不良资产清收的实战法则需要综合运用多种策略和手段，并根据具体情况进行灵活调整。同时，清收人员应具备扎实的专业知识和丰富的实践经验，以确保清收工作的顺利进行。
一、要点揭示：实务中不良资产清收的基本法则
不良资产清收是指不良贷款本息及应收未收账款以现金方式收回，其实战法则可以归纳为以下几点：
（一）充分准备
信息收集：清收人员需对借款人经营状况、还款能力、决策者品性作充分了解。目标设定：对所能接受的还款底线、目标、上限及其他谈判目标必须有所准备并进行优先排序。了解对方权限：清收人员应避免将时间消耗在无法最终决定事务的人身上，避免事先将本公司立场透露给对方，需清楚了解对方的权限。
（二）谈判策略
选择有利环境：选择对自身有利的环境下谈判，占据心理和地理的双重优势地位。
开放式问话：熟记预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方先暴露出自身立场，然后再采取主动。
满足对方需求：充分了解对手的需求，尽量在小处着手满足对方，逐渐引导对方满足己方的要求。
声东击西：先释放出一道虚假进攻的消息或举措，借以迷惑对方，实际则出其不意从另一面进行攻击。
称赞对方：否定的语气容易激怒对方，因此应尽量肯定对方，称赞对方，使对方愿意给出回应。
（三）针对顽固债务人的策略
釜底抽薪：通过各种手段了解债务人的详细信息，找到对方的主要矛盾和弱点，针对顽固的赖账大户，避免正面交锋，想办法削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件。
曲线救国：当谈判陷入僵局时，使用迂回的手段和策略从侧面出发，达到破解僵局的目的。
牵制对方：积极寻找能够牵制对方的办法，如债务人急于得到的东西或者害怕失去的东西，乘其不备，攻其要害。
（四）借助外力
寻找影响力人物：对借款人的配偶、儿女、亲属、朋友进行详细的调查了解，选择出有重要影响力的人物，劝其归还贷款，或者共同与借款人讨论贷款问题，寻找出还款的最佳途径。
请求组织干预：若借款人是党员干部或有其他头衔，应向其上级组织或为其命名的各类上级部门发出信函，告之不良贷款事由和归还贷款要求。
债权抵顶：准确评估对方债务人的还债能力后，可考虑以债权抵顶不良贷款问题。
（五）法律手段
常规催收：包括协商还款、电话催收、媒体公告催收、信函催收等方式。
依法收贷：依法向管辖法院或仲裁机构提交诉讼、仲裁、申请支付令等，通过法律手段确立债权的合法性，并依据判决书或裁定书回收债权。
处置抵质押物：若办理了抵质押登记手续，可通过协商或向法院申请司法途径对抵质押物予以变现，变现所得优先用于偿还所担保债务。
（六）清收技巧
灵活应变：在与债务人谈判时，不能固定思维，需要灵活应变。
静观其变：在商务谈判中，有时候时机还不够成熟，或清收人员对对方的现状难以把握时，可采用“静观其变”的应对之策，等到情势对清收人员最有利时，再制定有效的行动计划。
反守为攻：清收谈判陷入僵局时，可使用缓和谈判气氛的策略，再商量应对之策。在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。
二、思路引领：不良贷款清收的整体化解思路典型案例
不良贷款清收的整体化解思路需要综合考虑多个方面，包括了解不良贷款背景、针对性分析、多方式并用、循序渐进、依法合理清收、关注客户实际困难以及加强内部管理和团队协作等。通过综合运用这些思路和方法，可以有效地化解不良贷款风险，提升银行的资产质量。
（一）案例背景
1.企业情况
