法律行业畅销书《赢在运营》引发热议，与作者宋佳聊聊创作初衷与律所运营｜星瀚人文

近期，我们频繁在视频号、公众号、朋友圈里刷到大家推荐《赢在运营：律所运营的体系架构与实践》一书，他们有的是律所主任、管委会成员、合伙人，有的是律所中的专职运营人员，也有法律科技、法律媒体、法律咨询等领域的从业者，甚至不乏跨行业的企业负责人、创业者、法务们的推荐，本书作者宋佳也喜提新昵称“畅销书作者”。我们宋老师为何会写这本书、希望通过这本书给大家带来怎样的帮助？以及还有很多人好奇的：“宋老师这么忙，怎么还能有时间写书？”我们将在今天的星瀚人文中与大家分享。

问及写书背后的动因，宋老师笑说是因为经常被“请教”，而常被请教的背后是宋老师拥有在律所运营管理领域丰富的实战经验和一系列独到的方法论，能有这番沉淀，离不开星瀚提供的舞台和宋老师的勇气、坚毅、自驱力。

宋老师是法学科班背景，2010年12月，刚刚成立的星瀚招募首批实习生，宋老师就是其中一员，那会儿她还在华东政法大学国际法学院读大三。卫新律师回忆说，因为宋老师面试时候的表现非常优秀，所以就由他亲自带教；也正因为师父是一家新设律所的创始人，于是有了宋老师在实习期间就既协助业务工作，同时也协助律所市场、营销、客户服务、人事等事项的经历。

宋老师介绍说：“我之所以在大三就到律所实习，主要是考虑大四正式找工作的时候就不考虑法律行业了。当时我已经确定自己的兴趣点在品牌建设、市场营销方面，去到一家消费品公司或者科技公司是我的理想选择。但考虑毕竟读了法学专业，也还是想有一番学以致用的体验。”当卫律师向宋老师发出加入星瀚的邀请时，宋老师也如实将这一想法告诉了卫律师，而卫律师立刻给出了第三选择——在星瀚做市场工作。

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因为卫律师创立星瀚的初衷就是要强化分工，发挥比较优势领域。星瀚不仅要让律师在专业领域横向分工，深化技术派的能力，更为高效、优质地为客户解决问题；也要打造纵向分工的运营管理体系，有专业的品牌、市场、人事、IT、财务、行政、法务秘书等岗位，让专业的人做专业的事，发挥服务、赋能、引领作用。在卫律师看来，宋老师扎实的法学专业功底使她更加理解律师、行业、法律服务产品的内涵与外延，而宋老师对品牌、市场领域的兴趣又能令她在律师行业中进入一条全新的跑道。这个行业里，优秀的律师很多、但优秀的运营很少，而星瀚愿意为运营人才提供资源与权限，共同打造一家不一样的律师事务所，这样的表达对宋老师来说有吸引力，但也有不确定性。

“当时我调研了律师行业中的非律师们的生存情况，在内资所中，大多都处于辅助的、甚至边缘的位置。而即便外资所更加重视分工，天花板也显而易见，很少有非律师能够进入律所的核心团队。”不过宋老师终究还是在本科毕业后正式加入星瀚，“这一选择是很感性的。一方面，喜欢做别人没做过的事、挑战有难度的项目、走难而正确的路、不给自己设限是我的性格底色；另一方面，卫律师的人格魅力也是很重要的因素。能够向有实践精神的理想主义者学习、与其共事，是我的荣幸。”

宋老师总跟所里的年轻同事说不要觉得卫律师的想法天马行空，在宋老师看来，卫律师的创新能力、前瞻性、市场敏锐度是极好的，“你们看，卫律师在14年前就说要发展律所当中的非业务人员，让运营体系成为律所的核心竞争力，这一说法在当时不容易被理解、接受，但时至今日已然成为行业内的共识。”在卫律师的战略眼光和宋老师的躬身入局之下，星瀚这家新锐律所有了自己的核心竞争力。

宋老师在星瀚的第一个职务是“市场专员”，慢慢变成市场主管、市场总监、市场人事总监、运营负责人、星瀚首席运营官，做过的很多事情都没有可以借鉴的经验，全靠自己分析、尝试、调整、形成体系。就拿我们的星瀚微法苑公众号来说，工作日日更，周一至周四输出专业文章，周五输出星瀚人文，专业文章里要有品牌专栏、经典案例、新法解读、轻知识等栏目都是宋老师十年前的设计与规划，至今依然受用。基于公众号导流私域、建立社群、实现线上流量到线下面谈的转化，也都是宋老师先行先试，逐步探索出的方法。尽管在多数时候都能试对，但总有试错的时候，星瀚有包容的土壤，而在其他环境下却未必。所以宋老师总是很乐于无私地在行业中进行经验分享，希望帮助更多的律所搭建运营体系，发挥职能作用。但一次分享中能说的信息总是有限，书籍可以承载更为丰富、详实的内容，也便于读者常读常新。

