首页时事民生政务教育文化科技财富体娱健康情感

旅行百科职场楼市企业乐活学术汽车时尚创业美食幽默美体文摘

基础四轮定位 900元起、动平衡150元起、日均产值过万、这家门店如何打造底盘品类的超高交付体感？

汽车 2024-12-25 07:10 上海

作者 | asworld
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
欢迎供稿 | 陈凯：15827582449

本文为无锡SKJ 胡骏杰在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会·轮胎底盘产业峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

各位下午好。

从今天上午到下午，我一直在听各位嘉宾的发言，听到的大多数都是如何选品、产品如何销售、如何把门店营造更高级、怎么样去选择客户......

我的门店是一个单店，今天我就跟大家分享一下，我如何把一个小店打造超高交付体感。

SKJ 门店业务及交付价值模型

无锡SKJ主要是做改装板块，Bilstein和Koni都是销售比较多的避震，然后我们改装是比较多的，主要就是底盘，针对性底盘强化衬套。

我们同时也是车网联盟底盘内训导师，这两年我一直在研究的就是如何高端的设备摸透、吃透、玩透。

我的店是 2009 年开的，那个时候我做音箱改装，之后做导膜塑形，包括透镜升级，反正大家能想到的我都做过，包括改色、贴膜，但是我错失了一个点，哪个点？也就是隐形车衣我没有坚持下去，当时汽配风比较强烈的时候，我就退出了这个局。

在这几年里面，我一直在改变的原因，是因为我找不到一个有交付标准的东西。

音响改装也好，改色膜也好，这些东西都没有标准。所以说我一直在作，在并不内卷的时代，我就已经开始了我的“作妖”模式。

这是SKJ门店正常的交付模型。

我们50% 的交付都是超预期的，就是客户会感到特别的爽，他会觉得，这套避震换完特别的OK，操控感变好了，各方面都已经超出了他的预期。

那么还有一部分是15%，这类就是不尊重我们、不相信我们的客户，也不过多赘述了。

剩下35%就常规交付，就是正常的交付流程，满足交付标准。比如修车轮胎保养，没有百分百的满意度，做得再好都有人说你不好。

那么在没有百分百的满意度之下，我们要做的是什么？就是要100%的努力、100%的自信，还有100%的挨打立正，做不好该赔就赔。

我们门店的核心就是黑店，我们是一家黑店，是一家纯手工打造的黑店。

为什么这么说？因为我赚的都是工时费。卖货跟我没有什么太大的关系，我更多的愿意是做人工费。

我们门店正常一天就是 4 ~ 8 辆的四轮定位，基础定位 900元；如果是轴距退缩角、主销后倾、交叉轴这些东西有问题的话，我们就加800元。

轮胎业务的话，平均每天轮胎业务2-4台，收费是巴特勒平衡100元，但是不洗轮毂；

科吉EYE眼光150-200元一个，交付标准是会清洗轮毂，包括轮网、轮毂、轮胎胎面花纹全部要检测；

此外，根据尺寸大小的不同，道路力每只300-500元不等。避震重组是1200-1800元一台车次，像自带组装的，我们是衬套复位是单独收费800元的。

那么粗略的算一算，我们平均四轮定位是1200 一条的话，一台车是四条；那么一天4台平均动平衡的话，就算 8 个动平衡；平均5个道路力，还有避震安装和衬套复位。

所以就我们门店而言，即使我一天什么货都不卖，我的收入都是过万的，而且是纯利润。

我的核心是什么？我的核心就是切入底盘，深入分析底盘，了解底盘，然后让这个底盘业务越做越好。

我在网上的视频是四轮定位为主，但实际上我做的并不是四轮定位，四轮定位只是一块敲门砖。

客户能花 900 块钱来找你做定位，首先说明客户入场费是很高的，其次客户的品质也是高的，客户的信任度也是很高的。

那么客户进门后，我们给它做全面的底盘检测、数据的分析。分析过以后，通过实战经验跟客户沟通完了之后，就开始做轮胎、避震胶套、刹车、轮毂等一系列的东西。这些东西做好了之后，客户是直接会有很满意的交付感的。