“稻草人”纸业股份有限公司（以下简称“稻草人”公司）成立于2001年1月，是一家具有独立法人资格的外商投资企业，2003年10月改制为股份有限公司。该公司从事国内外高速卷烟机使用的卷烟纸及卷烟工业配套用纸的生产和销售，并取得了国家烟草专卖局颁发的烟草专卖许可证。
“木头人”融信投资有限公司（以下简称“木头人”公司）成立于2005年12月8日，经营范围：项目投资、企业财务顾问、企业收购兼并的策划及咨询服务、机械设备租赁、销售电信设备。
2.授信情况
“稻草人”公司贷款情况：“稻草人”公司于2005年与“橙子”银行建立信贷关系，至2013年11月贷款降为不良时，“稻草人”公司在“橙子”银行流动资金贷款余额15459万元、贸易融资垫款90万美元。担保情况：“稻草人”公司的部分办公用房、厂房、土地、机器设备提供最高额抵押担保；“稻草人”公司持有的“稻草人梦幻”纸品有限公司（以下简称“稻草人梦幻”公司）和“稻草人奇幻”创新实业有限公司（以下简称“稻草人奇幻”公司）股权提供质押担保；“钢铁人”纸业公司为借款人609万元、1400万元贸易融资额度提供第三方连带责任担保。
“木头人”公司贷款情况：“木头人”公司于2008年与“橙子”银行建立信贷关系，至2013年11月贷款降为不良时，“木头人”公司贷款余额为5500万元人民币、780万元美元和530万元欧元。担保情况：“稻草人”公司、“稻草人梦幻”公司、“稻草人奇幻”公司、“钢铁人”纸业公司分别提供第三方连带责任担保；“稻草人梦幻”公司、“稻草人奇幻”公司位于“仙境”市开发区国有土地使用权、机器设备设定抵押担保。
“橙子”银行提起诉讼后，法院判决“木头人”公司的贷款由“稻草人梦幻”公司、“稻草人奇幻”公司承担还款义务，“木头人”公司承担补充还款责任，因此“橙子”银行将“稻草人”公司、“木头人”公司在“橙子”银行的贷款合称为“稻草人系”贷款。
（二）债委会成立及运行情况
“稻草人系”贷款形成不良后，“橙子”银行先后拟采取多种手段化解，但各种措施未能有效实施。2018年相关债权企业申请对“稻草人系”企业进行重整，2018年11月，“仙境”市中级人民法院裁定受理债权人重整申请。在第一次债权人会议上，“橙子”银行被选举为主席单位。
成为债权人主席单位后，“橙子”银行立即抓住主席单位的有利机会，在积极配合管理人相关工作的同时，积极维权。当“橙子”银行得知管理人制定的重整计划将银行担保债权仅按破产清算价值受偿的情况后，立即与管理人、法院沟通，提出反对意见，并联合其它债权银行提出异议，坚决反对，表示“橙子”银行维护银行、国家权益的决心。在此情况下，通过管理人与投资人的沟通，迫使投资人追加了1500万元资金，使银行受偿率得到一定程度的提高。尽管如此，重整方案仍要求债权银行让渡较大的利益，“橙子”银行在继续据理力争要求进一步提高银行受偿比例无果的情况下，牵头各债权银行再次投了反对票。
重整方案获得法院强制裁定通过，具体实施过程中，在“橙子”银行尚未获得重整受偿资金的情况下，管理人多次要求“橙子”银行按重整方案先行释放押品，“橙子”银行进行了坚决抵制，明确告之这是违反银行制度的行为。同时承诺，只要收到受偿资金，将积极配合管理人在最短的时间内解除抵押，为重整计划顺利推进予以支持。“橙子”银行发挥债权人主席单位的优势作用，通过反复沟通，最终得到管理人的理解，维系了“橙子”银行与管理人的良好关系。正是这种融洽关系后来发挥了关键作用，在投资人投资款未全额到账的情况下，“橙子”银行要求管理人优先支付“橙子”银行受偿款项，得到管理人支持，“橙子”银行优先于其它债权人获得受偿资金。
