美妆商家如何抓住高质量增长机遇？
“年关将至，准备放手一搏了。”
在近期的走访中，一位主营护肤品的商家告诉《化妆品观察》，在即将到来的圣诞节和元旦节，品牌会继续加大折扣力度，比如部分商品做到5折甚至更低，将业绩“赢回来”。
这并非个例。《化妆品观察》了解到，今年的大促节日，多个美妆品牌“下了血本”，仍然没有达到预期。于是，他们将最后的希望寄托在了接下来的节假日里。
但这种以价格为主导的促销策略，对于品牌价值的长期影响，至今仍是一个悬而未决的问题。当务之急，应是探寻一种有质量的增长路径。这种增长，应建立在品牌价值的稳固提升、消费者忠诚度的深化以及盈利模式的持续优化之上。
《化妆品观察》在走访中了解到，不少美妆商家在得物实现了有质量的增长。例如，部分美妆商家在入驻得物的第2年，年GMV即突破6000万；部分美妆商家在得物仅2人运营，也能做到月赚6位数；更有美妆商家在平台上的退货率低于1%，大大增加了业绩的“有效性”。
不仅如此，兰蔻、雅诗兰黛、赫莲娜、海澜之谜、YSL等国际品牌美妆产品，均在得物卖爆。国货品牌里，韩束、谷雨、花知晓等，也增速惊人。《化妆品观察》获悉，得物美妆个护品牌GMV增速超过150%，亿元级美妆商家年增100%。
雅诗兰黛一款粉底液在得物累计销量超240万
上述品牌和经销商为何纷纷入局得物抢占先机？美妆商家又该如何抓住得物的高质量增长机遇？
年销6000w，利润空间可达30%
他们在得物轻松赚钱
还有不到10天，一年一度的圣诞节就要到了。
苏云备战“双旦”的工作已接近收尾，前段时间，她一直忙于库存盘点、人员培训和数据复盘、分析。虽然很多行业人对今年的体感不好，但她预感今年的“双旦”会好于预期。
她的信心，来源于在得物的稳定增长。
苏云是主营多个新锐美妆品牌的经销商。2021年，在洞察到得物平台年轻人聚集的特点，以及对新品和潮流的高接受度，她毅然入驻。在历经不到两年的发展，2023圣诞及2024年元旦节，苏云带领团队斩获超200万GMV；2023年，其总体GMV达到6000万。
苏云告诉《化妆品观察》，入驻至今，几乎每个礼遇节点都能爆单。不仅如此，其在得物实现了有质量的增长。一是利润可观，例如，在得物运营爆款单品（如秋冬护手霜），或节日独家礼盒款，月销超过1000单，综合利润可超20%、甚至达到30%；二是运营简单、成本可控，目前其在得物的运营主要基于组品+完善各价位礼盒，就能获得稳定的流量和增长。
不止苏云，另一位在得物运营大牌美妆（如SK-II /YSL/TF/赫莲娜/纪梵希等）的商家，仅在去年情人节活动期间，其GMV便突破了400万元。
《化妆品观察》了解到，这一商家在得物的运营人员仅2人。他们表示，在得物，不仅无需上架、做图等繁琐运营，并且在没有额外付费投流的情况下实现了上述销量增长，综合营销成本极低；通过得物运营人员分析找到机会商品，更能实现爆发。基于此，他们对今年的圣诞节也寄予厚望。
平销日也能月赚6位数
他们在得物找到了“爆款长销”的秘诀
当然，一个品牌的长期发展，不会仅仅依赖于节假日促销。《化妆品观察》了解到，包括苏云们在内的美妆商家，在平销日也能实现稳定增长。
走访中，主做国际大牌欧舒丹的经销商林雯表示，其在入驻得物半年，能月赚百万。
回顾林雯在得物的成长经历可以发现，入驻之后，她带领团队有条不紊地推进经营计划。比如：当年7月，林雯重新梳理货盘后，SKU数增长100+；8月，启动KOC计划，月度种草数从70+增长至300+，后续稳定月度种草300+；9月，运用礼盒礼袋+丰富赠品，日销首次突破4万+。
为何能实现如此快速的增长？林雯表示，在复盘后，她认为主要的原因有三：
其一，她运营的品牌欧舒丹，客群为19-25岁的女性，与得物的消费者画像较为符合，得物拥有超3亿的年轻消费群体；与此同时，这部分人群在全年周期内，无论是“悦己”还是“礼赠”，消费需求都非常旺盛。
其二，她重点在社区做种草，日常影响消费者心智；得物是“正品电商+生活方式社区”的模式，用户习惯在社区内边逛边买，以及主动搜索下单好物。商家通过优质的社区内容分享，有机会加快流量到销量的转化效率，也可以为节点爆发蓄力。
其三，得物是商品逻辑，商家可以通过跟运营的日常对接、对平台热销商品的趋势观察预判等，获得相对传统电商平台更短的测款周期，来快速优化货盘和组品结构。比如推出的“护手霜”+“滋润沐浴”的组合商品，不仅有利润优势，而且恰逢秋冬流量高峰期，月销能稳定在1000+件。