门店的价值和必要性是什么？

我从2012 年的时候出国，就是跟倍适登去学习，学习的同时就是去玩，多走走，多看看。后来我卖倍适登，我的销量起来了，所以厂家觉得OK，那接着去。

今年大多数的时间，我是跟随科吉的团队，去了英国、意大利、德国，然后去看工厂，去看一些 4S 店，看原厂帕加尼。

我的感触就是，其实我们中国很棒，我们太小看自己了，都觉得国外怎么样好。我跟你讲，国外不如我们，这是真话，他们所谓的标准，我一个都没有看到。

2014到2024年，我通过原厂胶套、强化胶套、避震升级、四轮定位、道路力的业务去升级、去变化，我相信努力加+改变+创新，就等于机会。

今天我能在这里，并不是说我有多努力，不管怎么样，努力是肯定不会少的，但是运气很重要。只要我们努力，机会来的时候你一定能抓得住。

开店它是很苦的，但是成功它一定很酷。我一直说的我们要改变，如果不改变的话会有很多问题，经营范围一直在变，思维没有变，就很痛苦；销售套路一直在变，模式没有变，就很无奈；员工一直在变，老板没有变，就很失败。

大家都知道在我们经营范围内，卖轮胎也好、卖摆臂也好、卖避震器也好、卖油也好，各种各样的产品都是有针对性的。选品是很重要的，选一个品要通过很多时间积累沉淀，但是后面会越做越好。

这几年底盘业务很流行，那你们知道这几年最赚钱的是谁吗？是汽保商，是配件商。对门店而言，机修油水业务大量缩减。

那么门店的价值到底是什么？

门店的价值一定是交付体感要做好，专业和经验的重要性一定要表现出来，效果一定是立竿见影的，好坏一定是高下立见的，这个才是门店的价值。

那门店的必要性是什么？

我认为就是打造爆款业务，我们可以看到有很多新能源车型他们都能做起来，我们无锡良哥就光卖一个 AP 刹车，一个月他卖100套。

销售产品，最主要的是什么？一定要懂产品，一定要讲理论，一定要跟客户谈感受，每个产品都是不一样的。

从原厂胶套到强化胶套的转变，区别在哪里？其实是方便四轮定位座数据更稳定，动态的几何角度更稳定。

从原厂的这种避震器到改装的避震器，区别在哪里？可以降低车身，操控更好。

从拉线定位到3D四轮定位的技术进步，这也是我改变的过程。最早我就是做拉线定位，然后我发现我把自己坑了，我也把客户给坑了。

常规的门店都是依葫芦画瓢，但是客户去了以后都会感觉差点意思，要么就是有点响声，要有一点怎么样的不舒服，这个时候不是客户不信任你，是事实存在问题。

难道这些门店不专业吗？其实真的没有专业不专业一说，都是靠经验、靠积累、靠沉淀，但是产品的选品非常的重要。

你拿一根100块钱的避震装在一台30万的车上，你觉得这个客户能爽吗？肯定不行。

专业的门店就是，复制=优势=低要求=高效率。

一定要复制性。可复制性强的原因就是因为它简单就成为优势，一旦优势成了，那就会等于高效率。我们门店就 5 个工位，平均一个工位的产值大概是 25 万。

如何做好底盘业务？

一定要先要了解底盘的产品，然后才能把底盘做得更好。除了避震器、摆臂、刹车、连杆这些东西，就是轮毂和轮胎。

那么现如今如果要把底盘的业务做得更好，就只有几个产品是可以做到的。

第一个就是轮胎，第二个就是避震，第三个就是刹车。只有这三样东西是可以体现高价值，并且装完以后客户能够达到满意的。

熟能生巧，简单的事情天天做，麻烦的事情重复做，困难的事情细心做，这一定是我们作为门店需要知道的事情。

我在店里和不在店里，客户都是一样感觉很爽的。因为我的员工懂产品、讲理论。

理解底盘业务的核心价值，就在于深入掌握产品的技术细节，通过理论知识的讲解，能够清晰阐述产品的优势。同时，分享个人对产品的实际体验和感受，能增强客户信任，促进销售。