在参与重整事项的同时，“橙子”银行也积极思考该户的整体化解思路，在受偿资金未到位但损失金额已锁定的情况下，得到上级行行领导的及时指导和大力支持，总行对“橙子”银行报送的核销材料加急进行审查，最终“橙子”银行于2020年6月末获得总行核销批复并完成2.2亿元核销账务处理。2020年11月“橙子”银行收到受偿款项8021万元，扣收诉讼费用后，收回贷款7816万元，至此该户不良全额化解。
（三）信贷思考
1.创新思维，快速化解部分不良，腾出信贷规模。
法院强行裁定批准“稻草人系”企业重整计划后，在受偿资金未到位的情况下，在总行的指导下，“橙子”银行创新思维，提前锁定损失，将无法受偿的贷款提前向总行申报核销，快速化解了部分不良，也为发展优质客户腾出了空间。
2.充分发挥债委会主席牵头作用，最大程度维护银行权益。
在管理人的拟定的重整计划未能较好维护银行利益的情况下，“橙子”银行协调各行一致对管理人的重整计划说“不”，促使投资人追加投资，银行受偿额得以提高，维护了银行整体利益。同时，作为债委会主席单位，“橙子”银行在维护银行利益的同时，也注意维系与法院和管理人的融洽关系，这种关系在关键时刻让债权人主席单位的优势作用得以发挥，“橙子”银行优先于其它债权人获得受偿资金。
三、向死而生：当不良化解进入“死胡同”，信息捕获扭转“败局”案例
不良贷款的清收化解工作的措施多种多样，依法诉讼、强制执行只是一个无奈的选择，该户的清收化解工作在陷入“死胡同”的情况下，A银行清收人员善于扑捉信息、抢抓机遇，改变了整个清收战局，达到了理想效果，实现了A银行利益的最大化。2021年1月18日，随着“稻草人”公司630万元贷款资金的如约到账，标志着该户历经6年的不良化解工作画上圆满句号。
（一）授信项目概况
“稻草人”公司原为老国营电厂，属于小火电企业，1986年与A银行建立授信关系，该行向其发放的880万元流动资金贷款一直借新还旧使用，贷款由其母公司“稻草人”集团股份有限公司提供保证担保，后改制为私人企业，其母公司无实际经营业务。受国家政策影响，2015年该企业被列为“关停小火电”，停止生产。企业因停产不能偿还到期贷款，随即使贷款形成不良，截至2020年底，不良余额563万元。
（二）清收方案制订
2018年，该项目移交A银行授信执行部后，在进行大量的摸底梳理后，制订了清收方案：鉴于企业前期与A银行有良好的合作基础，继续加强与企业沟通，现金清收与依法诉讼并重，优先现金清收；若在现金清收无望情况下，依法诉讼，保障债权。条件成熟时，适时核销。
（三）清收方案实施
1.适时沟通，改善关系
“稻草人”公司在八十年代就与A银行建立信贷关系，在当时一直各家银行积极营销的对象，一直是A银行基本户，与该行关系融洽。在国家产业政策调整时，由于“稻草人”公司是装机容量小的小火电，被强制关停，A银行的贷款余额709万元随即进入不良，银企关系也陷入低谷。2018年移交A银行授信执行部管理后，清收团队从改善关系入手，积极与企业联系、沟通，减少敌意、扭转企业逃避债务的思想，促使企业当年就筹措资金偿还了66万元，随后由于企业无力偿还而使清收工作无大的进展。
2.依法诉讼，积极维权
A银行清收人员在积极与企业沟通的同时，一直在积极寻找企业的财产线索，但由于企业自身已无有价值财产，担保单位又无实际经营业务，清收工作陷入停滞。2019年3月，在清收人员通过各种途径、尝试各种化解方案均未奏效的情况下，A银行依法对借款人和担保人依法诉讼，其间企业以各种理由不断上诉，阻挠判决书的下达和执行，企图拖延时间。在清收人员不懈的努力下，法院于2020年7月下达A银行胜诉的判决书。
