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为什么刑事律师最适合打造IP？｜一个高盈利的刑事IP背后，一定有“套路”的团队！

文摘 2024-08-08 18:02 北京

前几天跟一位执业20多年的刑事律师聊天，他很感慨，零几年的时候，当事人委托他都要“拜托”，平均一个案件收费也在百八十万。现在，他已经开始接5万的案子了。近几年竞争激烈，互联网营销、低价竞争，很多刑事律师甚至用起了“征拆套路”，只要当事人支付差旅费，就去当地谈案！

市场内卷至此。

市场倒逼着我们顺应时代改变。比如行业内知名刑事律师李扬博士，2019年开始做短视频，得到了平台大力的流量扶持，成为抖音内容垂直度最高的刑事律师，还有这两年的郭庆梓律师、蓝江律师等，用实用、有趣的直播快速积累百万粉丝实现盈利，成为刑事律师IP中的黑马。

这么多刑事律师IP快速出圈盈利，并非偶然。

刑事律师，我认为是最适合打造个人IP的业务方向！

核心原因，一方面刑事案件事关当事人生死、尊严，案件突发性、紧迫度较高，委托律师的必要性更强，受地域影响也最小。另一方面，由于短视频平台特殊的形式，当事人或家属能更直观看到律师的真实形象，筛选自己更信赖的律师咨询。

一般，一线城市刑事律师更有地域优势。一审案件当事人大概率委托当地刑事律师，但是对一审不满或重大疑难案件，更愿意委托北京、一线和省会城市律师，认为这些地域的律师更专业，也更敢于帮助他们“对抗“当地公检法机关，帮助自己反败为胜。

短视频时代，给了敢于破圈的刑事律师巨大的机遇！

律师IP的核心，在于建立信赖。

刑事律师的IP，更要建立“安全感”！

刑事案件事关生死，对当事人而言，选择律师的核心是信赖，而选择刑事律师，更需要“安全感”，因此，在打造刑事律师IP的过程中，我会注重以下几个方面：

简单来说，你是一个什么样的律师，拥有怎样的特点，和其他律师不同的地方、核心优势是什么。我在打造刑事律师IP的策划中，会重点策划这些“差异点”，分享给大家：

·业务细分。480多个刑事罪名中，你的业务方向是否有偏重？比如专注职务、经济、还是毒品、未成年人、新型刑事犯罪等？

·人群产品。是否有针对不同人群的服务产品，比如受害人的控告与报警等服务，针对企业家、高管等人群的服务等。

·创新理念。在刑事案件办理方面是否有一些创新的理念和模式，比如刑事陪跑。

·市场敏锐。时刻保持对市场需求的敏锐度，比如对刑事新型犯罪方向是否有经验或者新理念，是否有防范风险的一些方法和建议，是否可以开创一些新思路，比如刑事法律顾问等。

一个有差异点的律师，更容易被看到，受到客户的青睐。对于现在才开始做短视频的律师而言，的确竞争很大，因此，想要快速出圈，就非常考验运营能力了。

·律师形象。从视觉形象上，专业、稳重，最好不要太年轻，或者看上去不是太年轻，对律师而言，面相成熟、稳重绝对是优势，甚至在表达时带有一些“笃定”和“强势”的专业风格，会带给迷茫的当事人更多的安全感，更容易建立信赖。

·个人公信力。在过往资历上有一些优势或者特点，比如公检法履历或者多年刑事辩护经验，能够更了解公检法的办案流程，从而制定辩护思路，或者办理过一些热门案件，或者有权威机构的背书、荣誉、奖项等，拥有一定的大众知名度。

·成功案例。当事人最认可的永远是律师案例。尤其是律师办理过同类型案件的成功案例，成功案例往往意味着，律师能够办理好同类案件，也可以办理好自己的案件。

对于所有客户而言，专业一定是委托律师的先决条件，在专业以外，一个能站在自己一方、提供情绪价值的律师，则更容易建立信赖，是促进委托的“秘密武器”。

由于律师先收费后服务的特性，因此，对客户而言“委托”本身就充满风险，在这样的情况下，对律师的信赖就至关重要。当事人都希望律师能全力为自己的案件战斗，能够站在自己一方，甚至是理解自己在案件中可能的“委屈”和“迫不得已”，这时候能够给客户提供一定的情绪价值，可以更好的建立共鸣，达成合作的统一战线。

很多单打独斗的刑事律师都有一个困扰，由于个人IP属性，客户对自己是强信赖，往往希望能够委托自己办案，但是外出办案阶段就无法谈案，导致创收没办法提升。

因此，一个高盈利的刑事律师IP背后，一定是有“套路”的团队！市场化团队中的案源、邀约和谈案是基础配备，如何根据业务和客户，打造属于自己的“制胜秘诀”呢？我总结了两大方向：

案件难度不同，律师资历不同，收费不同。团队负责人可以根据律师的资历、办案经验，将团队律师分为专业、资深以及主任层级，形成高中低档位的收费区间，出镜律师IP肩负着团队收费“天花板”和“代言人”的角色，在谈案环节引导客户委托不同的律师，实现信任转移，最大化的提升创收。

而跑通一个刑事律师IP的模型后，就可以继续复制成功，再打造不同细分业务的刑事律师IP，吸引不同层次的目标客户，加大案源池的数据量级，实现创收的跨越。

对比传统谈案律师，其实多数当事人倾向于选择更灵活、利己的委托方式，那么想要提升谈案率，我整理了2种实用的谈案技巧：

1、先通过轻型合作建立“关系”，后续逐渐引导。比如：

·先引导取保/会见等，作为合作切入口；

·分阶段收费，先支付首笔款减少压力；

·案件质量高，也可以先支付差旅费、现场谈案或会见；

·案件陪跑，先收取基础咨询费，提供持续咨询，抢占案件先机；

2、巧用“钩子”维系客户，为下次沟通建立契机。

由于客户喜欢“多家比对”律师，所以在第一次咨询之后，可以设计一些“钩子”，来达到进一步维系客户的目的，“钩子”的选择很多，常规的“钩子”比如刑事案件办理的一些电子版或纸质资料，而一些谈案率高的律师更擅长通过安排客户收集证据或资料等方式，为下一次沟通建立契机。

不管方式如何，市场营销的内核都是以客户为核心的思维，通过一些容易接受的方式和当事人建立“关系”，持续跟进，作为后续合作的切入口，提供更加便捷、快速的服务模式。

因为，律师IP的变现，是一个过程，从IP打造、案源获取、邀约到谈案，其中每一个环节都至关重要。因为，

打造IP，不等于做个账号，

而是一种新的营销模式，需要拥有新思维，匹配新渠道，搭建新组织，才能变现。一个人单打独斗精力有限，发展稳健团队才能壮大。那些不能跟得上市场需求变化、提升的律师，大可不必浪费时间、精力做短视频，做了也变现不了。

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