创业10年，做热爱、擅长且有市场机会的事｜沈迪&袁琦&童慧明&赵斌直播回顾

文摘科技 2024-07-16 20:00 广东

BDDLive NO.44

今年是大众创新、万众创业政策提出后的第十年。那些十年前创业的人都怎么样了呢？

6月20日19:30，我们邀请了2位创业10年的搭档——沈迪和袁琦来到直播间，分享他们十年创业历程中的宝贵经验和深刻洞见，与BDDWATCH创始人童慧明教授和资深观察员赵斌老师，共同探讨设计领导力的引领价值。

以下内容为BDDLive

💬嘉宾观点的文字精简版

全文约7500字

创业的缘起？

沈迪：我和袁琦的共同创业历程是从2011年前后就开始了，起初我们一起做IPAD配件电容笔、参加相关的展会，通过这次经历发现从一个想法到产品落地是一件很有意思的事情。在工作的过程中，两个人一起做设计比一个人做设计更冷静。我们会一起探讨设计的创意点，打磨设计细节。当时推出了一款苹果风格的电容笔备受好评，“国家汉字听写大会”也是使用的这款电容笔。

此后我们也了解到国外有一批设计师创业的案例，为我们共同创业埋下一颗种子。创业机遇是发生在一次展会上，我们虽然只展示了智能颈环的概念海报和一个小的手板模型，但是非常幸运遇到了创新工厂的投资人。当时他们聚焦于智能硬件产品领域，在展会上看到了中国的智能制造能力，但普遍缺乏创新的思维，不能做品牌化经营和良性发展，所以他们在了解我们产品的概念之后，决定冒着风险先让设计师站在用户视角呈现需求，再通过投资慢慢组建技术团队和供应商，最后进行产品落地。

童慧明：这个阶段属于大众创业，万众创新之前，赶上了大时代的开端。

袁琦：我们在第一次创业中是“炮弹发射式创业”，把所有环境，产品考虑好后开始，但是产品开发落周期较长，没有考虑到后期营销和渠道的问题。那么第二次创业吸取了前期的经验教训，属于“边开枪边瞄准创业”，在产品开发过程中不断通过原型测试数据反复迭代，后面的营销渠道也逐渐变得得心应手。

沈迪：真正意义的第一次创业是从2013年开始，2014年中期推出智能颈环产品。在这过程中经历了很多技术挑战，所以这个期间加入了一位技术合伙人，通过远超市场的三轴传感器进行技术创新。我们希望产品可以在满足基础的健康监测数据功能之外，还能做到体态姿势提示和脖子舒缓运动操等细分功能，并满足不同用户的人机尺寸，保证数据的精确性，因此从坚持用户体验的角度做创新对技术来说是一个巨大的挑战。这个项目在2015年左右，零售不能满足自然的开销运转、后期销量达不到预期所以团队也逐渐解散。

赵斌：产品研发到销售需要完成一个闭环，在打通闭环后需要完成团队的收支平衡，才能支撑团队良性运营。

投资是加速器，让对的发展更快，也让错的更快淘汰

沈迪：从2015年开始我主要在做B端市场和拉投资，希望能够带来收益，在这个阶段我也与初期的投资人进行了沟通。投资人认为投资并不能保证100%的收益，只能尽自己的能力半径去通过金钱和资源支持这个项目，对于项目的创始人来说没有直接的行动指南层面的帮助。所以在任何行业，创始人都是一个“稀缺物种”，并不能从学校标准化的流程中培养。绝大多数的创始人都非常聪明，最起码他们给投资人花了一个饼，让投资人将信将疑的把钱投资进来，所以创业者对于这个行业的认知要远远比投资人更深刻。创始人可以通过信息不对称“蒙蔽”投资人，但是不能蒙蔽自己。从长线角度看，辨别产品的需求真伪是有价值意义的。因此通过这段经历我们才能深刻反思产品真实需求的重要性。

