银行业务转型的突破口：场景金融 ！

从以银行为中心到场景金融中的以客户为中心

1 在传统金融服务模式下，金融服务与生活场景相分离，不同银行提供的产品间具有较高的可替代性，加之电子银行的普及降低了客户转换金融服务机构的转移成本，使得银行在面对竞争对手的价格竞争和营销活动时非常局促。

譬如，中行那边说贷款利率下降了，你这边正在跟建行的销售代表谈呢，可能马上就得去问你们建行这个数字做得到吗？哪边划算去哪边。

场景金融其实就像是我们生活中的一个贴心小助手，它不只是简单地提供金融产品，而是把我们的生活需求和金融解决方案紧密地结合在了一起。

你从早上起床到晚上休息，无论是吃饭、购物、出行还是娱乐，场景金融都能在这些生活场景中为你提供合适的金融服务。

就像我们用第三方支付平台，一开始可能只是用它来付款。但慢慢地，这个平台开始提供理财服务，让你能更方便地管理自己的钱财。接着，它又引入了消费金融，比如分期付款、信用贷款等，让你在购物或消费时更加灵活。

随着这些服务的不断完善，你会发现自己越来越依赖这个平台，因为它已经融入了你的日常生活，变得不可或缺。这样一来，你就更愿意继续使用这个平台，对它的忠诚度也就提高了。

场景金融就是通过这种方式，构建了一个既方便又实用的金融使用生态，让我们在享受金融服务的同时，也增强了对金融服务的依赖和喜爱。

2 以前金融产品的设计主要是从金融行业的角度出发的，虽然也会去做市场调研，了解大家需要什么，但有时候设计出来的产品还是不太符合大家的实际需求，甚至销售都不太清楚产品到底该卖给谁。

但场景金融会先想象大家会在哪些真实的生活场景中用到金融产品，然后围绕这些场景来设计产品。这样一来，产品就能更好地满足大家的需求，销售从一开始自然就知道产品该卖给谁了，营销起来就更有方向。

更重要的是，因为知道了客户会在哪些场景下使用产品，并有明确的目标客户，银行就能更准确地评估产品的风险，然后定一个更合理的价格，价格管理也更为科学而精细。

3 在过去，银行主要通过实体网点提供金融服务，这种方式成本高、周期长，且受到诸多限制。

你要办银行业务，比如网上银行或手机银行上的事情，得自己主动去找银行的网站或APP。虽然现在电子银行很方便，成本也低了，但这种方式还是银行说了算，客户得跟着银行的步伐走。

当互联网上的服务越来越多，就像是打开了好多扇通往金融服务的“门”。这些“门”不是银行自己建的，而是根据我们客户的需求出现在各种地方，比如我们常去的网站或APP里。这样一来，金融服务就变得以客户为中心了，我们想要什么样的服务，它就在哪里等着我们。

场景金融就像是这些“门”的建造者，它把我们的需求和生活场景结合起来，然后把金融服务的“门”悄悄地放在那里。这样一来，银行就不需要再花大力气去建新的服务渠道了，而且服务也能更快地覆盖到更多的人。

也即进一步降低了银行建设渠道和推广渠道的成本，提高了渠道部署的速度，自然地实现了服务的快速拓展。水流自动流进来。

生产与消费是相互依存、相互促进的关系。而“场景金融”正是通过满足人们的消费需求，进而推动了金融服务的生产和扩张。

手机银行在时间、空间、便捷性和客户体验等方面展现出显著优势，逐渐得到客户的广泛认可，有效地分流了物理网点的柜面业务，为柜面服务质量和效率的提升奠定了基础。

以“善融商城”为例，它是建设银行旗下的电子商务平台，旨在为客户提供一站式的购物体验。善融商城不仅涵盖了家电、数码、服饰、图书等各大类别的商品，还与建设银行的支付系统无缝对接，为消费者提供支付服务。客户可以享受到更加便捷、高效的金融服务，也为银行带来了更多业务机会和收入来源。

