来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
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从汽服门店视角观察2024年的汽车后市场，相比于2023年，似乎又冷了一些。
宏观上，车主端的消费动力依然不够强劲。
根据F6大数据研究院的调研，2021-2024年的乘用车平均行驶里程分别为：10660公里、9970公里、10451公里和10251公里。
2021-2024年的单车平均维保产值分别为：2710元、2506元、2580元、2559元。
两组数据呈现出车主消费端最为关键的两个因素：车主用车频次和养车能力逐年下滑，并且没有好转的迹象。
微观上，基于2万家汽服门店的大数据，从4月开始到10月，汽服门店进厂台次连续7个月同比下滑，遭遇严重的流量短缺。
流量短缺的连锁反应主要在体现在三点：一是门店端的价格战愈演愈烈，从入口项目延伸到盈利项目；二是两极分化更为严重，“头部吃肉，腰部喝汤，底部喝西北风”；三是新店进入变少、老店转让更多，供给侧正逐渐优化。
汽车服务世界提出过一个观点：汽车后市场已经从增量时代进入存量时代，甚至是缩量时代。
不过，在众多宏观和微观因素之外，我们不能忽视局部释放出来的行业增量机会，同时也有不少汽服同行已经拿到增量机会的结果。
所以说，一味地唱衰或焦虑对于门店和个人而言并无意义。
从大的层面来看，两个底层逻辑决定了行业增量机会。
一是燃油车和新能源车重叠期，以平均车龄为基础的项目逻辑，决定了新的燃油车项目，以及背后的供应链体系。
二是车主年轻化和流量平台崛起，以线上线下一体化为基础的流量逻辑，决定了车主新的消费动向和服务场景。
在燃油车下半场和新能源车上半场并存的特殊时期，40万汽服门店必须要活在当下、抓住机会、布局明天。
行业研究数据显示，今年中国燃油车平均车龄已经超过7年，以平均车龄为底层逻辑，燃油车业务主要分为三个部分：
一是平均车龄1-3年，新车阶段，在燃油车销量急剧下滑的背景下，这些车辆对应的售后业务下降幅度达到50%，不过，这部分业务主要掌握在4S店手中，对独立售后影响不大。
二是平均车龄4-6年，脱保阶段，随着车主愈发理性，大量车主完全抛弃4S店投向独立售后门店，释放出洗车、保养等基础业务，但是由于业务缺乏差异性，正在陷入价格内卷当中。
三是平均车龄6年+，过保阶段，对应的车主呈现出两个主要特性，一是在维修和养护之间，倾向于选择养护，比如用治理烧机油取代发动机大修；二是在换车和整备之间，倾向于选择整备，包括全车整备、内饰修复等。
上述两个特性总结下来，其实就意味着这一车主群体已经形成了一套省钱逻辑，反过来，对于汽服门店来说，谁能找到并设计出帮助车主省钱的项目，谁就能抓住这一车主群体。
更进一步，在燃油车平均车龄7年+的时期，信奉“以养代修、以整备代换车的”车主群体将越来越多，深度养护项目、老车整备、内饰修复等项目，作为行业增量机会，将维持较长一段时间。
另外，这些项目还具备一定的技术壁垒，也可以更好地展示服务体验，容易帮助门店建立一定的差异化能力，从而较少受到价格战的冲击。
汽车服务世界采访的匠心门店当中，卡迪汽修的贵哥就将治理烧机油当作特色项目，并打造出“贵哥治理烧机油”个人IP，这一项目同时实现引流、盈利和锁客的目的。
皮皮匠则是专注于内饰修复，并延伸到“修补+”的概念，形成了内饰修复翻新和改装定制两大业务板块，以及少量的内饰养护业务。
不过，值得注意的是，在互联网高度发达的当下，信息传播速度过快，很多增量项目迅速从封闭走向透明，最终不可避免地陷入价格战，比如抖音上治理烧机油最低已经卷到688元。
这种情况，会导致不少增量机会的盈利窗口期越来越短。
所以，汽服门店在保持差异化竞争的同时，也要做到快速反应和及时响应。
以平均车龄为核心逻辑，新能源车无疑还处于新车阶段。
在这个阶段，保养等基础业务的产值明显下降，利润空间较低；三电维修、钣喷等业务体量不大，并且锁定在授权体系当中。
所以，为数不多的增量机会出现在新车衍生业务上。
