真正给你带来更多机会的，恰恰是泛泛之交的“弱关系” | 老马书房

文摘 2025-01-06 08:01 上海

大家好，我是马红漫,欢迎来到老马书房。

今天为大家带来的书是一本由著名社会学家马克·格兰诺维特所著的学术著作。作者马克·格兰诺维特是美国斯坦福大学社会学系教授，曾任该校社会学系主任，是新经济社会学的代表人物之一。

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书中的主要理论概念如“镶嵌”以及“弱连带优势”等，是当今世界社会学界应用最广的理论之一。

格兰诺维特所倡导的新经济社会学在20世纪80年代以后成为社会学界的显学，该学派试图将社会结构分析以及人的非理性因素如信任、情感等带入经济分析之中，开启了社会分析与以自利动机、理性选择为前提的经济分析之间的对话。

相信看过的朋友已经猜到了这是哪本书，这本书叫《镶嵌》，副标题社会网与经济行动。

一听名字，可能让人联想到工匠精雕细琢的艺术作品，而作者马克·格兰诺维特却将这一概念引入社会关系的复杂网络中，呈现了一幅独特的经济社会图景。书中以“社会嵌入性”为核心观点，打破了传统经济学中“个人理性”的孤立假设，将人的经济行为放置在社会关系网中去考量。这种视角，不仅让人重新思考经济决策背后的深层动力，也让我们开始意识到，人类社会中微小的关联如何深刻影响了市场的运行与规则的形成。

格兰诺维特提出的“镶嵌”概念，究竟要告诉我们什么呢？简单来说，它就像一幅社会关系的地图：每个人都是其中的一个点，而人与人之间的关系，就是连接这些点的线。最终，点和线交织成一个复杂而动态的网络。而我们，每时每刻都深嵌其中，既在影响网络，又在被网络反作用。这种双向的嵌入关系，决定了我们的行为远不只是个人选择，更是社会关系的产物。

如果我们将这种理论落到现实生活中，会发现它其实无处不在。举个简单的例子，假设你要推广一款新产品。你的第一反应可能是——投广告，毕竟广告能带来广泛的曝光，曝光再乘以转化率，不就是销量了吗？但凡是投过广告的人都会发现，转化率常常低得令人失望。为什么曝光量不能直接等于销量呢？

问题的答案，就藏在“镶嵌”思维之中。影响购买决策的，并不仅仅是广告信息本身，而是消费者身处的社会网络。我们来还原一个常见场景：公司附近新开了一家餐厅，你会怎么决定是否去尝试？大概率你会先问问同事有没有吃过，看看他们的评价。又比如，一部新电影上映，吸引你走进电影院的，可能不是官方预告片，而是朋友圈刷屏的口碑效应。同样，你第一次下载得到App，是不是因为某位朋友或家人的强烈推荐？这些例子都在说明，个人的行为并不是孤立的，而是深受周围社会网络的影响。

这也意味着，在推广产品时，面对的并不是一群孤立的消费者，而是一个个交织成网的关系群体。关键不在于“轰炸式”的信息覆盖，而在于如何激活这些网络关系，让人际传播形成自然的口碑和联动效应。于是，我们看到，社区团购依靠邻里关系裂变；外卖平台通过微信群红包和优惠券制造流量；甚至在抢火车票时，小程序邀请好友“加速”的机制，都是“镶嵌”理论的巧妙应用。

那么，“镶嵌”到底如何起作用？具体到个人层面，我们的行为究竟是如何被社会网络塑造的？这些问题指向的不仅是经济行为背后的社会逻辑，更是现代商业模式中的深层规律。接下来，让我们沿着这一思路，进一步探讨“镶嵌”背后的力量，以及它对日常生活和商业实践的深远影响。

一、门槛模型

我们先来说说个人决策的社会性，通过“门槛模型”这一理论工具，为我们揭示了集体行为如何从个体决策中自然演化而来。那么问题来了，一个新产品何时能被大众接受？或者说，一个人为什么会在某个特定时间点加入某项集体行动？答案远远超出个人偏好本身，而深深扎根于他所处的社会网络，以及这种网络中的关系和影响力。

我们可以从一个常见的商业场景切入：一款新产品刚刚上市，企业希望预测它在市场中的接受程度。大部分人并不会立刻尝试，而是选择观望。这种现象背后，是每个人对新事物接受门槛的差异。格兰诺维特在1978年的经典论文《门槛模型与集体行为》中提出了一个数学模型，用以定量化这一过程，并成功描绘了个体决策如何在社会网络中扩散。这篇论文不仅是社会学与经济学研究的重要成果，也成为了《镶嵌》理论体系中的核心内容。

让我们从一个简单的思想实验来探讨这个模型的运行机制。假设你面前有100位潜在客户，他们是否使用一款新产品完全取决于身边有多少人已经在使用。换句话说，每个人的行为都受周围人的影响，这种影响被定义为他们的“门槛”。一些人天生热衷尝试新鲜事物，他们的门槛为0，只要产品上市，就会毫不犹豫地使用；而另一些人则更谨慎，可能需要看到1个人使用后才愿意加入；还有人更保守，他们的门槛是2或更多，甚至需要等到身边大多数人都接受后才会尝试。最保守的人门槛为99，意味着只有当他看到周围所有人都在用，他才会考虑加入。