赵斌：智能项链这个品类之前没有出现过，如果通过传统营销市场策略去测算市场容量，那么这个新品类落地是比较难的，但是当时乐观的创业环境对于创业者是比较有利的。

沈迪：在那段时间内，创业者拿到投资之后好像受到了极大的认可。在后来的投资反思中发现，超过90%的项目在3-5年内会进行清算破产。其实投资者就相当于一个加速器，让你对的方向走的更快，错的方向错的更快。通过开炮弹式快速淘汰一批没有认真做用户市场研究的公司。

通过这次创业的失败我们进行了深刻的反思，设计在不同阶段都有不同的窍门。例如在大学拿一个高分有窍门，获得大奖有窍门，在设计公司拿下客户，服务客户也是有窍门的。错误的是我们把拿下资本青睐等同于拿下市场，现在看来都源于自己当时的设计做的不够深入。一开始创业时巴不得自己是一个全能人，什么事情亲力亲为，但是社会是一个“人与人社会关系的组合”，可以使用置换的方式产生合作，补齐短板，然后做更大的事情。

赵斌：我们需要各种各样的能力，在最高效的协作体制下，只要认识到了就应找专业人士补充团队的整理实力。

沈迪：设计师常有的一个问题是希望变成一个斜杠青年，希望既能当运动员，又能当裁判员。可以做结构设计，还能做视频导演，还能做编程，还能写文案，但是这种情况下每个能力都是60分，最后加起来是不及格的。我本人一开始学习是平面设计，这个是一个二维的设计，三维的设计是动画设计，四维的设计是产品设计，因为其涉及到落地生产的材质触感。五维的设计是产品的商业化的设计，这个维度下要了解产品的价值，解决的问题，解决方式的合理性和研究客户的需求。

资本是一个市场化的产物。在当时的创业项目中，智能硬件属于一个可能被所有资本认可的1块蛋糕，基金就会造成一种僧多粥少的情况，所以就有可能出现几家投资人互相比价竞拍的模式，因此早期的项目无法测算市场空间盈利，会受市场情绪化影响较大。我们当时的项目是有一部分运气的因素，投资进来的钱需要负担公司的运营，我们也要承担财务亏损的问题，所以我们是一种财务伙伴的关系。项目的评估和股份占比其实没有特定的公式，而且不同的项目也会因为受到所在地域的影响。

童慧明：创业也是遵守丛林法则，规则在早期还没办法显露出来。

沈迪：投资人也在赌相对的概率问题，假设投资了100间公司，只要有一家盈利，那么有可能带来1000倍的回报，这个回报就可以弥补之前的亏损。所以评估一些独角兽公司是一个精细的打算，这个也是不公开的市场化，即使日后上市，市场上也会产生所谓的信息不对称。但是越往后的项目估值可能随着信息量变大变得更加准确。

第二次创业：扩展能力半径

沈迪：二次创业是从2016年左右开始，是一个果汁的项目，在很短时间内获得了接近3000万的投资。这个项目从2016年持续到2020年，2020年后受到疫情的影响线下门店陆续关招，人员的流失，好像进入了上一次创业失败循环的状态，所以在2021年左右进行了门店的关闭和善后工作。

第二次创业项目：新鲜里--果汁新零售

在第一个创业清算的过程中我们就在设想新的项目。第二次创业也是一个机缘巧合。投资人一开始找我们是做剃须刀，后来由于投资人风向转变做了榨汁机。不管是剃须刀还是榨汁机的科技含量并不高，所以存在一定的设计溢价空间。为了达到产品2元钱成本，最后我们做成一次性的榨汁机，搅拌刀轴都是食品级硅胶材料的榨汁机，可以在消费者面前20秒变成果汁。这个产品的开发也经历了1-2年的开发时间，围绕技术前后做了50多项专利攻克技术难关。在第二次创业过程中我们思考如何将200元的产品做到2元钱，需要一步一步考量和推倒，因此非常谨慎，探索的路径也由此扩大。