然而，商业银行在场景金融的发展中仍面临改进空间。首先，丰富的生活场景仍待挖掘，譬如目前餐饮、服饰、出行、娱乐和理财等领域的金融服务尚未充分开发。

例如，在餐饮领域，虽然一些银行已经推出了针对餐饮商户的金融服务，但是服务内容相对单一，主要集中在支付结算、融资贷款等方面，就还是掏商户腰包的思维，而不是服务于商户，譬如供应链管理、营销推广、数据分析。这些数据服务银行完全可以考虑向商户提供，帮他们更好的做生意，否则用谁家不一样呢？商户自然考虑银行产品替代，谁便宜用谁。我看这些恰是那些金融科技企业的核心使命。

在出行领域，虽然部分银行与交通部门合作推出了交通卡充值、ETC缴费等服务，你还用交通卡么？可能早就不用了，可以用支付宝上公交车...那银行怎么就没做出这种服务呢？

其实应该放开互联网科技公司跟银行竞争，起码要给人家以发展空间，尤其是银行不愿意涉足的领域，就要给对方自由，也是方便了大众。

像我们这种全国到处跑的人，难免有时候在北京、上海这种地方要坐地铁，因为赶时间、上下班高峰期没法打车，所以就要用到地铁打卡，但是北京和上海还不一样，上海的叫Metro大都会，北京的叫啥我又忘了...

到时候做北京地铁我还得现找，这就很麻烦，尤其是遇到紧急情况时候，打开手机突然发现没法扫码通过，那要死的心都有了。但后来支付宝就把这个问题给解决了，你去搜地铁，二维码全国通用...大量的用户不就自然在这里消费了么？还真的要感谢支付宝，要不是那个地铁扫码，估计我赶不上那班回上海的高铁了。

有些朋友分析说银行现有场景的使用中、本行在客户获取能力上存在不足，导致客户的使用频率不高...这是非常正确但无解的话。就首先你得琢磨客户需要什么，而不是去抓客户薅羊毛的心理状态。时代变了，怎么能叫获客呢，应该叫服务客户。

商业银行在融合线上与线下的场景金融中，具备互联网公司难以企及的独特竞争优势，如金融服务种类的全面性和业务成本的优势，这为商业银行在场景金融领域实现超越互联网公司提供了可能，其实互联网世界完全可以长出一个数字银行来，但是现实不允许，那么你实体银行不能因为国家要求金融稳定所以止步不前，必须努力向科技靠近，不想被数字银行颠覆，就要自己打造出来。

国家的保护从时间角度来讲仍然是有期限的，它无法阻挡市场与科技发展的大江大河。甚至银行到底应该如何发展，应该放手给企业本身，业务不能被监管，我们都知道，生意一管就没了，人的主动性是第一位的。监管的应该是方向正确。

1 确立用户导向的经营战略

面对人口红利消退、流量驱动增长模式终结的市场环境，商业银行需摒弃传统存贷业务思维，构建以用户为核心、以体验为标尺的经营战略体系。此战略要求商业银行运用大数据技术深度挖掘用户需求，基于现有客户群体的行为特征进行金融服务的精准设计与开发，将金融服务和产品深度融入消费群体之中，以充分挖掘客户价值，推动银行业务模式的转型升级。

2 重塑金融产品与服务体系

商业银行应以场景金融为导向，重塑自身的金融产品与服务体系。

商业银行需依托场景金融构建获客体系，以支付为纽带紧密连接高频生活场景，通过高频场景的持续曝光与使用，培养用户的使用习惯，增强用户黏性。

在此基础上，商业银行应深化与产业链企业的合作，共同切入场景，同时加强与现有场景平台的协同，将自身的金融服务无缝嵌入场景平台，实现金融与场景的深度融合。

3 优化业务架构与平台开放性

商业银行作为传统金融中介，其业务架构相对稳固，发展模式较为固定，这在一定程度上制约了其在场景金融领域的发展。

A 传统商业银行的组织架构往往较为层级化、部门化，这种架构在应对快速变化的市场环境时显得不够灵活。为了提升在场景金融领域的竞争力，商业银行需要打破这种传统的组织架构，实现部门间的无缝对接和高效协作。