通过这个实验，我们可以清晰地看到门槛分布对产品扩散的关键性影响。假如最初接触产品的人是门槛为0的那位，他会直接尝试。接着，门槛为1的人受到影响，也加入其中。然后是门槛为2的人，依次类推，这种行为扩散像多米诺骨牌一样，逐步覆盖整个人群。最终，从最初的一个“尝鲜者”，引发了整整100个人成为你的客户。这是一种理想化的顺畅扩散模型。

但现在我们稍微改变条件：假设门槛为1的关键用户临时缺席，整个链条会发生什么？最初的门槛为0的用户仍会使用产品，但接下来没有人响应，因为门槛为2的用户需要至少两个人加入才能行动，而门槛更高的用户更不可能带来变化。最终，整个扩散链条戛然而止，你的客户仅仅剩下最初的一个。这种极端的前后对比，恰恰突出了“初始条件”和“关键节点”在集体行为中的重要性。

从中我们能得到什么启示？这个模型直观地告诉我们，在制定产品推广策略时，切入点的选择至关重要。如果你能够从门槛低的人群入手，比如那些乐于接受新事物的“早期使用者”，那么产品的扩散很可能实现链式增长。而如果初始用户是那些门槛高、态度保守的人，那么这款产品可能从一开始就失去推广的可能性，尤其是当这些高门槛人群正好占据关键的“守门人”位置时，整个市场推广的命运都会受到阻碍。

这一理论的意义远不止于商业推广，还能延伸到我们日常生活中的方方面面。比如，在一个聚会中，你觉得活动无聊，但碍于面子不好意思离开。然而，当人数减少到一定程度，你也会选择起身离场——这个人数或比例就是你的“门槛”。类似地，谣言的传播也遵循同样的规律：有些人听到一次就信了，而有些人则需要重复多次才会相信。此外，还有考研究生、移民、参与罢工等重大决策，都受到人际网络和门槛效应的深刻影响。

甚至在社会运动中，“门槛模型”也为我们提供了独特的分析视角。每一次社会运动的兴起，都离不开一些低门槛的“先锋者”的率先行动，他们的示范效应会逐渐影响更多观望者加入，直到形成规模效应，推动运动走向高潮。而社会运动的失败往往也源于关键节点上的中断，比如某些中间门槛群体未被有效激活，导致后续传播停滞。

更重要的是，“门槛模型”不仅是一种描述现象的工具，还可以帮助我们预测未来行为扩散的模式。通过分析一群人门槛分布的差异，我们不仅能推测某项行动或产品的传播潜力，还可以识别哪些节点是成功的关键。对于企业来说，这意味着通过数据挖掘和市场分析，找到那些“低门槛”的潜在用户，将资源集中在他们身上，从而大大提高市场投入的效率。

回到格兰诺维特的核心思想，个体的决策永远不是孤立的，而是嵌入在复杂的社会网络中。我们每个人的行为，既在塑造网络，也在被网络塑造。这种双向作用，正是“镶嵌”理论的魅力所在，同时也为我们理解人类社会中复杂的行为动态提供了新的视角。这不仅是一种理论框架，更是一个能被实践检验并应用的强大工具。

二、弱关系与强关系

职场关系与社会网络的交织，往往比我们想象得更加复杂和深刻。求职、跳槽、升迁和奖励，这些看似与个体努力直接相关的事务，其实从来都不是孤立存在的，而是深深镶嵌在社会网络之中，受到无数外部因素的影响。这种镶嵌性颠覆了传统经济学对劳动力市场的假设，也为我们提供了理解职场行为的新思路。

让我们从求职开始谈起。大多数人对于“靠关系找工作”都有些矛盾的情绪。一方面，每个人都清楚关系的重要性：关键时刻，有关系确实能让事情变得简单得多；但另一方面，人们又常常对那些通过关系获得工作机会的人心怀不满，觉得这不公平。然而，格兰诺维特通过研究指出，人际关系不仅是求职的有效方式，甚至可能是更为高效的途径。他的研究表明，超过60%的工作机会不是通过正式招聘渠道获取的，而是通过个人关系实现的。也就是说，与其耗费时间去跑招聘会、海投简历，建立广泛的人脉网络可能更实际、更高效。

更令人意外的是，格兰诺维特的研究还发现，并非所有的关系都能带来相同的求职效果。

直觉上，我们可能认为亲朋好友这些“强关系”是最可靠的求职资源，但事实却相反——真正能带来更多优质工作机会的，恰恰是那些泛泛之交的“弱关系”。

为什么？

关于这本书，如果想了解后续内容的话，欢迎收听详细的老马书房对《镶嵌》这本书的完整解读欢迎加入我们老马书房第四季，如果您觉得有收获，欢迎您给我留言，分享您的想法和感受。

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财经马红漫

上海交通大学企业竞争力研究所所长、复旦大学中国经济研究中心智库研究员、同济大学金融硕士校外导师--马红漫博士的自媒体平台，每天十分钟解读财经热点，让你看透财经本质，助你实现财务自由。