最近在给新员工培训贷款业务，经常被他们问到，这家企业的授信额度到底是怎么得出来的，为什么是这个金额？
当时觉得给这些金融小白应该从最基础的常识开始讲起，讲授信额度这个问题还太早。所以，直接以一句“你们现在暂时还不用考虑这个问题”搪塞过去。
但因为被问多了，这个问题反而成为我脑子里挥之不去的一个问题。而且，确实也没有谁讲过这个问题，好像授信额度是凭经验得出来的。这也倒逼着我不断地去思考这个问题。
我首先想到的是企业之间的赊销行为。
在正常的商业活动里，已建立长期合作关系的企业之间，卖方一般都会给买方一个信用额度或者结算账期。
在采取固定信用额度方面，这个主要适用于产成品的经销体系里。比如服装品牌企业一般会给下游经销商一个信用额度或者叫赊销额度，在这个额度内，买方在一个会计年度内可以长期占用，超出部分，就得采取现金结算或月结的方式。这种额度在年底一般会统一结清一次。然后，品牌企业会根据经销商销售规模、信用等级等重新核定一个额度，给其新年度去使用。
采用账期的方式，一般会有账期的时间，如月结，或三个月结，由于买方采购的金额是不固定的，所以额度相对也是不固定的，但卖方一般也会根据买方的经营规模去做一个内部的额度控制。这种方式，通常适用于原材料采购领域。
这种企业之间正常的赊销行为的逻辑，是货物的变现是需要一定时间的，即在很多时候，卖方要收到钱，要等买方的资金回笼了才能实现。
而采取信用额度与采取账期两种模式，背后的主要原因是产品的生产周期、销售周期和变现能力的不同。比如产成品的销售周期和变现能力，与原材料的生产周期与变现能力就有很大的不同。
产成品的销售周期可能会短一些，但变现的能力却会差一些。比如服装，刚上市就能卖出去，但却不一定能按原价卖出，甚至很多服装新品一上市就开始打折，上市时间越久，打的折扣越大。所以，卖方从额度上进行控制会更科学合理一些，也就是不管你卖得快不快，卖得好不好，我最多让你欠多少。
即你卖得快，一般就会卖得好，那你资金回笼也快，不需要卖方给更大的额度。
如果你卖得慢，一般而言会卖得差，那资金回笼就慢，卖方给更大的额度，就是在增加库存压力，结果会更差。
使用原材料去生产成成品并销售出去的周期可能会长一些，对时间的需求高一些，但原材料的变现能力会好一些（特别是通用的标准品）。此时，卖方根据下游买方的生产周期，适当给予一定的账期就比较合理了。一旦发生一笔货款没有按账期进行结算，就暂停供货。
即如果下游一直能按账期付款，说明下游的生产周转是正常的，即生产是正常的，销售也是正常的，才能货如轮转。
如果下游无法按账期付款，要么其生产出了问题，要么其销售出了问题，此时再给供货也没有必要。
不管采取哪一种方式，其背后都有一个业务逻辑和管理逻辑，业务逻辑要考察的是买方的能力，管理逻辑是要防止货款被挪用。所以，针对不同的客户，有的要用额度去管理，有的要用时间去，有的要结合额度与时间一起去管理。
如采取额度管理的服装销售行业，你销售能力强，规模就会大，需要占用的额度相应就大，但如果不对额度进行控制，而是采取账期模式，原定三个月销售完的，其一个半月就销售完了，回笼的货款就很容易被挪到别的地方去，对于卖方的销售没有促进作用，反而有收不回货款的风险。
而采取账期的模式的，其本质是根据买方的生产和销售周转能力来匹配账期时间的，买方的周转能力一旦出现异常，不及时止损，还继续供货，原材料都可能直接被拿去市场上卖掉了，变现挪用。如果发生这种情况，今后卖方大概率是收不回货款的。
当然，在卖方市场，一般是采取预付款销售的。比如我国到目前还在采取的商品房预售制度。但这个制度的最大漏洞，是开发商在购房者面前是绝对甲方（以前），但在卖地政府面前却是个绝对的乙方（以前），两者是矛盾的，导致夹在中间的那些自作孽的开发商不可活。
还有一些大宗商品领域的，比如钢材、化工，是资本密集和资金密集行业，特别强调资金的周转效率，所以对其下游一般也是采取现金结算的。
以上这两种行业，对资金的需求较强，要向银行等金融机构申请大额的贷款额度才能满足投资与运营需求，对资金的使用效率要求高，所以，其一般不可能给下游什么赊销额度。
银行是“典型”的供应商
银行其实也是企业的一个供应商，只是其供应的是资金，而不是原材料或产成品。
也就是说，企业获得银行贷款，其也是要将其买入原材料，然后生产成产品，然后再卖出去，再变成现金，实现一个周转的过程。
所以，在额度核定和贷款期限方面，其实银行贷款与商业赊销在本质上并没有太大的区别。即底层是对方的能力，管理上是防止被挪用。