在产品落地后的商业化进程中，新鲜健康的果切成为我们的一个难点。我们想要将新鲜的果切放在杯子里并密封，这个最大的好处是租赁成本低占地空间小，且不需要零售资质，因此我们在深圳的旗舰店仅有4.5平米，最高的动线效率是一天1400杯饮料，这个数量大于200平米喜茶的1000杯饮料。但是在寻找新鲜果切供应链时遇到了问题，国内没有明确规定的保鲜时间和有资质的果切工厂，所以早期我们在深圳搭建了一个320平米的果切工厂，我们自己担保品质健康问题，早上5点加工水果，7点进行运输，10点到达门店，并且需要制定一系列的工作标准和水果处理标准，这里涉及到很多门店运营和工厂管理的问题。后来因为标准化的运营制作流程我们也收到了来自机场智能贩卖机的投资。总结下来我们的果汁创业历程也受到了一些地方法规经营许可的影响，因此也要学习相关的知识及时调整运营思路。

赵斌：对于传统设计师来讲基本属于知识盲区了，是深入进入行业的一些具体问题。

童慧明：第二次创业已经不是传统的设计创业，远远超出了过去硬件创业的链路，通过搭建果汁和饮用方式，结合新媒体运营传播，搭建产销产业链共同构建果汁产品的商业化。

沈迪：如何让产品在线下门店抓住用户是非常重要的。我们想法是让用户一瞬间想要摸一摸，体验一下这个过程，从而产生自传播。所以我们在自己的小店里提出一些创新的玩法，最火的就是“骑单车榨果汁”，发一条抖音就可以免单一次，一开始为了制造热点，吸引用户在门店围观驻留，但是突然有一个用户配燃烧卡路里的音乐就火了，有20多万的点赞，后续不断吸引推广的大V，博主前来探店蹭这波流量，单条视频的点赞量就可以达到50万，100万。这个过程也是双赢的，我们没有专门花钱去引流，博主也收获了这波热点的关注。在这个时期，每天接到几百个加盟电话，但是我们还没做过详细的加盟布局。所以从2018年开始我们就在布局如何让果汁沉淀到零售行业去解决便利店的人工问题。

通过解决问题，创造价值的创业经历，我们是一家非技术公司，也称“裸技术”，但是通过聚类行业内的大脑，可以通过创新思维创造更好的用户体验。

赵斌：这是源于设计的独创性和乐趣性。这次运营流量的成功是另一种方式显示对于设计的价值和设计原创性的认可。

沈迪：在运营线下门店的过程中，我们在讨论一些产品经理的指标，例如NPS，用户传播指数等可以大幅度帮助我们降低门店开业的成本。在用户传播角度，一种是做网上的运营开店，一种是做设计+技术融合，还有一种是“峰终定律”：大家都在做果汁，别人都在讲果汁好喝，我们避开去讲果汁好玩。研究这些的目的并不能直接呈现门店销售数据上升，因为线下门店牵扯到很多复杂问题。所以在获得2亿流量后我们面临着3个选择：1.成为一家技术型公司，所有品牌都使用我们技术生产的被子，收取专利费用。2.运营自己的门店，开创网红饮品门店。3.招加盟商，快速回笼资金。因为尽管产品设备很好，果汁玩法新颖，但是线下场地决定了客户群体，因此我们也在考虑是否使用快速的手段，解决公司财务危机问题。在这三件事都在进行的过程中，我们碰上了疫情，因此产品受到了强烈的打击。

袁琦：疫情前我们在台湾和马来西亚的门店已经开了，在准备扩张门店的时候，遇到上疫情，对整个东南亚餐饮行业的打击都非常大。但是招商加盟是我们一个正向获得现金流的途径。只是疫情的因素是无法避免的。

第三次创业：用“高维度的”感受精准地切入多元化市场

沈迪：电动牙刷在国内的整体的渗透率，基本维持在8%到12%。这个比例维持相对稳定的一个状态，比较难增长。相比之下，欧洲国家跟美国包括日本大概在40%左右。从创业视角审视，既然这是蓝海市场，消费者比例为什么难以增长？其他品牌致力于竞争声波技术和高速马达，但似乎忽略了更深层次的市场需求和问题。