交付感好与不好，一定是老板对于门店的一个要求，如果要求不到位，就会有很多的问题。我们现在就是交付感拉满，用效果拿捏用户。

我也是一步步过来的，一定是要把产品吃透、摸透、搞透，不断的完善交付价值。如果你做不到，对车型不了解，是很难去把它做好的。

如果不能了解的话，我们就多摸、多学、多看，网上有很多案例，其实抖音也是一本百科全书，多看看、多学习不丢人。

我们店里所有的设备都是要自己标定的，都是要自己校准的，包括扭矩扳手、四轮定位仪、举升机这些东西全部是自己搞，不需要厂家，当然了有时候也会让厂家来帮我们复盘一下。

有好的设备你一定要去好好运用，如果你不好好运用就做不好。另外，设备的持续的升级，一定是有必要的，但是量力而行。

工具本身就是一个非常重要的东西，但是模仿不一定是唯一的。要吃透、摸透、搞透，这个时候才会很厉害。

谢谢大家。

超级大会，超级传播！

“2024（第十六届）汽车服务世界超级大会”已圆满收官。接下来，汽车服务世界将会陆续将现场大咖演讲的精彩内容、干货集锦、论坛视频等一一整理发布，敬请关注汽车服务世界公众号、视频号！

点击下方图片，回顾超级大会精彩盛况~

汽车服务世界

汽车后市场记录者、观察者、研究者。

最新文章

修理厂老板感叹：坚守2家小店，一年到头操碎了心又没赚到钱…2025做好全年淡季的准备

突发！抖音团购抽佣提高至8个点，1月1日正式执行，大批汽服店将放弃抖音？

2025年中国新能源汽车销量预计突破1650万辆；多家车企官宣降价，开启新年第一轮“价格战”；...|新能源周报

又一造车新势力爆雷，5000+员工原地解散；两家豪车4S店倒戈新能源后被退网…车企和4S店隔阂加大丨月报（2024.12）

多家造车新势力公布2024年销量数据；米其林宣布，轮胎最高涨8%；沈阳一4S店发生火灾；...|汽服早报

2025年途虎养车工场店全国加盟政策解读：向下“万镇万店”，开店最高享超30万元加盟支持

又一车企多地突然关店；易捷养车门店突破万家；哪吒汽车复工；...|汽服早报

致40万家汽服店：2025风浪越大，鱼越贵？

【填问卷送产业报告】2024年后市场生存调研

日系三大车企官宣“合并进行中”！超2100家4S店将进入新一轮动荡期，合资4S店“关停退网”潮或加剧

国美车市宣布进军汽车经销商行业；机构：预计明年全球纯电动汽车销量将达1510万辆；...|汽服早报

又一家入局！美嘉壳等11家润滑油品牌杀入，布局超16000+养车连锁店，你隔壁是猫虎狗还是他们？

从专业换油到做轮胎，一年卖九万多条轮胎，兔师傅转换赛道的背后，做对了什么？

中国电动汽车销量将超燃油车，2025年预计突破1200万辆；路虎终身免费保养承诺失信；...|汽服早报

退伍军人接班20多年汽服生意，小县城里开1万平综修厂和5家门店，90后老板登上后市场舞台？

战胜新困境、开拓新格局、赢得新机遇！EMBA 9期同学第二次学习之旅画下句号

40万汽服店的生意：2024是过去10年最差的一年，却是今后10年最好的一年？

又一合资车企被“整合”；高合汽车最新消息；新能源车险承保亏损67亿元；...|新能源周报

汽服门店怎么做抖音？单打独斗肯定不行的！

2024真正的淘汰赛开始，汽服店该如何应对？|《决胜3公里精益运营特训营·南昌站》完美结课~

2024年中国汽车后市场行业市场规模将达到6.4万亿元；新能源车险承保亏损67亿元，车主保费较燃油车高出63%；...|汽服早报

4家新势力车企停摆；4S集团抛弃燃油车拥抱新能源；新能源渗透率超50%；...|新能源年终观察

小拇指夏昉：“直销、直供、直管”助力门店掌握业绩倍增“密码”