“我把自己十多年来的实战经验系统性地梳理出来，分享给大家，希望对行业能有一点贡献，也期待由此结识更多志同道合的伙伴。对我个人来说，书写完了、出版了，也就要逼自己继续创新了。未来十年，我不想重复过往成功的经验，市场环境在变、客户需求在变、技术能力也在变，我们的运营实践同样应该求变求新。通过输出倒逼输入是很好的知识管理和个人成长路径，我既通过写书回顾、反思自己走过的路，也通过完成写书这件事要求自己加强对新事物、新知识的输入。这个世界永远不变的是变，我对自己的期待是拥抱变化、永远创新。”

《赢在运营》一书囊括了一家律所经营、管理的方方面面，从宏观的“认识律师行业”、“理解律所战略、品牌与文化”、“律所运营体系的岗位与职能概述”、“律所运营体系的招聘与发展”，再到微观、具象的“律所品牌市场工作实务指南”、“律所人事工作实务指南”、“律所数字化建设工作指南”、“律所业务支持工作实务指南”，宋老师说，希望能赋能律所的创始人、管理者，也能给合伙人、律师、专职从事运营工作的人员带去启发与借鉴。

传统律师从客户拓展、谈案、报价到具体办案、客服、人员带教……大小事务都是自己独立完成的，既影响办案与科研的时间，也没有将组织的效用最大化。在宋老师看来，优秀的律所运营体系可以在方方面面赋能律师、赋能律所。就以打造法律服务产品为例，“律师拥有自己的特色法律服务产品会极大地帮助其扩大品牌影响力、提升知名度，由此降低信息不对称、信用不传递带来的消耗，增强客户对他的识别度。而且，依靠亲友介绍获取的案源难免遇到瓶颈，但是市场化的拓客路径一旦走通，就会有很大的延展性以及较长时间的生命力。在法律服务产品的打造过程中，不仅有赖于律师本人的专业研究、知识输出、成果交付，也需要市场部的伙伴去调研市场环境、分析竞品情况、找对目标受众、建立渠道、策划并落地有转化效果的营销方案、跟进潜在客户、帮助促成交易、做好客户维护与管理、了解客户的真实需求之后又能启发产品的研发思路，从而形成良性循环。”

同样的，律所中的其他运营职能也都有其不可或缺的价值。人事部门要在律所人才吸引、人才潜力挖掘、职业生涯规划、人才培养培训、律所文化建设、律所福利安排等各方面发挥作用；而财务部要做好律所的风险把控、底线管理，也可以通过财务数据的多维度分析帮助律所制定战略，规划重点业务领域和行业领域；法务秘书主要分担了律师们的事务性工作，也是律所各项规章制度的关键衔接人；IT部门要通过数字化律所的建设提升所内信息对齐程度、提高作业效率、增强内外合作，并且结合法律科技助力律师的业务；行政部细致、周到的工作也会提升全所同事的工作幸福指数，同时令客户对律所留下好印象……宋老师在《赢在运营》一书中对律所运营能做什么、怎么做、应当做到什么程度都有详细介绍，并且辅以表单模板、实践案例。宋老师说要让运营岗位赋能律所与律师的高质量发展，法律服务行业供给端的水平提升也能让需求端更加尊重规则、相信法律。

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宋老师最让大家佩服的地方就是她的效率，和宋老师共享日程的同事们都无不感慨其日程之“恐怖”。有同事爆料说，几乎是从早到晚一刻不停，既有跟运营体系的各个部门开会、参加法律服务产品的研讨，也有客户拜访、渠道对接，还有讲课、公益、招聘、文化活动、社会职务等很多事情，有时候一个时段里面还会被安排三四件事情，宋老师要么就见缝插针地赶场，无法赶场的情况下也会去回听会议音频、查看纪要内容、找相关同事单独沟通。而且她的工作内容、工作类型都有着很大的跨度，在这样的情况下，还能写出一本书，卫律师说：“宋佳要写作这本书，日常工作没有时间是不会阻碍她的。每天早晨5-9点写作，坚持半年，不影响其他工作，最后完成，绝对是她干得出来的事。”也难怪人人都想获得宋老师的效率秘籍。

对此，宋老师首先表达的是惭愧和歉意。“以我目前的工作内容和强度来说，虽然尽力了，但很难把方方面面都完全照顾好，我非常清楚自己的局限性，也会辜负一些人的期待。如果可以的话，我其实希望自己更聚焦，在重点投入的事情上能够做出更大的成绩。”为此，宋老师非常重视人才培养，尽管律所运营人才的基数少、成材率也不高、还有着极强的不稳定性，但也并不妨碍宋老师在这方面的持续投入，“拥有精英的运营人才是合理分工、专业高效的前提，也是我能够更加聚焦于重点工作的基础。而且看到年轻的同事们一点点成长，在原本会手足无措的事情上愈加熟练，在原本会踌躇不前的事情上愈发从容，甚至还能自主想到好点子，能够有意识地在每个项目中形成闭环，是非常有幸福感的事情。”

