该文主要围绕销售技巧和洞察人性展开，核心观点包括掌握人性以促成交易，介绍了厉害的销售如何看透人心并运用技巧进行销售：
一、掌握人性促成交易的 5 个逻辑 销售是帮客户买：销售本质是协助客户做购买决策，可从分享产品特点优势入手，而非努力说服。 1.客户要的是平衡：要在成本与价值间找平衡，让顾客觉得物有所值。 2.让客户接受底价：销售人员不应只靠降价，而要让客户接受底价。 3.塑造美好场景：产品的美好幻想是成交关键，不能让对手塑造。 4.不要去说服客户：要引导客户表达想法，使其自己发现并赞同。 二、厉害的销售看透人心的方法及案例 案例：老太太向旅游团兜售雨伞，通过下述步骤成功卖出近 20 件。 1.找伤口：老太太告知游客黄山需雨具并拿出地图解决信念问题。 2.撕伤口：提及山上淋湿会感冒等后果，让客户肯付高价。 3.解除抗拒：利用旅游区东西贵的信念，如 “现在不买山上要付几倍代价” 解除抗拒。 4.价值交换：强调 “限时”，如马上出发没时间了，促成交易。 三、像销售高手一样非销聊天 1.体验当一回 “顾客”：销售员应体验当顾客，了解顾客对优质服务的追求，在价值观上与顾客一致。 2.体验当一回 “买家”：从顾客思维考虑选择店铺的因素，发现其他店铺优势用于自家改善。 |
一、5个逻辑看懂人性
一旦我们掌握了人性，并激发出对方痛点和渴望，我们就能成交对方
1.销售是帮客户买
销售的本质并非向客户推销产品，而是协助客户做出购买决策。
改变视角后，我们会发现：一种是努力说服，过程艰难；另一种则是分享能够触动自己的产品特点和优势，简单直接。
2.客户要的是平衡
顾客心里明白，商家必须盈利。然而，商品的高昂价格常常让人怀疑背后隐藏着某种‘秘密’，我们的任务便是在成本与价值之间找到平衡点，让顾客感到每一分花费都物有所值。
3.让客户接受底价
为何客户总是坚持询问你的最低价格，作为销售人员，不应仅仅通过降价来让步，而应让客户接受我们提出的最低报价。
4.塑造美好场景
客户对与产品的美好幻想是促使他成交的关键因素之一。如果这个产品的“美好未来”是你的竞争对手塑造的，那十有八九这客户是会跑单的。
5.不要去说服客户
要懂得如何引导客户表达自己的想法，并使之成为客户自己的发现。这样，客户才会由衷地赞同。
二、厉害的销售，是这样看透人心。
真正厉害的销售，往往都摸透了人心，成功的销售员观察自己的店铺，是站在顾客角度的，看到店铺的店面，能否留下深刻的印象？
这个印象是什么样的，喜欢？麻木？或是反感？能否产生进店消费的欲望？
案例：一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨伞向游客兜售。 老太太说：“孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都得备雨伞！”之后她拿出当地地图，地图上的旅游须知里提醒要带雨具。 紧接着老太太又说：“你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！” 话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近20件。 |
第1步：建立亲和力信赖感
我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易取得信赖感。她叫客户“孩子们”，亲和力瞬间出来。
第2步：找伤口
直接给客户创造了伤口，告诉客户需要雨具，紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。
第3步：撕伤口
比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，一旦伤口撕开了，客户就肯付高价了。
第4步：解除抗拒
“现在不买省5块钱，但到山上可能要付出几倍的代价”，利用你相信的信念，旅游区里的东西肯定比外边贵，一句话解除客户抗拒。
第5步：价值交换
她让大家感觉是交换价值“限时” “你们马上出发，不买没时间了”，收网成交。
老太太并不懂这些原理，但她能在短时间内完成销售，一定是做对了什么。
其实，说服一个人很简单，让客户掏钱也很简单，了解客户的心理，赚钱就是顺便的事！
三、像销售高手一样非销聊天
作为销售员，要牢记“站在顾客的角度，掌握的顾客消费时的心情”
1.体验当一回“顾客”
我推荐销售员进行“体验当一回顾客”的活动。在店铺里站了一天的销售员，在下班回家后或者休息日时，往往没有心力再去其他店购物了。
另一方面，如今是一个商品爆炸性增长的时代，顾客选择店铺的标准已经从商品本身转变为对于“温暖人心”的优质服务的追求。
而作为销售员，只有切身体会这种服务所带来的美好感觉，才能在价值观层面与顾客做到一致。
2.体验当一回“买家”
“如果要买同样的东西，接受同样性质的服务，那么我会选择哪个店。”这便是顾客的思维方式。
从销售员的热情、笑容、亲切感，到对待商品的方式、包装外观等，恰恰是这些具体的细节左右了顾客的选择。
如果能以顾客的视角敏感地发现其他店铺的优势所在:就一定能够得到启发，从而运用到自家店铺的改善活动中。
3.体验当一回“体验者”
据说有一家咖啡餐馆的老板，每个月都会去一次高级餐厅享受美食，每次都会带回对于菜式及服务方面的新的心得，然后马上运用到自家的餐馆里。
当你以顾客的身份发现了其他店铺的魅力时，完全可以直接告诉销售员。
销售员由于被夸奖而展露的笑颜及流露的感动，会让你觉得感同身受，而这种通过顾客视角所体会到的幸福感，正是待客创意的源泉之一。
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