我们全面了解数据后，更容易接触到广告最本质的偏差，从而做出最佳优化策略。但是这个极其费时间和脑力。
而且当我们真正了解事物的本质后，最后可能发现，目前的矛盾通过现有的工具几乎是无解的，更是打击信心。
一个完美主义者开始明白瑕疵的意义。不然非被逼疯不可。
亚马逊广告系列预告
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1、 广告优化的基础准备工作，如何确保让优化有方向、能落地。
2、 广告优化宏观问题诊断。
3、 高效否词和转移流量技巧。
4、 广告优化微观SOP，落实到单个ASIN下的单个关键词。
5、 广告投流节奏把控。
6、 我对亚马逊广告架构的历史变迁研究。
7、 一个亚马逊人对关键词词库的认识变化过程。
以总结行业和人生思考为目的；理清逻辑、锻炼思维为出发点。希望每篇文章都对大家有所启发，这样就是有价值的！
