2024年度标杆③ | 五年爆卖4亿瓶、年均增速超30%,光良如何长成光瓶新标杆?

美食   2025-01-27 17:53   河北  

2024年,有一种力量,引领行业前行。

文 | 张奥 陈峰

编者按

创新、创变与创优,它们在行业新周期下锐意进取,寻找高质量发展的转型之路。它们持续探索品牌创新,积极开拓新锐产品,主动调整商业模式转型。


在新的消费环境下,它们给行业贡献了新的打法、指出了新的方向。它们,在过去一年迸发出不同寻常的引领力和示范性,是过去这一年这个行业里的顶流,是这个行业里的年度标杆。


经多方评估、综合考量企业的品牌建设、文化发展、创新研发、品类引领、营销传播等成效,微酒组织了“2024年度标杆品牌”样本企业评选活动。期待标杆树立,给前行中的行业以启迪和希望。


系列篇:

① 牛栏山,“跨”出来的“IP标杆”?

② 文化营销,仰韶何以“标杆”?


复盘光瓶酒近年的市场表现,很容易发现三个变化:一是全面的纯粮固态化;二是产品价位升级;三是消费理念的转变,从单纯的低端消费逐渐向品质消费转型

相比盒装酒,光瓶酒用更亲民的价格、更广泛的消费客群等优势,促成了赛道的稳定扩容。

尤其是现代化光瓶酒光良的爆发,给了市场巨大的信心,也让行业看到了光瓶品类的发展潜力。

按照光良公开数据,2023年光良销售增长超40%,累计销量突破3亿瓶;截至去年年末,光良累计销量4亿瓶。以此为口径测算,2024年光良仍保持了超30%的同比增长。

产品端,去年11月,光良推出高端子品牌“极光”,这标志着光良品牌愈发成熟并迈向了新高度。


在当前消费降级、光瓶酒需求上升的环境下,消费者对高品质低价格产品的需求持续增长。

极光的面世顺应了这一市场趋势,“极光”也成为光良品牌向上发展的重要里程碑。

综合种种,光良足以称得上2000年之后崛起速度最快、矩阵丰盈最快的白酒品牌。

那么,光良究竟是如何成为现代光瓶酒的代名词?又是如何完成“0到1”的进化?其背后的产品逻辑、市场策略以及渠道布局又有什么值得行业借鉴的地方?


01
产品:定位现代化光瓶酒,两大逻辑拆解光良爆点


2019年,常被认为是光瓶酒发展的分水岭,光良在这年上市,并成为之后几年光瓶酒品类的最大黑马。

从这个角度来看,光良的产品设计以及运营策略有着特殊的预判性不仅为光良产品的开局打下了坚实基础,也为后续行业调整期内的逆势增长埋下了伏笔。

那么光良的这种前卫的市场研判源于什么,又做出了怎样的策略来保障其行稳致远?


区别于传统光瓶和名酒光瓶,光良脱胎伊始便给了自己一个明确的定位,即现代化光瓶白酒

光良的现代化逻辑表现在两个方面:

第一,是价值逻辑,以行业普遍认可且无需解释的三年基酒含量,为产品做价值对标,明晰消费者对产品的价值判断。

2019年前,以数字代表年份、以窖龄代表酒龄、以数据为基础的光瓶酒并不少见,诸多头部酒企也曾做过努力,但都没能形成像光良一样的冲击效应。

究其根本在于,产品定位不够突出,消费者对产品价值与价格的认知存在隔阂

这也恰恰成为光良数据瓶系列产品设计的基点。

光良旗帜鲜明选择三年基酒为产品做价值对标,这是行业内大众光瓶酒的基酒年份的最高配置,是消费者心中对光瓶酒好坏判断的源头。

有了明确的价值标杆作支撑,光良的数字也有了意义。

款主打产品光良19293959,依次对应19%29%39%59%的基酒占比。


按照认知逻辑来看,消费者在认可价值标杆概念后,会依据产品标准的基酒占比数据,进一步推导产品价值。

围绕系列化的数字,光良酒瓶身利用醒目字体大胆标出,将产品结构和卖点完全拆解并量化在包装上。

这种极其现代化、可感知的产品打造,看似简单直接,却用最快、最易感知的方式,向消费者传递了一瓶酒最核心的价值。

第二,是品质逻辑,用纯粮+老酒数据的组合拳打开市场。

光良的成功也得益于其精准把握了消费趋势的变化。

在光瓶酒市场上,传统的低价产品往往采用酒精酒和非纯粮酒,给消费者留下了“低价=低品质”的刻板印象。

然而,消费者的需求正在发生变化——品质升级,对老酒和纯粮酒的偏好正在成为主流。

从宏观角度去审视光良的崛起,可以看到其瞄准的正是这些痛点。

“纯粮+老酒数据比例,迎合消费者对品质的更高需求。”盛初咨询总经理杨大玉如是总结。

这一品质组合的打破常规,不仅让光良在同价位段中脱颖而出,也彻底改变了消费者对光瓶酒的认知。

02
渠道:先餐饮后流通,绕开名酒进攻线抢“下沉”