市场不够大的原因有两种。其一也许是消费力有问题。有3000家这个企业一块竞争电动牙刷市场，势必会涵盖到各个价位的产品，这样的市场不存在消费力的问题。其次是消费者复杂的问题，参照拼多多的成功，我不担心4000以下的渗透不到。那这样的一个数据结果就有可能是产品的问题。

现在有很多女性用户群体放弃了传统的声波电动牙刷，很多会选择惠百施的超软毛手动牙刷，平均一支售价在29元左右。相比传统硬毛牙刷一年用四支就足够，超软毛牙刷每年要换新八支，这反而是一种消费升级的行为。其中一个主要的原因是长期使用传统的硬毛声波电动牙刷会导致牙龈萎缩，对女性来说会影响自己的外表形象，而且这是一个不可逆的损伤，甚至需要通过手术解决。她们不追求把牙齿抛光的有多白皙，而是更关注对自己口腔牙龈的刺激和影响宁可用一个软的手动牙刷。因此，传统电动牙刷的用户在增长的同时也在流失，基本稳定在8%-12%的国内渗透率。

考虑到83%的电动牙刷关注者为女性，我们特别注重满足她们对美的高标准需求，因此我们目标是创造一款既具备手动牙刷的灵巧性和无死角清洁能力，又拥有超软刷毛以深入牙缝和牙龈进行有效清洁的产品。不仅追求美观，更注重实用性和幸福感，适合各种使用场景，包括日常使用、装饰空间或作为礼品。

猫爪超软刷头采用日本动力刷毛，绵密而细致，能深入牙缝清洁，同时保护牙龈。牙刷尺寸小巧，符合人机工程学，便于携带，适合随时使用。

围绕这样一个小而美的的电动牙刷，它的整个内核采用减速脉冲震动技术，转速适中，确保刷牙效果而非盲目追求高转速，因为用户能否坚持每天两次、每次两分钟的刷牙习惯更为关键。

同时，我们注重产品的优雅设计和美观性，以满足用户的审美需求。比如吸引用户如何将产品挂墙，立在台面或者磁吸的底座。还有一些有趣的命名，比如猫古力这个品牌，设计初衷是如何来贩卖美好，所以我们的配件如挂墙的"薯片"和立式的"甜甜圈"，都以食物命名，增加了产品的吸引力。颜色也是和猫有关的颜色，如"波斯银"、"凯蒂粉"和"加菲橙"，增加了识别度和情感价值。

注重深入挖掘用户需求，不仅仅依赖于市场调研和数据。通过细致入微的设计考量，如电动牙刷底部的圆形设计，避免桌面上的污垢和损坏问题。性价比路线有受众的局限性，我们探索了更广泛的市场，包括不同背景和兴趣的用户群体，以寻找独特的市场定位。

线下销售的自然感受和触摸体验是促成销售的关键。通过让用户在店内自然触摸和体验产品，通过店员针对使用感受，例如超软护的讲解，基本会有1/3的成交率。这种策略不仅增加了用户的好奇心和购买意愿，也通过创造用户愿意触摸和体验的产品，验证了一部分人的对于情绪价值，对于感性东西的理解。

赵斌：当某一产品成为主流时，并不意味着它能够满足所有消费者的需求。总会有不同的群体，在相同的产品类别下，追求不同的形态、风格、节奏，甚至是色调。这些市场虽然可能被忽视，但其实它们并不小，它们代表了持续存在的差异性需求。像猫古力就能够精准地切入这些被忽视的领域。在极简风格风潮过后，消费者开始寻求更多情感互动和情绪价值，对具有独特设计和造型的产品抱有更高的期待。猫古力凭借其对这些需求的深刻理解和优秀的产品设计，成功地满足了市场对差异化和情感价值的追求。