3.捕捉信息、抢抓机遇
法院虽然判决我行胜诉，但“稻草人”公司和担保单位即无可供执行的有效资产，也无经营收入，执行困难，该户不良化解进入“死胡同”。面对不利形势，清收人员不灰心、不放弃，多方努力、查找、筛选有价值信息。
2020年10月，在与当地政府的一次交谈中，捕捉到“稻草人”公司被政府列入“小火电关停职工补贴对象”这一重大信息之后，清收人员紧密跟踪、积极介入，抢抓机遇。
一方面加大外围工作力度，多次拜访当地政府和财政局领导，争取支持。
另一方面加大与企业的沟通，晓之以情、动之以理，争取企业配合，最终促使企业同意在职工安置款尚未到位的情况下，先期筹资偿还A银行贷款本金563万元、利息60万元、诉讼费71105元。至此，该户历时6年的化解攻坚战取得圆满胜利。
四、难点突破：如何促成互保企业股东顺利接盘“不良”授信企业？
本案例对不良授信的清收，一方面通过法律诉讼的强硬方式对企业经营者施压，另一方面寻求有互保关系的单位股东接盘的可能，在接盘可能在理论上微乎其微的情况，有效的抓准企业产品的成长性及环保许可证两大关键因素，最终促成互保企业股东顺利接盘，“橙子”银行不良授信本息全额收回。
（一）案例背景
1.客户基本情况
“稻草人”铸造工贸有限公司成立于2011年11月30日，注册资金700万元，主要经营铁、有色金属的铸造、五金机械配件制造、加工；黑色金属、有色金属、炉料、纺织原料、化工原料的销售。公司法定代表人张三曾长期在“仙境”市冶金厂工作，曾是冶金厂铸造分厂的厂长，从事铸造行业长达40多年，从业经验丰富。公司位于“仙境”市工业园区，占地31.21亩。2019年销售收入4538万元，净利润120万元。
2.客户授信情况
“橙子”银行于2019年8月给予该公司核定单一客户授信总量1100万元，担保条件落实为：该公司自有厂房（7588.05平方米）及相应土地使用权（16301平方米），抵押评估值1411.7万元，全额追加公司经营者张三夫妇承担个人连带责任担保。
2019年8月18日，“橙子”银行投放一年期流动资金贷款800万元，8月20日开立银行承兑汇票400万元（50%保证金）。其中银行承兑汇票于2020年2月20日到期，重新开立银行承兑汇票400万元（50%保证金）。
（二）风险成因分析
借款人自成立以来，虽然经营一直比较正常，产值也逐年增加，供销渠道稳定，但公司规模较小，抗风险能力较弱，尤其是遭遇突发事件的时候，规避风险的能力偏弱，导致还款困难。
公司在创办之初由于自有资金的不足，存在较多民间借贷，利息最高的达到9分利，虽然公司经营尚可，但利润不够支付高额利息，以致民间借贷数额越滚越多，最多时高达2000多万元。
2020年6月底公司发生重大车祸，致一死四重伤，死伤者均为公司技术骨干，直接经济损失128万元，死者家属四、五十人天天吃住在厂里，长达半个多月，严重影响了企业的正常经营。
由于正常生产受到影响，交货不及时和产品质量一度下降，造成下游企业扣减货款，延长付款周期，应收款未能按时回笼，加剧了公司资金困难，进而影响“橙子”银行贷款的归还。
（三）采取的相关措施及成效
1.应对措施及时到位
在公司发生不良后，“橙子”银行及时通过该行常任法律顾问进行诉前资产保全，要求法院对借款人进行资产冻结，防止企业抽逃机器设备、存货等物品以及其他债权人抢夺。同时客户经理每天去公司实地查看，并一直与张三保持联系，防止张三逃逸。
2.积极剥离企业民间债务，促成企业进行资产重组