特斯拉是观察和研究的典型，因为其交付时间比蔚小理等造车新势力早4年左右，可以看到，特斯拉催生了新车贴膜（特别是改色膜）、轻改等业务的快速发展，比如蓝电就以特斯拉改色、内外饰升级切入，发展了几十家连锁门店。
不过，汽车服务世界在今年提出过，新能源售后已经进入2.0阶段，新能源车企开始全面控盘售后业务，三电、机修，以及保养、轮胎、三膜等基础业务，都被车企纳入到体系当中。
比如小米汽车在商城上线轮胎、三膜等产品、小鹏MONA 03开放官方改色服务等，都是今年的新动向。
当然，好消息是，上述业务主要还是掌握在独立售后手中，4S店截流、车企控盘等现象，还没有大面积出现。
独立售后的优势在于，店面、人员、设备等成本相对较低，同时专注于售后业务，业务聚焦且服务可控，对于车主来说应该还是第一选择。
最后，值得注意的是，2014年开始交付的特斯拉已经有出保车辆，仍以平均车龄为逻辑，从今年开始，一批特斯拉专修门店陆续成立，主要分为两种类型：
一是特斯拉专修中心，通过新建或改造门店的方式，集中于特斯拉的维修业务，当然还涵盖轻改、贴膜等业务；
二是特斯拉专修工位，也就是通过改造工位的形式，在门店当中增加特斯拉维修业务，整体业务以修为主。
可以看到，无论是新能源新车业务，还是特斯拉专修业务，业务布局和客户抢夺愈发激烈，同时头部效应也会更为明显，未来将是产品、人才、资金的全方位竞争。
在燃油车和新能源车发展重叠期，燃油车存量市场和新能源车增量市场都释放出对应的业务机会，自然而然，燃电一体门店可能是重点发展方向之一。
燃电一体门店，顾名思义，就是门店既开展燃油车业务，又开展新能源车业务。
在这个大背景下，燃电一体门店存在两个重点方向：一是燃电一体养车店，主要做燃油车、新能源车的养车业务；二是燃油车业务+新能源车店中店的形式。
新能源车养车业务，也有三个方向值得注意，一是车队型业务，释放出了相对集中的养车业务；二是混动、增程等车型，本身配备了发动机等传统动力系统，也有对应的养车需求；三是下沉市场可以特别关注，因为车企的渠道布局并不深入，下沉市场的养车需求不会完全被授权体系锁定，独立售后门店也有机会。
当然，猫虎狗作为头部养车连锁，在燃电一体养车店上的想象空间更大，在反垄断的背景下，车企不可能完全控盘售后业务，车主流向独立售后的趋势是不可逆的。
另外，燃油车业务+新能源车店中店的形式，一般会聚焦在具体车型上，比如特斯拉专修、三电维修专项等。
以特斯拉专修为例，目前转型较早较快的是原来的BBA豪车专修门店，在原有门店和业务的基础上，新增新能源维修设备和工位，承接特斯拉维修业务，出现了所谓BBAT、TBA等门店形态。
值得注意，今年4月1日，新国标《汽车维修业经营业务条件》（GB/T 16739）正式实施，新标准加入了新能源维修企业的要求，包括维修人员、场地、仪器设备等的明确要求。
其中，企业必须配备6个专用设备：绝缘电阻测试仪、气密性检测仪、动力电池充放电机、动力电池均衡设备、动力电池诊断设备。
换句话说，要想进入新能源维修业务，在设备、场地、人员等硬性条件上提出了较高的要求，转型存在一定风险。
线上流量已经成为汽车后市场不可或缺的因素，无论门店做不做，都不能否认其重要性，主要原因在于，车主线上下单、线下交付的消费习惯已经养成。
观察近两年发展好的门店，几乎都在线上流量上拿到结果，同时，因为汽服业重人情重信任，如果线下不强，线上也难延续。
汽车服务世界总结，汽服业的线上流量主要存在五种打法。
一是IP×案例视频，内容翔实的维修案例累积，可以更高效地解决信任问题，这类打法的成功案例非常多，比如拉法汽服的超哥，在视频中还是以维修案例的分享为主，再仔细观察，粉丝30万以上的基本都是这个打法。
二是IP×营销视频，这个打法的好处是降低了视频拍摄和剪辑的难度，从而解决复制问题，汽车服务世界报道过的《面临倒闭到一年卖出6000个399元壳牌小保养，一碗牛肉汤救活这家快修店？》就是这类打法。
三是营销视频×投流，这个打法的核心是投产比，适合高毛利产品或项目，其最大优点是兼顾平台需要，如果投流费充足，平台会安排专人服务和指导。
四是矩阵打法，这也是平台鼓励的打法，通过职人矩阵、账号矩阵、直播矩阵打群架等方式，实现更为广泛地传播，小拇指目前是此打法的标杆。
五是私域打法，汽车服务世界不止一次提出过，汽服业是基于信任的行业，私域打法非常适合行业特性。