小米汽车联手蔚小理打通充电补能网络；恒大新能源汽车被强制执行6784万；上汽通用新增54家授权经销商；...|汽服早报

天猫养车2500家门店营收增长11.6%，新店盈亏平衡缩短到4个月，线上流量之外，增长动力来自哪里？

基础四轮定位 900元起、动平衡150元起、日均产值过万、这家门店如何打造底盘品类的超高交付体感？

本田与日产正式宣布启动合并磋商，计划在2026年成立新公司；大陆集团计划2025年完成汽车业务IPO；...|汽服早报

汽服店、4S店遭遇转让倒闭潮，行业洗牌后…2025年，汽后还有哪些增量机会？

倒计时2天！《决胜三公里精益运营特训营-南昌站》即将开幕

专家解读汽车业明年五大趋势；兔师傅郑汴许六店同开；蔚来李斌：到2035年，全球前十车企中至少有五家中国企业；...|汽服早报

4S集团利润集体崩塌；70%车主消费无增长、单车年均维保产值下滑至2559元…丨28组数据看车后现状

途虎养车联合抖音发布“云途引擎3.0”；又一造车新势力被曝陷入困境；...|汽服早报

全国各地最大4S店转型新能源品牌授权，优势业务瞬间成劣势，不能躺平赚钱了？

炸裂增长，突破2025！突破（TOP1）亚太区经销商发展策略峰会完美收官！

偏远地区夫妻店，3台举升机也能年产值过百万，夫妻店是后市场最顽强的生命力？

2024年最后一站！《决胜三公里精益运营特训营-南昌站》即将开幕

极越回应后续服务：SIMO、OTA正常领克提供售后；研究：仅不到1%的电动车主愿重返燃油车；...|新能源周报

汽服店开业数量断崖式下滑，大批修理工逃离行业，2025年，40万汽服店倒闭潮的拐点时刻？

以专业创造价值，用服务赢得客户！《匠心俱乐部超级沙龙》昆明共创会小记来啦~

极越员工善后曝光：将按照“N+1”的标准提供经济补偿；广汇汽车等被强制执行10.4亿元；又一家车企被曝停产数月；...|汽服早报

年关将近，大批4S店、修理厂关门歇业，油漆工、机修工、洗美工…百万汽服从业者何去何从？

商务部研究院发布《2024互联网养车市场发展报告》，天猫养车多项数据登顶

又一手机巨头进军新能源汽车业务；云度汽车股权被转让，吉祥航空母公司造车梦碎；...|汽服早报

“主动淘汰50家左右4S店”！被全国最大4S集团抛弃、造车新势力抄底后，传统车企反击了

共赢确定性增长！天猫养车2025年加盟政策发布，盛惠延续

保时捷员工确认公司裁员，赔偿或按N+6；研究：仅不到1%的电动车主愿重返燃油车；...|汽服早报

车企价格战内卷；最大4S店集团广汇暴雷；9000+汽服店转让…2024汽车行业谁最惨？|年终系列

坚定“专业价值感知”差异化发展路线，美孚1号车养护实现“门店经营”与“用户满意”双重提升

小米汽车服务升级：18项检测+免费补充液，全国150家门店扩张；百度吉利承诺：负责极越汽车智驾技术与售后服务保障...|汽服早报

又一造车新势力暴雷！5000+员工原地解散、账面高达70亿窟窿，拖欠供应商款项逾10亿元，极越汽车为何一夜闪崩？

分类

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