How To D:

1建立跨部门的协同工作机制，确保不同部门之间能够共享信息、共同决策；2引入敏捷开发等灵活的工作方式，提升业务响应速度和创新能力；3打造开放的企业文化，鼓励员工跨部门、跨领域学习和交流，提升整体团队的专业素养和综合能力。

B 提升平台的开放性也是商业银行拓展场景金融领域的重要一步。通过开放平台，商业银行连接更多元化的场景，实现金融业务的跨平台融合与创新。

How To Do:

1构建标准化的API接口和数据交换协议，方便与其他场景平台进行数据共享和业务对接；2推出面向开发者和合作伙伴的开放平台门户，提供丰富的API服务目录和多行业的解决方案；3建立健全的开发者社区和生态系统，鼓励开发者和合作伙伴基于商业银行的平台进行创新和开发。

C 积极寻求与其他场景平台的合作机会是商业银行拓展场景金融领域的关键。通过与其他场景平台的合作，深入了解用户需求和市场动态，从而提供更加精准、个性化的金融产品和服务。

How To Do:

1与电商平台合作，推出基于消费场景的分期付款、信用支付等金融产品；2与社交平台合作，推出基于社交关系的金融服务，如朋友间的转账、理财分享等；3与物联网平台合作，推出基于物联网技术的供应链金融、动产质押融资等创新产品。

譬如，光大银行黑龙江分行发挥黑龙江作为我国粮食生产第一大省优势，与农业担保公司、农业龙头企业、农业服务公司等机构开展合作，聚焦核心企业，向有种子、饲料、化肥、农机等生产物资采购需求的上下游农户、家庭农场、农业合作社等主体提供融资服务。这种基于农业场景的金融服务不仅满足了农户的融资需求，还促进了农业产业链的发展和升级。

中国的银行业在服务于实体经济、推动产业发展方面扮演着至关重要的角色，这是其独特的价值所在，也是目前诸如支付宝等第三方支付平台尚难以全面替代的领域。

但，随着金融科技的飞速发展和市场需求的不断变化，要尊重市场本身、尊重客户需求，要开放的接纳包括支付宝在内的各类金融科技企业，容许他们不断创新，逐步拓展其服务范围，提升对产业的服务能力。

如果有一天，这些金融科技企业能够在个人金融服务之外，也展现出强大的产业服务能力，这无疑将极大地丰富金融服务市场，推动金融行业的整体进步。届时，各类国有银行将面临更为激烈的竞争环境，竞争不是坏事，垄断才危险，不管是私营垄断还是国有垄断。中国很多银行都成立了的金融科技公司，他们能干过支付宝和微信支付么？我们拭目以待。

首先是数据整合与分析的难题。场景金融需要将来自不同渠道的数据整合，以形成准确的客户画像，但许多银行面临数据孤岛问题，导致分析的有效性受到限制。

技术基础设施的现代化也是一大挑战，传统银行往往缺乏灵活、高效的技术架构，这不仅增加了转型成本，也限制了其在新场景中的响应能力。

合规与风险管理是很多银行亟需解决的问题。场景金融涉及多重监管要求，银行必须在创新与合规之间找到平衡，以降低信用风险和操作风险。

客户信任的建立至关重要，银行需通过有效的营销和教育策略，提升客户对新产品的认知度和接受度。银行与外部平台的合作关系也至关重要，要建立良好的合作机制促进产品创新和市场拓展。

最后，用户体验是场景金融成功的关键，银行必须在技术和服务上不断优化，确保能够提供无缝且个性化的体验。