沈迪：市场上众多牙刷品牌可能都在模仿飞利浦等品牌，追求欧洲人的刷牙习惯，但可能并不符合亚洲人的口腔亚健康状态。亚洲人更关注牙龈健康，而他们设计的牙刷，如猫古力，专注于清洁和保护牙龈。猫古力牙刷直径仅16.5毫米，却集成多功能于一身。其L型曲线设计和宽头造型，不仅符合人体工程学，易于入口，更专注于牙龈的清洁与保护。我们的目标是创造出既满足实用性，又能提供情感价值的产品，让用户在使用过程中无需过多学习，就能自然接受并享受每天的刷牙体验。

赵斌：许多产品在推广时过分强调技术参数，却忽略了用户的实际感受。这种现象导致产品与用户需求之间出现了脱节。猫古力牙刷重新将用户中心的设计原则带回市场，关注用户体验，而不是单纯追求技术参数。这种以用户为中心的设计理念，不仅为用户提供了更好的体验，也成为市场上一个优秀的设计典范，真正打动了用户。

沈迪：许多电动牙刷具备30秒震动提醒功能，但用户可能未注意到或未达到有效刷牙时间，导致牙龈清洁不彻底。包括孩子们可能因为硬毛牙刷不舒服而不愿意刷牙。合适的电动牙刷可以鼓励他们刷牙达到两分钟，提高清洁效果。国内市场对电动牙刷马达转速的过度宣扬忽略了实际清洁效果的重要性。实际上，国际医疗口腔诊所更推崇欧乐B的刷牙方式，强调的是清洁效果而非单纯的高转速参数。然而女性消费者对技术参数不太感兴趣，但她们在家庭消费决策中扮演关键角色。她们的满意度不仅影响自己，还可能决定或影响到其他家人的选择。女性用户在向朋友推荐产品时，可能不会强调技术参数，如牙刷的转速，而是更注重个人使用体验。因此，产品的口碑和推荐度对女性用户来说至关重要，这直接影响了产品的市场表现。

国内设计师品牌的发展机遇与“长期主义”

沈迪：当前的国内设计环境为独立品牌设计师提供了良好的机遇。与十年前相比，消费者对新品牌、国潮以及设计师独立品牌的接受度显著提高。国内品牌不再需要借助海外品牌的光环来吸引消费者。现代消费者更倾向于通过社交媒体平台如抖音、小红书等了解和接受国内设计品牌的产品推荐，这为国内设计师提供了一个极佳的市场时机。

赵斌：国内设计师品牌的产品在亚洲，特别是中国市场具有独特的适配优势。由于人种差异，贴身产品的体验感受尤为重要，这种差异对产品设计有显著影响。当前市场仍有很大的增长潜力，通过再设计，我们可以进一步提升产品力。借鉴互联网思维，我们有机会重新构思产品，使其更贴合中国人的需求和偏好，开辟新的市场空间。

童慧明：设计师创业品牌越来越倾向于长期主义，不再追求短期的快速成功。市场和投资人对产品设计和创新的理解也更加深刻，不再期望产品在短时间内迅速量产。比如猫古力品牌正在减少对资本的依赖，转而依靠高质量的产品来吸引市场，实现良性循环，推动公司的持续发展。

沈迪：我们不再将投资人视为客户，而是作为重要的合作伙伴，资本本质上是一种杠杆，能够加速发展或加剧问题。我们不急于寻求资本加速，而是利用自有资金，通过大胆想象和小心试错，先完成基础数据的积累。国内一些设计品牌在创业阶段可能过度依赖资本，但随着接近上市，面临复杂的投资结构和投资人关系，给创始人带来巨大挑战。反而一些坚持小而美的设计师品牌，选择不与资本过度绑定，避免了资本对决策和品牌寿命的影响，展现出稳健的发展态势。

创业公司往往高估短期内的发展而低估长期潜力。坚持长期主义，专注于设计元素和品牌价值的深度发展，而不是盲目扩张。通过克制和精准的市场定位，减少财务压力，专注于核心优势，实现可持续发展。这种心态的转变，尤其在经历了多年的创业过程后，显得尤为重要。

