在汽车后市场10年，经历了很多也感悟了很多。 前5年，主要在行业的学习和认知层面；从2020年开始，我再次独立创业，开始了抖音的5年，开始了回归互联网的5年，期间我也走访了全国一千多家门店，他们这几年都经历了风口、经历了疯狂，有的更上一层楼，也有的经历了暴涨后的暴跌。
拿我自己的认知，精心挑选了100个门店，组成了《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》专题系列。系列中有年赚100万的老板，也有很多利润不够100万、但做得很好的1个人、2个人门店，他们类别不同、经营方式也存在差异，但都有学习和借鉴的意义。同时我也相信，系列中提到的所有老板都能够继续努力，下一个10年依然能稳定的、每年赚到自己想要的目标。
本文为《100个年利润翻倍增长汽服门店实战案例》第二篇。
店名：云南开远市聚能汽修
位置：位于云南省红河州开远市
基本情况：开远聚能汽修门店是个院子，规模很大，但举升机就6台，工人4个。前两年还有洗车和美容业务，目前洗美业务比较淡，仅保留了一个洗车工人。店内月营业额在30万左右，年利润也在百万以上。
中国是一个非常复杂的市场，从北上广深的一线城市到各地的省会城市，再加上大面积的地级市，然后还有县城，你会发现不同区域的城市类别也差别很大，消费者的消费习惯和市场环境都差别很大，在浙江的县城可能宝马三系起步，在云南的县城宝马三系可能就是顶配。
所以不同的区域特点，给了门店更多的生存机会。如果你在当地生意不好，实在无能为力，那么你去边缘的新疆和贵州或者内蒙古，都能够赚到钱。以空间换利润可能也是一个方法。
云南相对来说毛利率还是较高，而且车主对汽车的认知不多，整体上车型档次不高，但是在汽车的消费上，车主还是比较愿意花钱。
4年刚开始在开远聚能，一个美孚速霸1000半合成套餐199元活动，就可以做到每天排队10台车以上更换机油，后来换成299的全合成套餐，依然络绎不绝的客户从200公里外进行保养。4个工人从早到晚忙不完，产值直接2个月从13万翻到了30万。老板后来首先问车主，你多少万公里了，低于6万公里的就不要来了，因为转化大保养的比例比较低，高于6万公里的车就是香饽饽了。
只有有更多的客户，你才有选择客户的权利。
虽然整体的车型档次不高，都是15万左右的车辆为主，而且以老旧车较多，但这些客户的产值都挺高。开远聚能的客单价在1200元左右，单纯的底盘整备业务客单价在2000元左右。
消费者潜力巨大，这两年随着周边县城区域做抖音的门店越来越多，也出现了一些客户分流，但是整体的业务一直稳定在30万左右，门店毛利率相对较高的情况下，老板的净利润依然可观。
那么我们来看一下，开远聚能老板李总怎样把这样一个门店做的这么优秀的。
首先，老板和员工的学习能力。
这是毋庸置疑的，但是李总在我接触的其他门店老板里面，学习能力和落地能力是首屈一指的。不说最早接触抖音就开始学习，就说各种老板的培训和员工的培训，李总也是安排员工轮流学习，为的就是提升门店的营销能力和销售话术。同时在技术方面的学习，新项目新方法的学习上，老板也是不吝啬时间和金钱，都安排员工参与学习。
学习能力是保持持续竞争力的核心，也是能够长期在同行之间保持领先的核心原因。
其次，盈利项目的执行落地能力。
很多门店对盈利项目不够重视，只修客户车有明显问题的车辆。修车修车，如果只维修明显的影响车辆行驶的问题，那么这个车就会哪里坏了修哪里，不保养的地方下次还会继续坏。保养是汽车的一个核心动作，如果不能对汽车的各种零配件提前养护，或者维修一些未病，那么产值自然也无法提升。
第三，老板的选择客户的能力。
很多老板说要筛选优质客户，但是很多门店根本没有选择的权利，更没有选择客户的能力。本身就没有排队的客户，可能连举升机都填不满，哪里还能选择客户？同时门店也不知道怎么样筛选出优质客户。
聚能李总一个简单的思路就是，问客户的里程数。6万公里以上的属于优质客户，6万公里一下的在比较忙的情况下就推掉或者以排队的名义让客户等待。
作为在云南的偏远县级市，开远的整体经济条件相对来说还比较不错，也是客单价能够相对来说较高的客观条件。同时通过抖音的加持，周围50公里内的车都愿意到店，也是一种营销能力的体现。
案例二：
店名：锡盟华浩源汽修
位置：位于内蒙古锡林浩特市
基本情况：三个门面，3台举升机，月产值在40万左右