除林雯外，还有一家护肤品经销商，于2020年入驻得物，5人运营。入驻第二个月，其GMV便突破10万；借助站内活动，单品日销量能达到1000+。此外，他还通过平台运营指导，抓住男士护肤赛道机遇，光是卖男士护肤礼盒，月销就超过20000单，找到新的增长“引擎”。
这位商家表示，在得物，新品有流量扶持，不断上新会有更多商机。货盘越宽，流量越广，销量越高。与此同时，不止节假日，利用周末等自然流量高峰期，单品月销也能破万。
退货率低至1%
他们在得物解决了自己的“售后焦虑”
“增长固然重要，但一份有质量的增长更为重要。”
多位行业人士向《化妆品观察》透露了心声。在经历史上最长的双11后，部分美妆商家虽然业绩创下新高，但售后工作相较以往更麻烦，“营销投放比以往更大，ROI并不似从前；加上高居不下的退货率，不仅售后成本高企，在一定程度上也影响了商品的正常销售。”更有甚者，某奢侈品牌因成为“凑单神器”导致退货率高达95%，严重影响了商家的日常经营。
不过，一位在得物做运营的美妆商家沈秋，却有着另一番感受。
沈秋是一家护肤类目的经销商老板，2021年入驻得物。在得物运营的指导下找到机会商品——某新锐护肤品牌的精华露，目前年GMV达到1600万元。
最让她意外的是，在得物的退货率仅有1%，远低于行业平均（15%）。
在她看来，能做到这一点，与得物平台的流量属性不无关系。“得物的人货匹配非常精准，不是泛流量，也不是冲动型消费。得物平台的运营模式，更注重商品本身，确保了每一件商品都能精准地满足消费者的真实需求，故而退货率比较低。”
不止沈秋，也有多位美妆商家告诉《化妆品观察》，得物的人群属于高净值用户，愿意为心仪、高客单价的商品买单。故而，即便是高价商品也不会成为“凑单神器”。
更为重要的是，退货率低，不仅让GMV更贴近真实的销售额，也让运营成本可控。“对于美妆商家而言，退货率低，是品牌从0到1，甚至是从1到100，最基础的保障。”
国际大牌、新锐国货
美妆商家在得物集体爆发
包括上述商家在内，在得物平台实现增长和突破的，不在少数。无论是大牌美妆还是新锐国货，无论是头部企业还是中小商家，都在这里迎来了新的爆发。
譬如，就在今年七夕节，得物美妆类目整体增长超100%，1400+品牌增长超100%。圣罗兰、韩束、谷雨等头部品牌增长超200%；与此同时，不少国际大牌仅在这个节日便完成千万GMV，包括兰蔻、雅诗兰黛、赫莲娜、海蓝之谜、SK-II等。
入驻得物的部分品牌一览
新锐国货稚优泉，在今年的七夕礼遇季期间开辟礼盒新赛道，打造40个专供礼盒；并以#东方大小姐#线下市集和线上话题联动得物社区达人共振造势，成功在全网掀起一股“新中式彩妆”热潮。其专供新品礼盒带动品牌在得物的日销上翻68%，首发当月跃升为国货彩妆礼盒的TOP1。
稚优泉首席运营官表示，得物拥有区别于传统电商平台的运营模式，能让品牌迅速找到对品牌理念认同的年轻用户，并快速将喜爱转化成生意的增长。
可以看到的是，在当前竞争激烈的市场环境下，得物平台以其独特的运营模式和高效的商业逻辑，为美妆商家提供了优质的增长路径。
相较而言，得物平台的操作简便，仅需商家专注于组品上架和出价，有效降低了运营复杂度和人力成本；并通过组礼品礼盒的策略，助力商家提高利润；无需商家进行复杂的店铺装修和额外商业化投放，进一步优化了商家的投入产出比。
作为美妆行业新的增量场，得物未来的潜力被不少行业人看好。这一平台，势必将在美妆商家的商业蓝图里添上浓墨重彩的一笔。
目前，得物美妆正处于窗口红利期，不少品类存在爆发机会。譬如，身体护理，美发护发，女性护理，口腔护理、男士理容、彩妆等等得物机会赛道。此外，进入秋冬季节，面霜、护手霜、身体乳、素颜霜、润唇膏、面膜等品类，在平台迎来爆发。数据显示，某品牌润唇膏在2023年秋冬的GMV，相比夏天翻了700倍；某大牌面霜，秋冬的销售额比平日翻了37倍，光靠这个单品，一个季度就能卖好几百万。
与此同时，平台也释放了诸多利好扶持政策，帮助商家快速冷启动，包括百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持、30天免佣等新商举措。对于美妆商家来说，在得物，只需专注于组品上架和出价，即可快速开启生意，如果你也觉得3亿年轻人是你的目标客户，看看你手里的品牌，有没有可能迎来暴涨机会。
注：应受访者要求，文中人名均为匿名。
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