识别二维码▲看实战案例
1.销售场景: 你们的款式太少了，没什么好看的
①顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。 ②面对顾客提出款式太少的异议，销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。 |
销售话术：
①销售：“您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很满意的选购到了合适的衣服。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说) ②销售：“说真的，服装相对的款式设计上雷同较多，但是质量好的其实相应的款式是少一点的，因为要花费成本较高，所以款式不能像某宝一样多种多样，没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。 |
销售技巧：
化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧： ①认同顾客的意见，给足顾客面子。 ②感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。（比如喜欢的风格，价位，性价比等特性再推荐产品。） ③运用经验给顾客介绍具体的款式。（顾客说“不喜欢”，可以根据你的眼光和搭配经验介绍衣服的具体特点，例如：这件款式可以显高、显白等。） ④巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 |
2.情景: 衣服显得我有点胖，我不喜欢
①“不胖呀，我觉得还显瘦呢”这种应对方式销售并没有提供任何有说服力的理由，所以其解释显得非常单薄与苍白。 ②“这款就这样，扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖，所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。 |
销售话术：
①销售：李姐，您以前是喜欢穿宽松的多一点还是紧身的多一点？（注：顾客说“宽松点”） ②销售：哦，那就难怪了，一般来说如果以前经常穿宽松的话，确实一开始会有这种感觉，其实呀，这衣服就这风格，您多穿几次就好了，再说了，您腿长，穿稍微紧身点的显得更均称，人也更精神呢 |
销售技巧：
①在顾客离开之前，销售需要抓住最后的机会，争取对方能够告知其犹豫或不满的原因，并请顾客多提宝贵意见，以便在以后的工作中不断改进。 ②当顾客真正离店时，销售要做好欢送工作，欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了，销售首先要检讨自己介绍衣服的方式方法是否正确。 |
导购必读：
像销售高手一样非销聊天
1.未成交的顾客怎么办
①我认为未成交是失败的，是我赋予了它意义，然而我并没有看到其实的意义。 ②我体验到自己内在的内疚感，释放它，反而成功疗愈了自己。 |
2.顾客说太贵了怎么办
①认为这个问题是最难解决的，是我赋予了它意义，然而，我并没有到其真实的意义，我体验到了我内在的恐惧，释放它时，问题轻松解决了。 ②此时此刻，我愿意放下原来的观点，去体验其真实的意义，只是去体验。因为当我体验时，其真实的意义就呈现在我面前。 |
3.一件衣服是半成品，是无法满足顾客需求的
①事实上，没有一个顾客会在出门购物前，穿好搭配完美的效果的服装来配合你的半成品。 ②搭配师们并没有把力量放在服装上，他们一心只想如何通过自己的创造，能让顾客展现出TA们原有的美丽。 ③一件衣服对于搭配师来讲，无法创造美丽，只是一件半成品而已。 |
零售专家 案例精选
中研经典课程合集，23年实体店带教经验总结，《店长必看·（人货场）业绩提升解决方案》，精挑细选出成功的案例进行解析，从而快速提高门店的业绩。 |
