从顾客进门到买单--非常详细的销售步骤及技巧!
一、顾客购买心理及销售流程的8个阶段
一套标准销售流程，这8个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的:注意一兴趣→联想一需求→比较一决定一行动一满足。
1.注意：潜在顾客眺望或走进店铺观看商品，引起顾客对产品的注意是销售成功的一半。
过往的潜在顾客眺望店铺或店铺橱窗的商品，或者走进店铺观看陈列的商品，都是购买心理过程的第一阶段，我们称之为“注意”。
2.兴趣：顾客因商品（品牌、广告等）或销售员服务而感兴趣，会触摸、翻看商品并提问。
这时他会触摸或翻看商品，同时可能向卖录向一些他所关心的问题。
3.联想：顾客想象商品带来的益处、解决的问题，对购买决策影响大。
当顾客对某一商品感兴趣时，会进一步想象该商品能给自己带来哪些益处，能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。
4.欲求：联想延伸产生购买欲望，同时会有疑虑。
顾客若将其联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动。即当顾客询问某种商品并仔细端详时，就已经表现出他非常感兴趣、有购买的欲望了。
5.比较：顾客将商品与同类产品在多方面比较，销售员需适时提供建议。
处于比较阶段的顾客总是对所挑选的商品产生困惑，因此他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候卖手无法顺利地引导，顾客将会无法下决心而离去。
6.决定：经比较后，顾客因信任销售员、商店、商品企业而决定购买。
影响信任感的因素有:相信卖手(卖手的优秀服务和专业素质);相信商店(商场信誉不佳会使顾客犹豫不决);相信商品企业(企业的品牌和信誉)。
7.行动：顾客下定决心购买，掌握时机很关键。
成交之所以困难就在于掌握时机，一旦时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用。
8.满足：销售员使顾客有满足感，利于培养老主顾。
即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终结，购物的满足感是指，当顾客带着满足感走出店铺，日后也必将成为店里的老主顾。
二、销售员的关键要点及技巧
“讨好顾客”80%靠耳朵,“快速成交”20%靠嘴巴，拥有好的业绩，就是因为他们具有出色的口才以及熟练掌握了沟通的技巧。
1.口才与沟通的重要性：卖场成功靠销售员口才，是走向成功的基石。
了解顾客，要靠销售员口才和沟通能力，判断出顾客的心理，从而为正确使用销售技巧、促使顾客购买。
2.激发购买欲：用语言技巧让顾客了解商品利益，转化购买意图为行动。
顾客并不是因为销售员的花言巧语才购买商品，而是冲着商品本身，但是销售员有效的语言推动着顾客产生购买的需求，优秀的口才能起到刺激顾客购买欲望的作用。
3.建立良好关系：创造愉快气氛，处理分歧，口才水平影响销售气氛和关系。
销售过程中，有经验的销售员善于使用恰当的语言表达技巧，创造一种轻松愉快的气氛。每一个顾客都希望自己能够舒舒服服地购物，更希望自己能够接受自己信得过的人提供的服务。
4.达到销售目的：掌握说话分寸，如用“欢迎光临”代替“请随便看看”，避免过分热情。
作为顾客来说，大都喜欢拥有一种宽松自由的购物环境，以供他们观赏和挑选，销售员不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭天”。
5.疯狂口才语录：销售员天职是说服顾客，优秀说服者能恰当表达事物。
在卖场销售中有一句名言:卖场所有成功的销售，要靠销售员良好的口才。
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