无信任不私域、无服务不私域、无公域不私域、无裂变不私域、无转化不私域，私域打法的底层逻辑非常明确。
同时，由于公域获客难度和成本不断提高，大家愈发重视私域，但行业有一个认知误区：做私域不等于私域获客，其本质是人群资产的维护。，比如领结站林少杰的朋友圈运营就很值得借鉴。
以上提到的线上流量五大打法，相互之间可以排列组合。
但最忌讳的是，打法和资源不匹配，比如有的门店明明是单店，却和矩阵式打法的企业去竞争。
所以，线上流量肯定是机会，但也对门店经营者提出了更高的要求。
汽美业务经历了多个发展阶段，从一开始单纯的洗车美容精品，到后来资本进入发起洗车价格战，到新能源催生改色膜业务，一直到现在行业又喊出了“洗车一定要赚钱”的口号，同时叠加了自动洗车、三膜轻改、新媒体平台等诸多因素。
我们说，行业已经进入了新汽美阶段，各地也出现了探索新汽美的企业，包括打造标准模型向全国复制的连锁，以及打造一家匠心门店的个体经营模式。
新汽美的“新”主要体现在几个方面。
一是年轻车主、女性车主逐渐崛起，他们的个性化需求不同以往；
二是汽美横跨燃油车和新能源车，车型丰富度增加；
三是新汽美还没有头部企业，大家都还有新机会。
也正因为格局未定，产业链上下游都想分得一杯羹，比如上游车膜企业渠道下沉做服务，猫虎狗各自升级了洗美业务，一批特色门店扎堆于抖音运营，甚至新能源车企都推出了车膜项目。
随着常规维保业务下滑，汽美作为横跨燃油车、新能源车的项目，未来一定会受到越来越多的行业关注，包括综修厂要不要做汽美、轻改门店要不要做洗车等，都是值得探讨的话题。
总的来说，新洗美的核心在于如何满足甚至创造年轻车主的个性化需求，因此要求企业在产品创新、项目创新、服务创新上下功夫，比如在车膜领域，现在又延伸出来彩钻车衣的概念，就是源于上述底层逻辑。
在一个严重趋同和内卷的时代，创造需求可能比满足需求更重要。
随着燃油车平均车龄7年+，轮胎/底盘无疑是增量业务。
根据F6大数据研究院的数据，2024年1-10月，悬挂系统中的减振器和控制臂销量分别增长4%、5%，证明底盘相关配件需求确实在向上走。
轮胎/底盘业务主要存在三个特点，一是车龄7年+导致轮胎/底盘进入更换高峰期；二是轮胎/底盘也是横跨燃油车、新能源车的业务；三是底盘业务容易被车主感知，比如四轮定位、动平衡到底准不准，因此能够加强车主粘性。
宏观层面，目前布局轮胎/底盘业务主要是几个方向，一是走高端化路线，往往以特色单店为主，比如领结站设计的价格体系就很明显；二是走项目化的路线，在原有的门店基础上，进行一定的工位改造和设备投入；三是连锁化的路线，诸如新康众、途虎、驰加、小拇指，都推出了底盘业务以及对应的品牌。
当然，要想进入轮胎/底盘业务，也存在一定风险。仅以底盘业务为例。
一是前期的设备投入高，举升机、扒胎机、平衡机、定位仪等设备，即便是最低配置，也需要20-30万；
二是技术要求高，上面提到车主容易感知，所以技术细节很重要，需要一定经验积累；
三是需要具备较强的营销能力，小拇指兰建军就提到过，70%的底盘业务不是当时转化的，而是需要一段时间的跟踪；
四是供应链的要求，底盘件是非标品，数量众多，不同底盘件之间的数据匹配比较复杂。
总的来说，投入高、技术强、起量慢，是底盘业务的几个核心痛点，但也正因为具备较强的业务壁垒，才能让门店真正做出差异性。
细分头部是一个相对宏观的概念，比如定位于高端车主的细分客户，或者只做全车整备的细分业务等，可以理解为企业的定位和方向。
做细分头部，首先要做好细分。
有的企业做万国车，有的则是聚焦于一个品牌，甚至一个车型；有的企业服务所有车主，有的企业只做部分车主的生意；有的企业什么项目都做，有的则是专研一个或几个项目；有的企业做全国市场或一个省的生意，有的则是做好三公里服务圈就行。
总结下来，细分主要分为几个方向：品牌（车型）、客群、项目、区域。
可以说，现在汽车后市场已经进入细分头部的时代，而且未来将越来越清晰地呈现这样的格局：头部获得利润、多数人陪跑、剩余的赔钱。
汽车服务世界近几年专访的匠心门店或连锁百强当中，不少企业就定位于细分赛道，并且占据赛道领头羊位置，其共同点是都实现了逆势增长。
