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①销售的三个核心点 自我信心、客户需求、客户购买。 ②核心点是客户需求。分析客户需求是销售的一个关键点，知道客户需要什么，才能更好地制定销售策略。 ③了解客户的真实需求，需要我们多站在客户的角度上思考问题。 |
很多销售都遇到过一个共同的问题，自己和刚进店的顾客聊了很多，可是，顾客反应平淡，不怎么说话，费力不讨好，场面十分尴尬。
①顾客刚进店时，销售该不该立即滔滔不绝地讲话？ ②如果真要说话，又该说什么？ ③我们说的话，是不是顾客愿意听的？ ④有没有给机会，让顾客先说话？ 当顾客刚走进店面，我们要做的不是立即介绍产品，而是应该先处理好顾客此时此刻的心情，充分建立起双方的信任和认同，后面所有事情才会顺风顺水。 |
1.销售态度：换位思考
做销售的目的就是帮助顾客购买到顾客自己心怡的产品，绝不是把我们自己喜欢的产品强加给顾客。
①站在顾客的角度上换位思考，才能产生跟顾客一样的感受。 ②所说出来的话和做出来的事情，才能与顾客之间产生尽可能多的共鸣。 |
2.销售形象：主动介绍自己
陌生人之间不好意思开口，主要是因为不知道面对的人是谁，不清楚他的底细。
①顾客进店后，对店面和销售员有了初步的印象，慢慢减弱防备心，但开放程度还不够。 ②我们需要找准合适的机会，做一个相对详细的自我介绍。 ③让顾客知道你的名字，你能做什么，能帮他什么忙，你的工作职责能力、权限、说话的分量等。 ④从根本上消除陌生感，顾客对你有了全方位了解，陌生感也渐渐消除。 |
3.销售话术：真诚赞美
不同的群体需要不同的原则：熟人看变化，生人看特点，逢人减岁，逢物加价。
①语言通俗 不要太过书面化，否则让人听上去总是觉得有点虚假，起到反效果。 ②赞美时机恰当 谈话时注意抓住时机，真诚说出来，这样的赞美就会显得顺理成章，于不经意间让人体会赞美。 ③寻找具体的赞美点 只要是优点的都可以用来赞美，比如，长相、身材、眼睛、嘴巴、说话声音、讲话语气、穿着打扮等。寻找一些具体的优点，强调优点的事实效果。 |
4.销售信任：第一印象是关键
第一印象并非总是正确，但却最鲜明、最牢固并决定以后双方交往的过程，如果第一印象很好，那后面的事情自然相对顺利。
①顾客走进店面来到一个陌生的环境开始与我们沟通之前，戒备之心很严重，害怕上当受骗，害怕落入我们设计好的圈套。 ②我们要打理好门店，店面清洁卫生，产品陈列整齐规范，店内气氛良好带给人美好的感觉。 ③有规范得体的着装，友善良好的肢体语言。 ④例如，脸上挂着微笑，鞠躬迎接，良好的行为举止等。 |
以上处理顾客心情的方法，能有效缓解顾客紧张、防备等情绪，拉近距离，影响顾客对我们的信任和认同，为真正做好销售工作排除障碍。
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