说出去很多人不相信，让你去看估计你也觉得远，这在祖国的最北方了。
锡盟属于一个牧区城市，周围都是草原，所以牧区的车辆也比较多，城市本身人数有限，也很分散，汽车的行驶里程相对还好一些。但是车辆的冬天属性也并不强。
华浩源老板金总也是本地人，汽修生意做了快20年，一直平淡的经营着两个举升机的门店，本身也是维修工人出身，所以经营难度并不大。
真正的转折点，是在2021年开始做积碳清洗项目，本身在锡盟这种偏远地方，做抖音的人就很少，所以一下子新鲜方式的积碳清洗项目就起飞了。平常一天3台车左右，周末能做到5台左右，这就是当时抖音+项目的魅力。同时启动保养项目的宣传，在锡盟这种区域，保养价格的松动和抖音的传播，很快区域内都会有很多车主开车几十上百公里来保养。
短视频的威力在大城市显现得快，但竞争激烈也导致价格战激烈。在锡盟这种四五线城市，同行跟进的就会比较慢，所以短视频和直播的红利就更长久。包括目前华浩源在做的底盘业务也是没有同行跟进，甚至还有同行介绍车主过来维修底盘。
锡盟华浩源的业务现在基本上每天都在排队，三个举升机，3个工人，基本上每天都不休息，为什么能有这么多的客户不远百里过来，其实主要的点集中供暖在以下几个方面。
首先，就是短视频的红利周期长。
从2021年金总拍视频开始，到现在金总的短视频客户已经占据门店客户的90%以上。这就是在偏远地区抖音的价值和威力。从最早的积碳清洗、变速箱油到烧机油和底盘胶套，甚至很小的大灯翻新和清洗油项目，华浩源做到现在依然很稳定的能够有客户，就是因为同行从开始到现在也没有人跟，也没有什么竞争对手。
其次，同行的成本和供应链问题。
一方面是供应链成本高，稍微降价的活动都不愿意去做。同时还有就是不愿意备货，导致客户来了没有产品，不能及时安装。
这就是当地同行的现状。所以只要你大品牌产品稍微做个保养活动，基本上都能撬动同行的客户来排队。同时对于一些胶套或者底盘件，华浩源敢备货，这样有现货就能够及时维修，解决客户的等待或者找其他家报价的问题。
在交通和物流不方便的区域，谁能第一时间修好车，那就能够抢到客户。对于一些不敢备货的老板，客户就会越来越少。生意就会越来越差，对于做的好的门店，就进入了越来越好的良性循环。同时一次多备货，供应链的成本也会降低。自然的利润率也会升高。
第三，门店的服务态度和服务能力。
很多门店愿意用学徒工，因为学徒工的工资低。但是华浩源的三个师傅都是十年左右的工人，每个师傅一个举升机工位，每个人做自己的活，服务能力相对来说较好。维修技术整体还不错，所以客户口碑基本上同行里面属于前列，所以很多客户的二次进店也较多。这也是生意持续稳定的原因。
案例三：
店名：临沂形正四轮定位
主要业务：四轮定位和培训，以及一些轮胎业务
基本情况：店内面积260平米，两个门店，3台举升机，夫妻两人加3个工人，目前主要做四轮定位和一些简单的保养业务，同时对全国同行输出四轮定位的技术培训。店内2台亨特1台科吉四轮定位，单月毛利15万元左右，年利润过百万。
临沂形正四轮定位，到店的第一印象就是门店明显局促，虽然面积还可以，但是两个门面居然中间没有打通，加上装了三台举升机，还有扒胎机、平衡机以及几个大机油桶，好几台车在同时施工，明显的空间逼仄。
从店里停的车型来看，这确实是一个比较好的生意。三个工人和一个学习培训的老板，加上老板和老板娘都在干活。而且老板娘也在亲自拆装轮胎和招呼客户，就知道这是一个生意忙碌的门店，赚钱是自然而然的事情。
和老板聊了三个小时，得出了以下几点，供想学习的门店参考。
首先，技术过硬。
老板自学成才，全靠自己对四轮定位的热爱和对技术的痴迷，逐渐的形成了自己一套四轮定位的技术理论和实操经验。曾经研究一个奔驰车型的跑偏技术，连续72小时钻研过关。每天店里调整10台左右的车，核心的不是技术而是和客户沟通，因为每个人对汽车的行驶感觉理解不同，需要找到客户理解的需求点，从而满足并解决客户的问题。
这是四轮定位的难点，难的不是在技术，而是车主的理解和驾驶习惯与车的动态匹配。四轮定位还是很有技术含量的活，而且也是比较有差异化的技术能力，很多门店是做不了的，同时也是能够高收费高利润的项目。能够拥有周围门店都不具备的技术，自然就有了吃饭的资本。临沂形正经常有几百公里过来进行定位的车主，都是口碑相传过来的。
其次，技术培训的收入。