不良贷款发生后，“橙子”银行对该公司账务进行全面审核，在会计事务所的帮助下，查出公司有民间债务和应付账款近4000万元，这些债务均未反映在公司财务报表中。“橙子”银行客户经理陪同张三与所有的债权人进行逐一谈话，将所有的债务均梳理了一遍，并将其中的2000万元债务剥离出该公司，改由张三个人承担债务。
在此基础上，“橙子”银行先后十多次联系一些有实力的企业和个人，希望能够出面对借款人进行资产重组，最终锁定与借款人存在互保关系的“钢铁人”人造板有限公司。通过努力，2020年11月24日“钢铁人”人造板有限公司对该公司进行资产重组，“钢铁人”人造板有限公司高管占70%股权，张三占20%股权，另一债权人许某占10%股权。12月2日，成功清收首笔160万元贷款。由于“钢铁人”人造板有限公司存在为借款人互保的情况，在借款人停产后，各家银行对“钢铁人”人造板有限公司的贷款进行压缩，压缩总量达1300万元。因此“钢铁人”人造板有限公司本身出现资金困难，在归还160万元贷款后，无力进行后续还款。“橙子”银行虽经过努力，但一直没有起色，在此情况下，“橙子”银行于2021年2月4日，向“仙境”市“魔幻”区人民法院进行资产强制执行申请。
在向法院申请强制执行的同时，“橙子”银行继续坚持不懈，利用借款人环保许可证现已很难再办出的砝码，对借款人新股东进一步说明，如果执行资产拍卖，那么公司将彻底破产，其铸造行业的生产许可证也将失效，其投入的新资产也无法拿回，得不偿失。在“橙子”银行的竭力主张下，新股东与“仙境”市“木头人”小额贷款公司谈妥贷款1350万元，“橙子”银行同意将抵押给“橙子”银行的厂房及土地使用权以第二顺位抵押权抵押给“木头人”小额贷款公司。
为防止法律和操作风险，“橙子”银行充分评估业务的可靠性，同时分析可能出现的情况，充分征求了法律顾问意见，并要求“木头人”小额贷款公司在正式办理第二顺位抵押前必须出具本票，以示资金到位。由于准备充分，在2月24日办证中心查询抵押物查封情况时，发现又有另一债权人和劳资纠纷引起的两个法院查封，“橙子”银行当天即和借款人与当事人取得联系处理查封，进行解封。2月25日当天即归还“橙子”银行全部贷款本息、诉讼费、律师费共901.7万元，“橙子”银行至此成功清收本笔不良贷款。
（四）信贷启示
1.发生贷款逾期后监管到位。
在公司发生车祸，出现不良的苗头后，“橙子”银行及时加强了贷后管理。在不良发生后，能及时加强现场查看，加强与企业主的联系，并通过企业主家人和朋友了解企业主的动向，防止企业主逃逸。
2.诉前资产保全到位。
在发生不良后，即对借款人进行资全保全，防止企业抽逃资金和其他债权人的对企业资产的抢夺，有效保全了公司的资产，增加了日后公司资产重组的筹码。
3.清收思路清晰，坚持不懈。
在资产重组的半年多时间里，历经曲折，多次重组失败，但“橙子”银行坚持把资产重组作为第一方案。成功地剥离了公司近2000万元的民间债务，使公司的债务减到一半，使公司存在资产重组的可能性。坚持律师全程参与，利用重组方对律师的法律权威的信任做好沟通，在取得一点成果时即由律师办理法律文本，如“橙子”银行在12月2日签订资产重组协议后，新的股东就成为法律关系的一方，是后来的成功的重要一步。
4.加强与政府部门的合作。
在不良贷款发生时及时与当地政府部门取得联系，由地方政府部门协调水电、税收、劳资等问题，使借款人垮而不倒，保持资产重组必须的价值。保持与办证中心良好的合作关系，在办理第二顺位抵押时，通常需要一周时间才能办好的手续仅花了半个多小时即办好，为“橙子”银行成功清收赢得了宝贵的时间。
END
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