识别二维码▲看实战案例
案例： 一位顾客看见一件衣服的时候导购员A喋喋不休的描述卖点，结果这位顾客一件也没买。 另一位导购B，和顾客从天气聊到职业，看似聊得和产品无关，可结果却成交了一份大单。 ①顾客进入到店铺里对销售人员是有一定防备，而你不断介绍产品、介绍卖点！ ②无疑是将顾客和你之间的防备心更加放大。 ③我们和顾客聊得越好，对方越容易放下防备心，也就越容易成交。 |
很多时候促成销售因素并不是靠你的产品卖点，而是“非销话术”。
那么在销售过程中我们该怎样和顾客聊“非销话术”呢？
1.只聊快乐，不聊难过
有些导购在聊天的时候很容易把天聊“死”，为什么会出现这种状况，就是很多导购喜欢聊“难过”。
我们来看这样两个案例： 导购A：您是做什么工作的？ 顾客：我是空乘 导购A：您每天坐飞机，一定很危险吧！ 顾客：...... 导购B：您是做什么工作的？ 顾客：我是空乘 导购A：那您去过**吗？听说那的**很好吃！ 顾客：去过，还有**也不错 ...... 为什么都是以工作为话题聊天，但是结果不一样，这就是我们说的只聊快乐，不聊难过。 |
聊顾客经历过的快乐的事，很容易让顾客在讲述过程中放下对销售人员的戒备心，更有利于促进成交。
2.看亮点，找气质
这点最重要的就是要在找到顾客的两点之后进行，简单来讲就是要--夸顾客！
①怎样能准确快速找到顾客身上的亮点。 ②可以从能直接看出顾客花费功夫打扮的地方来入手，可以是顾客的穿着、搭配、发型、美甲...... |
夸，需要放大顾客的特质给予夸赞，同时展开非销话题。
①最后以疑问结尾最佳，这样给到顾客回答的空间，才能继续对话。 ②想要达到放大的效果，那么一些肯定、赞叹的词语必不可少。 |
常见话术：放大亮点夸赞+特质询问
| “亲爱的，你一进来我就注意到了您的皮肤，真的非常好，细腻有光泽。您是平时就注重保养还是天生丽质皮肤好呀？“ |
3.随机应变，察言观色
销售当中我们难免会跟顾客聊到一些兴趣爱好，个人喜好，聊这些的时候一定要随机应变，察言观色，找到你和顾客之间的共同点。
我们来看这样一个案例：
导购：亲，您平时下班后喜欢干点什么呀？ 顾客：我这人比较宅，就喜欢在家呆着。 导购：老在家呆着多不好呀，您看您身材都有点走形了 顾客：...... |
这就是导购不会随机应变，把自己的喜好强加到顾客身上，言语间还有点人身攻击。
①这么说完顾客还能有心情买衣服吗？在与客户交谈中，要机智灵巧，说话一定要因人而异。 ②符合对方的心理需求，赢得对方的好感。只有这样，接下来的谈话才会融洽。 ③当我们和顾客聊兴趣爱好的时候，不管是优点还是陋习，都可以聊。 ④但是一定要注意随机应变，我们是和顾客聊天，不是和顾客辩论。 |
良好的沟通是销售成功的前提。在销售过程中掌握好“非销话术”，对销售结果是起到很大作用的。
零售专家 案例精选
中研经典课程合集，23年实体店带教经验总结，《店长必看·（人货场）业绩提升解决方案》，精挑细选出成功的案例进行解析，从而快速提高门店的业绩。 |