光良的渠道模式已被行业内拆解剖析无数遍。

从社群营销到直播引流、从跨界合作到多维探索,从终端联动到全网推广,光良通过线上线下同时发力,最后都指向同一个终点——消费者。

消费者在哪?这个问题有很多解,一线城市里有,二、三线城市有,县域市场也有。

但光良认为,要到下沉市场去找,只有这样才有机会用最小的代价吃到最大的市场。

以此为指导,光良制定了错位发展的战略思路:绕开名酒的进攻线,扎根二、三、四线城市,进军县级、乡镇市场。

用光良酒业创始人赵小普的话来说,光良干了更多名酒品牌不愿意干的脏活累活。

过去五年,光良通过下沉市场优先落子方式,已基本实现全国化布局。在全国拥有100万个市场终端,超600家经销商。

无锡、泰州、盐城等为首的华东地区,华北和西北二、三线城市等都是光良目前的优势地带。这些市场的普遍共性是名酒光瓶铺货少,产品力缺失,给光良留出了吃掉存量市场的空间。”有接近光良的人士向微酒表示。

盛初咨询副总经理阚益表示,从光良的“行军线”上能看到类似老村长的影子,通过绕开前期培育成本较高的一线城市,优先于二、三线城市及下沉市场构建渠道网络。在积累了足够声量后,再为入驻一线城市的动作赋能。

光良抓住的另一个机会,则体现在渠道铺货打法上。

对名酒来说,以品牌力为根基进行宣传培育,以足够的资源来换取量的上升,直至机遇到来。

而对光良来讲,起步初期品牌声量小,组织精力和资源有限,必须把所有的努力覆盖到一个地方快速出击。

餐饮,尤其是BC类门店这种封闭渠道成为光良的首个目标。

这类渠道优势非常明显,一来是活动落地成本较低,二来是封闭性好,对顾客能起到相对深度的培育效果。

以光良持续多年的品牌IP活动我在夜市喝光良酒为例,光良通过小物料实现广覆盖,例如展位、代言人海报、产品展示等,甚至店员的围裙都印上光良元素,大幅提高氛围感和活动的落地度。


除了线下的氛围营造外,光良热衷的影视剧植入中也频繁出现餐饮场景。

通过主角饮用光良酒的画面,潜移默化影响观众心智,提升品牌认知度与喜爱度,甚至观众在线下消费时会无意识地选择光良酒,这种植入方式帮助光良实现了品牌与终端的双赢。

光良对自己本身的目标客群非常清晰,一部分是原本喝15-20元光瓶酒的客户,他们需要向上升级,主要消费光良1929;另一部分是愿意接受新鲜事物或原来喝中低端盒装酒的中年客群,主要消费光良3959”盛初咨询光瓶酒专家曹超表示。

迄今为止,光良已在全国几十个城市做了数万场活动,针对不同圈层培育起了一批“意见领袖”。


县城市场的夫妻店、超市和烟酒店也是光良的重要目标之一。基于较高的渠道利润,多数终端进货意愿较高。

同时,为提升渠道动销效率,光良使用互联网管理方法,不要求渠道压货,还建立渠道社群如果门店向消费者主动推荐光良还有返利,这让回购成了光良盈利的重要增长点。

03
营销:精准to C,利用影视剧和IP合作创造品牌影响力


在光良看来,如今到今后是一个C端为王的时代。行业存量竞争中,谁的声量大,谁的流量大,谁就能最终赢得市场。

而声量和流量就是品牌在消费者心中的地位。

与传统白酒品牌大规模将宣传资源投放在机场、高铁、电视不同,光良的切入点更精细,也更互联网化。

不管是在影视剧内做植入,还是同其他IP达成合作,最终的目的都是要与消费者产生深度互动。

例如,近期引发全网热议的现象级古装穿越剧《大奉打更人》,集合穿越、玄幻、悬疑等多元素,深受观众喜爱。

光良巧妙地在植入产品时采用古风包装设计,使其在剧中的出现毫无违和感。


而从光良合作的案例中微酒发现,他们似乎总能找到观众最喜爱的剧集、IP,并且将自身品牌、产品完美融入这些作品中。

上线即爆火的现象级电影《八角笼中》,主人公失意时手里拎着光良59;主角团散伙时,杯中酒盛着光良

截至电影下线,累计票房超21亿,实现了数以亿次的超高曝光。


悬疑网剧《消失的十一层》里,潘粤明夸赞光良这是粮食酒,好喝;电影《热烈》中,黄渤和王一博用光良酒共敬理想……

从这里可以看出,光良酒在选择IP时是对消费者偏好有着深度洞察的,并且植入品牌时在细节方面的把控也十分到位,足见其在塑造品牌形象方面的用“心”。

盛初咨询总经理杨大玉表示,“创新场景推广、百剧植入等互动不仅体现在C端单向的信息接收,更体现在消费者记住品牌的有效动作。

细数之下,光良的宣传路径足够场景化,也有想象力。

流媒体时代中,光良最擅长的互联网思维起到奇效,用之来指导市场、营销、品宣等一切动作,符合品牌调性,更符合消费者口味。


光良的成功,事后分析有天时、有地利、有人和。但回顾种种,要拿捏每一个环节的节奏又是极难的,这离不开团队战略的把控,以及对市场趋势的研判。

通过光良这五年,我们看到了光瓶酒领域的新可能性,其成功背后仍有诸多要素值得行业深思与借鉴。

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