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抖音前500的律师头部IP，30%来自北京！先行者注定行远 | 律斗云孙霞说

文摘   其他   2024-05-06 18:15   北京  

经过几年的市场化发展，目前北京律所基本都在做互联网营销，一些大所依托互联网案源在全国开设分所快速拓张，发展和创收速度惊人。一些有市场敏锐度的律师个人，也纷纷加入了新媒体运营获客的大潮中，比如近几年非常出圈的深圳罗欢平律师等。

最近做了两场“律师案源力成长”的线下讲座，在和大量律师的交流中，我深深感到律师与互联网之间的“壁垒”，不管是互联网营销意识，新媒体的市场前景，还是对个人品牌打造的思路，都缺乏基础的了解，更重要的是不知如何开始，有一些律师也尝试过自己运营，短期内看不到效果也就放弃了，实在可惜。

有的改变，来自主动选择，有的改变，来自被动接受，今天北京律所行业案源营销的现状，就是其他城市律所的明天。我们可以一起看几个方面的数据。





随之短视频时代的兴起，将法律业务推向了下一个高峰。首先，来自短视频的强大流量基础。数据显示，2024年抖音用户有10个亿,日活量达到9个亿,每天每人刷抖音2小时以上，视频号月活跃用户数已经突破了8亿大关，日活跃用户数也超过了6亿，可以和抖音分庭抗礼。

 
同时，根据抖音官方平台数据，在抖音前500的律师账号地域分布中，目前北京拥有的律师IP占比最高，且远远高于其他地域，同时，北京也是全国律师大V最多的地方，这些粉丝量最多的律师IP，多数都运营了2年以上，像李叔凡律师、龙飞律师、律师张大姐等，综合排序靠前的律师，都是北京律师，广东、江苏排名紧跟其后。

 
由于律师职业的特殊性，2015年开始，有北京律所逐步尝试互联网营销，也在试探律协对律师宣传管控的边界。同时，北京涌现出了一批以垂直业务、行业法律服务为定位的网推型律所，依靠互联网案源快速崛起，成为行业关注度极高的黑马。

 
在经过几年的发展与沉淀后，越来越多的其他地域律所也加入了互联网营销的市场中，这不仅需要一定的市场敏锐度，更重要的还是跨越思维的局限勇敢拥抱互联网，比如深圳的罗欢平律师，通过新媒体运营两年多，成功抢占当地的互联网市场，越早布局，越早受益。



最近，跟一位上海律所的主任沟通市场团队的搭建进度，他坦言，本来没有计划做互联网案源，但是当地的北京分所越来越多，压缩了自己律所大概30%-40%营收。“北京在当地的分所，让我切实感受到了威胁！”主任有点担忧。

 
我们以上海举例，根据上海大数据显示，外地律所在上海开办的分所中，以北京最多，高达94家，占比59.49%，由于北京律所的品牌优势明显，加上专业运营团队互联网营销力度强，正在逐步压榨当地律所的市场份额。


目前北京的律所基本都在做互联网营销，不少传统大所专门组建了互联网案源营销中心，专业运营人员架构与工作流程，为自己的全国分所赋能，或者开办法律咨询公司，与律所形成战略闭环，组建市场化团队，各种营销新噱头、促单新手段可谓层出不穷。

 
在抢占了互联网案源的红利之后，大量的北京律所快速拓展，全国布局分所，一方面，北京总部承载着战略和案源中心的职责，一方面，大量的全国分所布局，也为总部品牌提供了强大的支持，案源与品牌互为赋能，发展速度惊人。对于当地律所来说，来自北京律所的竞争已经就在眼前。
 

 
接触过很多律师之后，我发现律师拓案的局限，其实在于认知。

 
一唠起专业侃侃而谈，可一说到怎么把自己的专业展示出去、怎么把客户吸引到自己这儿来，能想得到的就只有同行介绍和线下跑跑那么几种。对于目前竞争激烈的互联网案源和新媒体运营，不少律师对此表示不屑：