至于如何提升效率，宋老师觉得关键是要“理解目标、有效拆解、自信执行、总结方法。”《高效能人士的七个习惯》一书中介绍的重要习惯之一就是“以终为始”，目标感是很重要的。宋老师说：“有时候做了很多工作，但是效果不好，不令人满意，这就很难被称之为高效。而很多人做事慢，其实是在犹豫、纠结该怎么做；之所以会为此所困，实际上是没能理解目标。知道要去向哪里才能有效规划路线、找到交通工具、踏上去往远方的征程。”理解目标之后就要思考目标实现的路径，评估做到什么程度可谓是路径打通、目标实现了，为此，我们要怎么做，有哪些关键动作、关键节点，也就是将大目标落到项目里，将项目细化到计划中，在计划中囊括一个个具体的举措、行为。在具备充分思考的情况下就应当自信地去做，给自己设定好任务应当在多长时间内完成，强迫自己不要拖延，并且在执行的过程中动态检核、持续迭代、形成方法论，如此一来，效率就会不断提升。

宋老师补充说：“大家认同你的效率，其实也是在认同你的工作、付出对他产生了帮助，而有效的帮助不仅要求快、同时还要求好。事情要做得好，就需要我们积极主动，向前一步。”卫律师说，宋老师和律师一起接待客户或者带律师去渠道讲课，回来之后就能快速整理一篇、甚至多篇专业文章出来；而在宋老师还是实习生的时候，当时律师的专业分享还不兴做PPT，宋老师就会根据听课笔记主动做PPT、转化文章、甚至尝试着写一份法律服务方案。这种意识和习惯是非常可贵的。

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当然，在某种程度上，所谓效率也有一定的天赋因素，比如宋老师是典型的少睡眠者、又比如她擅长理解目标和拆解任务，但效率确实也能通过日积月累的实践提升，宋老师说：“不要高估短期之内突击提效所能带来的效果，却也不能低估持之以恒所能实现的水滴石穿。”

“不过也不要把自己逼得太紧”，宋老师提醒说，“张弛有度非常关键。一个人如果长期处于非常高压、紧迫的状态下，也很容易犯错误，还会影响创造力。”在律所的同事们看来，宋老师是一个极致文艺又很动静相宜的人，话剧、音乐会、艺术展、摄影、油画、阅读、精品咖啡、美食、F1、轮滑、旅游……这些元素都很自然地融入在她的生活中，与她的工作、事业毫不冲突，就像她的朋友圈签名档所写的：“特长：工作，爱好：玩”，多元又和谐。

谈及写书时印象深刻的事情，宋老师说有两件。一个是她这本书的第一稿写完之后自己读了一遍，觉得每个地方都可以改，就几乎重写了一遍；再读的时候依然很想处处修改，但转念一想，要是按此循环，这本书就永远不能交稿了，只能安慰自己先完成，再完美，更何况人生当中本就没有完美。另一件记忆犹新的事情是因为请卫律师作序，于是师徒二人回忆了许多有苦、有乐、有笑、有泪的时刻，“虽然我是一个很典型的INTJ，但我非常认同人与人之间的连接与合作所能产生的价值，很多时候大家找我帮忙、共事，我是不想目的和收益的，因为能和有趣、优秀的人一起做事本身就是意义。说回写书，这其实也是一次创业历程的回顾与总结，比之那些技巧、方法、道理，心怀理想、彼此扶助、与人链接的情谊更为动人。”

行业里有人说：每家律所都需要一个“宋佳”，这也是宋老师的期待：“我希望无论是律所还是合伙人团队，都能不断提高对运营职能的重视，理解其中的价值，给予信任和空间。也希望有更多优秀的运营人才出现，通过与业务同事的密切合作，实现共创共赢。”所以在下一个阶段，宋老师会基于星瀚平台将运营能力做更大范围的辐射，赋能给更多的律师、律所和组织，她的态度始终是开放的，相信在不久的将来，大家就会看到卫律师和宋老师的新创意。

最后，当我们想让宋老师给大家送几句话的时候，宋老师说：“韩老师都说过了，‘我们听过无数的道理，却仍然过不好这一生。’”她也不想做一个说教的人。但停顿一秒之后她说：“在我还能过六一儿童节的年纪，有一年，我妈妈亲手设计了一张书签给我作为礼物，书签上有她写的一句话：‘以一种很平和的心情，体会我们的生活；以一种很善良的感觉，抚摸别人的故事；以一种很自知的清醒，看待自己的未来。’她的落款写着‘与佳佳共勉’。今天，我也和大家共勉。”

图书编辑

朱海波、杨雨晴

序言作者

王凤梅老师

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