只是贷款资金与原材料不一样，资金可以变现为任何的资产，而原材料不行。所以，贷款资金很容易被挪用，比原材料被挪用（要先变现才行），概率更高，也更难监控。
还有是银行的贷款资金来源于储户存款，需要对储户负责。不像企业之间的放账，仍然是自己的资金。
正因为如此，制度上对商业赊销形成的普通债权和贷款融资形成的金融债权的管理是有很大的不同的。对金融债权的管理肯定更加严格。
比如流动资金贷款额度管理上，银监会设计了一个测算公式，其本质上就是流动资金贷款额度要与企业的流动资产相匹配，否则，就可能被挪用。同时，对一定金额以上的流贷用途，采取受托支付的方式。
在固定资产贷款方面，在核定额度时，首先要认真分析评估项目的总投资是否真实，并要求执行国家项目资本金比例的要求，以匹配相应的额度，其次是要分析项目投产后的现金流能否归还贷款。而且，在贷款发放后，严格管理贷款的用途，确保每笔贷款资金都要用于项目投资。
也就是说，在贷款额度的核定上，一是要与企业的资产，特别是周转能力相匹配，流动资金贷款与其流动资产相匹配，参与其流动资产周转中去；固定资产贷款要与其相应的固定资产投资相匹配，同时要通过其投产后产生的现金流来偿还；二是要风险可控。首先是企业的资产承债能力，比如在贷款加入后，其资产负债率要保持在健康水平，其次是要防止信贷资金被挪用，所以，如果你给一家企业核定超出去相应资产需求的额度，信贷资金被挪用的概率就很高（比如之前的短贷长用）。特别是如果有些资金被挪出体外，失去监管，那风险就大了。
实践中的银行授信额度核定
在符合上述两个标准的基础上，实践中的授信额度核定还会受以下几个因素的影响：
1、企业需求申请。这个是从企业需求角度去考虑的，比如你要给3000万元，但企业只想先做2000万元。或者有些大企业，动不动就说单家银行合作额度没有2亿元以上，就不谈了。有时，这个也是识别企业信贷资金真实需求的有效手段。
2、同业竞争的需要：比如为了争做主办行，给的额度就得比同业的大一些。
3、策略性的选择：比如刚介入一家企业，对企业仍不够熟悉，在风险相对可控的情况下，先以小的额度介入。
4、审批权限问题：现在银行采取总分支机构，权限上分级管理，为了审批的效率，很多银行会争取在自己这一层级的权限进行审批。
5、抵押担保问题：从风险管理出发，以抵押物评估价值进行核定，这个好理解。
6、备用额度考虑：企业现在不需要，但近期有大的订单在谈，谈下来了，就有需要，可根据订单需求，带条件给一个备用额度。
7、专项管理额度：比如结算产品额度（保函、外汇衍生交易、信用证，即额度用途非常明确，且可监测的）、低信用风险额度等。
很多不懂得业务的人，以企业的营业收入来核定贷款额度，如贷款额度不能超过收入的一定比例，一看到企业收入下降了就怕，这个逻辑是绝对错误的。
举一个例子，比如高速公路运营企业，建一条100公里的高速公路，单位投资7000万元，总投资70亿元，按75%去申请银行项目贷款，即52.5亿元，每日车辆通行辆按2万台（在中国大多数高速公路里头，算是中上水平了），通行费每公里0.5元，一年通行费收入也就36500万元，假如贷款利率为4%，年利息支出需要21000万元，收入可以覆盖利息，算是不错的项目了。但如果以收入来核实贷款额度，这个项目就无法理解了。贷款是负债，还是得在资产负债表里去解决，即与其相应的资产是否匹配，以及考察其资产质量（周转、创现能力）是否优质。
总之，银行授信额度的核定是有坚实的业务逻辑和管理逻辑支持的，即要与企业能力相匹配（资产，行业特征），又要符合银行风险管理要求。
就像一个人经常到小区的小卖部赊账，经常说的一句话是“下个月发工资了，就还给你”，但小卖部老板肯定会考虑这家伙一个月的收入有多少，工资什么时候结，给的额度一般不会超过其正常的收入水平，到了发工资的那几天，也肯定要催着。
此时，不应该过多地去考虑其父母家人会不会帮忙还款，（而就是过于追求抵押、担保等第二还款来源，抵押担保的本质逻辑是企业自身拥有有价值的核心资产来做承债的基础，也是一个优质资产承债的概念，并不是为了拍卖还贷）。很多赌鬼在外头借高利贷去赌，高利贷看中的可能是其家人的代偿能力。但如果不是因为家人怕这个赌鬼被人打死，一般也不会出手的。因为从法律层面上，根本不存在父债子还，或者子债父还的责任。
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