童慧明：经过几次接触，我发现你们现在更加从容，产品开发深入生活本质，减少了过去在多方面创新所带来的高试错成本。猫古力电动牙刷准确把握用户需求，特别是颜值和浪漫这两个关键词，通过技术和整体产品设计，充分满足用户情感需求，从而确保了产品的市场接受度和用户反馈。

专业与管理的协同发展

沈迪：设计师通常在小团队中工作，能够快速实现基于共同目标的创意。然而，当团队规模扩大，管理上就会出现认知和能力半径的问题，这时需要专业人才来负责运营和销售等职能。设计师的优势在于将目标视觉化并感染他人，但执行力则需要专业人士来确保。随着团队的增长，管理方式也需要适应，比如采用代理制等更宽松的合作机制，减少直接管理的负担，专注于结果。

在大团队中，如果管理者的专业能力无法覆盖所有领域，就需要通过设定业绩目标来推动团队。创业者需要认识到，优秀的标准可能因专业领域的不同而有所变化，跨界太大时可能需要通过大量筛选来提炼团队质量。在专业领域内，正确的人才选择可以减少流动率，提高团队稳定性和效率。

设计师经常认为自己什么都能做到。但现实是，即使是大型消费品公司如可口可乐，也不会尝试去做所有事情，而是选择与专业机构如奥美合作，因为每个组织和个体都需要适合自己发展的土壤。某些人才在特定的专业环境中能够发挥最大的潜力，而在一个看似全能的组织中可能无法展现其才能。有时候内部招聘的设计师可能无法完全满足我们的需求，而外包给专业的设计公司可能更有效。如果公司不是设计公司，设计师可能会感到无聊，因为他们的工作可能与供应链等其他业务挂钩，而非专注于设计本身。这种认识促使我们重新思考合作方式，以找到最适合公司和人才发展的模式。

赵斌：公司应明确自己的核心业务和重要事项。通过专注于这些核心事务，即使公司规模较小，也能实现规模效应，覆盖广泛的产品和市场。这种管理理念的成功在于用有限的资源精准地撬动更大的成果。这种策略证明了，并非所有事情都需要自己来做，而是要识别并专注于最关键的部分，以实现最大化的效益。

文字整理 / 编辑：王允熙

审稿策划：郭丽丽

欢迎订阅收看本次直播回顾

完整直播回放可扫描上方二维码或是点击文末“阅读原文”进行订阅，如果您对设计领导力话题感兴趣，也可以阅读或订阅以下回顾：

如何塑造有利于发挥设计价值的组织？｜对话爱博合创联合创始人

设计师能做好CEO吗？｜雷海波&童慧明&赵斌直播回顾

BDDLive已陆续直播“设计出圈”、“设计出海”、“设计科技”“设计领导力”四个主题，邀请创始人、联合创始人、设计1号位以及行业专家，来分享他们都对企业运营管理、破圈、全球化以及对AI、科技设计融合创新方面的实践经验和真知灼见，欢迎大家订阅

速速星标★“BDDWATCH”

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzg3MTI2MDQ4Mw==&mid=2247590478&idx=1&sn=ef2f701e0b4ee5c414b16326f1905e56

BDDWATCH 设计驱动型品牌观察

BDDWATCH是一个专注于传播 “设计驱动型品牌”理念的平台，它通过研究、推介、分享BDD 创业公司典型案例与成长历程，策划组织各种线上、线下活动，倡导以设计思维引导产业变革，为设计、科技与商业的深度融合创新赋能，推动企业走向成功。

创业10年，做热爱、擅长且有市场机会的事｜ 沈迪&袁琦&童慧明&赵斌 直播回顾

如何塑造有利于发挥设计价值的组织？｜对话爱博合创联合创始人

设计师能做好CEO吗？｜雷海波&童慧明&赵斌 直播回顾

创业10年，做热爱、擅长且有市场机会的事｜沈迪&袁琦&童慧明&赵斌直播回顾

设计师能做好CEO吗？｜雷海波&童慧明&赵斌直播回顾