在细分品牌（车型）上，成立于2002年的广昌，过去20多年专注于保时捷的升级改装维修保养翻新等业务，至今服务保时捷客户超7万，做到了品牌的头部。
在细分客群上，今年专访的广州路通，在转型过程中从全品牌全车系综合维修过渡到高端车维修，目前定位于高端车综合维修首选品牌，“抢占4S店的流失客户”。
在细分项目上，广之源将原来3000平米综修厂的所有业务砍掉，转型只做发动机大修，仅仅这一个项目，如今产值攀升至150-200万/月。
在细分区域上，观察汽服连锁赛道，野村綜研朱四明在今年超级大会上表示，单一业态、单一区域扩张，可能是目前唯一可行的连锁形态，而全国扩张相对比较难。
可以看到，在所有细分赛道上，都有头部企业拿到了结果。
有一句话是，只要定语足够多，你就是第一。
不管怎样，门店必须要找出自己能做到第一的地方，持续不断地做深做透这个领域。
这是当下的生存法则。
汽车服务世界认为，汽服行业存在两个规模效应。
一个是基于项目的全国规模效应，猫虎狗为代表的养车连锁和专项连锁是该规模效应的代表。
一个是基于生态的同城规模效应，就目前来看，跑通这个模式的企业不多，过去几年区域连锁的声音也弱了一些。
不过，抖音等平台的崛起带来了新机遇，抖音、美团等发力本地生活，是典型的同城流量属性，区域连锁可能因此而获利。
第一，线上IP+线下一座城的连锁模式，我们会发现，现在个人IP开连锁的现象越来越多，比如小李子就从原来玩奥迪小李子，扩展到保时捷、新能源、钣喷、底盘等领域，目前线下运营50家左右的门店。
第二，线上矩阵打法+线下一座城的连锁，典型案例是湖南国合，在长沙区域打造出了比较有品牌力的连锁，并延伸到新能源新车、售后等业务领域。
对比以前，以城市为单位的区域连锁缺乏供应链的规模效应，因此在全国连锁进入之后，容易受到价格战的冲击。
如今，抖音等本地生活平台崛起，其线上流量的特性其实是有利于城市连锁的发展，这也是一个值得持续关注的领域。
在更为宏观的层面，现在品牌、渠道与出海也释放出来了新的机会。
在品牌维度，最近几年国产品牌的声势明显崛起，在一定程度上压制国际品牌。
根据F6的调研数据，从2022年到2024年，机油、乘用车轮胎、蓄电池的国产品牌渗透率逐年增长，其中乘用车轮胎达到55.1%，蓄电池达到62.1%，国产品牌已经占据市场主流地位。
究其原因，一是新媒体平台放大了品牌的曝光量，让原本无法触达车主的品牌赢得触点；二是车主的消费观念变化，不再一味迷信国际品牌。
更进一步，在渠道维度，基于上述背景，现在不少品牌商采用bc一体化的打法，线上矩阵让车主直接下单，线下布局了经销商体系和门店服务网络，零公里就是典型代表。
一拉一推，渠道通路才能顺畅起来。
当然，渠道的打法多种多样，核心还是要提升门店的销售能力，简单来说，不仅仅是产品供应，还是帮助产品销售，这也能打通渠道通路，这方面的代表是耐可力。
最后，在出海维度，朱四明在今年超级大会上提出过一个观点：国内市场卷能力，海外市场赚利润。
毫无疑问，这几年出海的声音很高，不仅仅是品牌和品牌出海，还有供应链和服务出海。
在服务出海方面，餐饮行业无疑已走在前面，比如海底捞、蜜雪冰城等，汽服业预计也会逐渐开展起来，当然，在模式和形式上，也会更为丰富。
回归汽服本质的机会
最后，我们还是要回归到汽服本质的机会这一层面，这也是对全篇机会的总结。
汽服业的本质是什么？
技术、服务还是零售？
汽车服务世界认为，汽服业的本质是基于信任的技术服务业。
我们做的所有战略、战术，打造的所有体系，做的所有动作，都要紧紧围绕着更好地获得车主信任这个中心来展开。
汽车服务世界专访的匠心门店和连锁百强，在这方面都是高度一致的。
如果仔细观察，他们的共通点都是，打造一个专业优势、选择一个目标客群，并服务好他们。
这也是我们应该对行业产生信心的原因。
归根结底，出奇制胜、弯道超车……这些思路往往具有时代特性，当下，类似的机会确实有，但是，一方面，红利窗口期越来越短，另一方面，进入门槛相对较高。
而汽服业的本质，还是体现在每一次检测、洗车、保养、维修等业务之上，这也是绝大多数车主的养车修车需求。
越来越多的人说，行业至少要倒闭50%的门店。
然而，相比数量，谁倒闭才是更重要的。
这个行业一定会给相信专业、品质、价值的人以超额的回馈。