网红律师不代表专业，恰恰代表他们业务很差很闲，业务好的律师哪有空上网搞这些，引来的业务也都是非常低端的业务，在同行看来没有意义。

 
认知不突破，一切都是枉然！先行者注定行远！
今天北京律所行业的互联网案源营销的发展和结果，就是其他城市的明天。


在与我们合作的其他地域律师中，安徽的胡蓉律师当属其中的佼佼者，从法官到律师，从淮南到合肥，从线下到互联网，胡蓉律师的每一步都在前进，舍弃舒适圈，勇于尝试与创新，从一个人到团队，从不会谈案到准备两个方案让客户选择，每一步的前进，我都深感欣慰。


其实对于多数的地域来说，市场化还远远不到竞争激烈的地步，在互联网端也没有形成当地头部律师，现在通过新媒体打造个人IP，获取案源竞争小，非常适合当地律师快速占领一些互联网资源，尤其是一些大厂、平台等为了占领当地市场，在前期往往都有大量的资源扶持。

 
对于迷茫不知如何提升案源的青年律师、线下案源逐年下降的中年律师、不想人脉应酬的律师们，我建议：

 
 


首先，律师，集咨询、服务为一体，是一种可以独立完成市场行为的职业。基于职业特性，律师将自己打造成IP，就是被看到最好的方式，没有之一。不用去考虑付费广告，对于个人律师来说投入太大，也不要只知道华律网、找法网等法律行业网站入驻会员，等待客户主动咨询太被动，我们任何的选择，都应该有市场导向和长期价值的考虑。

 
其次，打造IP帮助自己“被找到”。见过不少客户抱怨道：在网上找了一圈都没有找到，这个律师到底专不专业啊？从我过往经验来看，委托前客户会从律师的专业度查证开始，比如执业年限、执业律所、案例、背书、口碑等。在决策周期内，甚至会比对三到五位律师，从中委托一位专业度高、让自己信赖的律师。 
而通过打造律师IP，实现律师的互联网品牌背书，这是从线上引导到线下的重要一环，互联网环境下成长起来的新一代客户，对于网络上每一个律所或者律师的背景、口碑都格外关注。


最后，想要打造新媒体IP实现创收的提升，一定要做好长线的作战准备。

比如排名前500的律师账号中，大部分的律师作品数量都有一定积累，比如千万级粉丝量级的龙飞律师，发布超过2000个左右，现在每天更新频率都在8条左右，而多数粉丝破万的律师基本至少运营了2年以上，也都在日更的频率上，可以说是坚持带来的价值。

 


跟很多律师交流过互联网尝试与职业赋能，大家关注最多的，就是风险。投入了是否一定会有回报？多久能有回报？是否会有风险？排除风险、规避风险，可能是律师职业的通性，但是跟具有拓展性、效果后置的市场举措天然有壁垒。

 
人无远虑，必有近忧。目前是没有案源的困局、担心投入的风险，未来可能会逐步失去律师个人竞争力、案源逐步缩水，这都是风险。不要因为担心风险，就抗拒拥抱互联网赋能，已经有很多律师通过新媒体实现创收跨越，而你还不敢尝试，想了无数遍都没有开始行动，只会让自己在市场竞争中越来越被动，处于劣势地位。

 


2018年短视频兴起时期，为了更好的获取原创内容，平台大力扶持注册早、更勇于尝试的律师，比如李叔凡律师、易轶律师、李扬律师等，目前都是各业务下头部律师的代表，但是随之而来律师大量入驻，流量扶持早已不在，现在再入局，都面临着其他专业运营团队的竞争与资金投入方向的双向比拼。

 
专业运营对于律师IP的打造，是多维度的包装与运营，从律师IP的闭环设计、针对目标人群痛点的人设设计，更符合平台规则的运营打法、传播机制、私域运营，更重要的是，通过专业运作，将真正释放律师的精力，让律师拥有充足的时间完成案件的委托，强强联合，让专业的人做专业的人，最终实现团队创收的突破。

 
律师朋友们，一定要坚持打造个人IP，也要不断寻找适合自己的内容与风格。

龙飞律师，最早也是常规的口播型视频，以案源获取为目标，在后期才找到了适合自己风格又受欢迎的变现方式。我们可以看出，律所行业的未来，一定是运营之争，品牌之争！

任何行业的市场化进程，必定出现黑马，也会抛下一些跟不上时代的守旧者。

得市场者得天下，得客户心者得天下。

希望所有的选择都是主动的，所有的改变都是积极的，积极应对，永远走在被动跟从的前面。



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