本来老板不准备进行技术培训，毕竟这也是在培养竞争对手，但耐不住很多同行过来拜访和要求学习，今年扩大门店规模后就增加了这块业务，也是一个收入来源，同时也解决了店内短期繁忙的问题。
目前培训同行已经成为一些优秀门店老板的副业，而且由于有结果，有门店案例，如果老板有不错的培训能力和服务意识，整体的培训业务增加收入还是很不错的。
第三，设备竞争。
今年很多门店都跟了设备竞赛风，一些老板开始大规模投资类似亨特、科吉等设备，甚至门店的举升机都开始追求品牌化。导致很多门店的老板都在感慨，开店的成本越来越高，门槛越来越高。
临沂形正店内2台亨特、1台科吉四轮定位，这在临沂周边都是碾压式的存在。高端设备一方面提升了门店形象和实力，同时也拉高了门店的毛利和收费标准。这也是很多门店愿意搞投资玩设备竞赛的原因。
案例四：
店名：库尔勒车得亮
位置：位于新疆库尔勒市和河南周口市
基本情况：车得亮目前有10家店，库尔勒区域7家店，伊犁1家店，另外在河南还有2家加盟门店，核心业务是快修快保为主，不涉及深度维修业务和洗车美容业务，门店都是以4个工位为主，面积在200到300平米，目前单店营业额都在20万左右，单店年利润在60到80万之间。
车得亮在新疆和静县耕耘多年，目前和静县有2家店。其中第一家400平米左右门面房，老板自己买下的房子，只装了3台举升机，因为装多了也用不完，就都当成休息室了。还有两间做成了办公室，直播间。有自己的房子开修车店就是爽。
目前车得亮在新疆的几家店分别是老板娘管理一个店，小舅子一个店弟弟一个店，还有剩余的店是老板亲自管理。每个店都有店长和副店长，分工不同，管理制度已经比较标准化，加上优质的供应链资源和管控能力，每个门店都相对来说比较赚钱。
车得亮能在新疆这个地方活下去，同时发展这么多店面，有多重原因：
首先，业务涉及范围不复杂，有利于规模化和复制。
车得亮不做洗车美容业务，不做发动机维修业务，不做事故车和喷漆业务，这样整个门店业务就是快修快保，轮胎，外加一些这些年流行的底盘和网红项目。
业务不复杂的情况下，对员工的能力要求就不那么高，基础员工培养一段时间就能够熟练应对各种服务项目，管理要求相对来说也不那么复杂，供应链要求也不再高，而且很多保养类需要的油水产品，都可以进行库存储备，从厂家直接发到门店，节约成本的同时提高了效率和利润。
其次，门店整洁的卫生环境。
车得亮在抖音能出名，靠的就是每天打扫卫生，拿着毛巾擦举升机，刚开始的时候，很多同行老板认为车得亮就会打扫卫生、没有业务，不过从此一擦成名，整个流量很快就起来了。
通过一些营销手段吸引客户到店后，环境好的优势持续放大，车主就没有见过环境这么好的修车店，没见过服务这么好的修车店，后来客户复购率就上来了。
第三，老板的营销能力和项目运营能力。
一个刹车油套餐，设计三种产品三种价格，客户会大概率选择中间的那个。这样就可以直接提升门店的销售价格，因为大部分门店都是给客户推荐最便宜的那个产品套餐。同时将产品项目化包装，也是门店提升利润的一个方法，可以整体的给客户介绍，快速成交。
诸如此类的营销小技巧，车得亮凌总很有钻研，项目运营的能力首屈一指。就像积碳清洗这个项目，最初我也是在新疆发现，原来烂大街的项目，经过设备和产品包装以后还可以卖出这么高的价格，而且客户还欣然接受。
第四，门店整体的股权架构体系。
车得亮门店这几年数量增长很快，得益于成熟稳定的股权架构体系。
新开一个门店，老板都会拿出一半左右的股权给给玉员工认购。一方面给新门店的管理团队，店长和副店长，或者下面的基层员工都可以进行认购。在其他门店已经获取到股东分红的员工，如果看好这个门店的发展，也可以付钱认购新门店的股份。
整体上门店之间相互竞争也相互交叉持股，各个门店每个季度进行业绩评比和，分红也是每季度发放。员工在拿到相对较高工资的同时，还能拿到门店利润的分红。
对员工来说，收益稳定且相对其他门店较高，这样员工队伍稳定，人人争先要去新开门店当管理者，也形成了源源不断的门店管理者队伍。
第五，优质低价的供应链体系。
本身新疆这个区域，由于物流和信息传递的原因，当地的供应链价格就相对较高，在加上比较分散，有的门店老板要采购一个原厂产品都是不得门路。车得亮的供应链优势非常明显，这个供应体系相对当地同行来说，是有绝对优势的。一方面店多，集中采购的优势存在。同时因为可以直接接触到厂家和内地资源，相对当地同行来说，优势更大。
