这两年转型市场化的律所越来越多，有成功盈利翻倍的，也有失败黯然放弃的。上周和一位律所主任沟通完，我发现对传统律所来说，转型困难重重，可谓是“九死一生”，有来自内部的分歧和疑虑，也有来自外部的不确定和跨界，都在困扰着想转型的律所主任。
总有黑马律所出圈，却没人讲述其中真正的思考。我在律所做市场运营7年，先后担任两家知名律所运营总监，曾带领团队创收过亿，最高投产1:18，这两年为全国不少律所主任做过战略咨询，我深知律所市场化的难点所在，写这篇文章，为想为转型的律所主任提供一些参考，开启成功第一步。
建议所有想要转型市场化的律所主任，都先回答下这两个问题：
问题一｜为什么要转型市场化？是律所的市场份额下降？创收下降？希望为律师增加公共案源赋能，还是为了增加律所品牌度？
前段时间，有一位河北律所创始人兴冲冲的找到我要开拓市场化路线，他非常清晰的看到了目前本地市场的竞争与空间，想要抢占头部地位，转回去和合伙人商量，结果遭到了多数合伙人的质疑，质疑的核心就一个“投入了万一赔本怎么办”，他没办法说服其他合伙人，计划搁置。
有一位律师朋友总结，说律师职业人群有三个特点，“保守”、“专业偏科”、 “厌恶风险”，这和律师的职业属性有直接关系，所以很多黑马型律所的创始人、互联网知名度高的律师大IP，都不是传统律师，或者是和运营人才协作，或是在其他行业有一定积累、做过销售型岗位的半途律师，总之，不跳出律师职业思维的局限，市场化律所的萌芽就可能夭折在摇篮中。
关于这个经典问题“投入了万一赔本怎么办”，首先，没有人能给你担保生意是准赚不赔的，“付出就有回报”、“努力学习就能获得好成绩”是典型的学生思维，不是市场法则。市场需要投入，但是往往也伴随着高回报，正是由于高回报，因此吸引人们不断去尝试，我们能做的是，规划好每一步市场营销，提升市场化运作的成功率。
面对同样的市场，有人看到了机遇，有人看到了风险，有人选择了前进，跨界拓宽自己的能力边界，也有人选择了放弃，窝在舒适圈里，只是选择没有对错，选择不同结果不同，所以无法嫉妒别人的成功。
还有一点也很重要，市场化布局并非只为案源盈利，也是在守护现有市场份额。给大家分享一个案例，10月和我们达成合作的一位律师，执业20年以上非常专业，有朋友推荐了一位客户，本来熟人介绍客户应该轻松拿下，没想到转头客户就在网上搜索这位律师的信息，发现没有相关介绍，就当面质疑专业性，这位45岁的律师非常尴尬，也真正意识到时代和用户的变化，于是找到了我们打造个人品牌。
这样的案例并不少见，本来聊的不错的客户突然不回信了，多数都是自己网上搜索发现律师信息很少产生了担忧。普通用户用户对律师的认知，一方面来自实际交流，另一方面来自于互联网曝光和口碑，很多律师经常说自己“从来不看抖音”、“都没有app”，事实上也是意识跟不上时代的表现。
问题二｜你对市场化律所模式，是否拥有清晰的认知？
什么叫市场化律所？
指依靠主动型市场营销、通过体系化协作达成盈利的律所。目前律所行业常见的市场拓展方式有互联网付费广告与新媒体、陌生电销、裁判文书电销、陌拜、定点蹲守等方式，多数律所都选择了更具市场前景的互联网营销市场体系。
所以说，律所市场化是一种以营销手段获取潜在、打通转化各流程的过程，他的本质是实现律师工具化、团队流程化、环节分工化的模式，缺一不可，需要从从律师视角，转到客户视角，再到商业视角，既要统筹全局，也要做好各个环节的把控，以客户为导向，以创收为目标。
搭建律所市场化路线，合伙人一定要达成共识，尤其是在一些“关键点”上达成共识形成合力，清楚的了解核心的投入、利益、统筹和风险。
投入｜需要投入多少预算、新增人力、团队配置、办公场地？用律所收益投入？投入周期、预计回本时间，是否需要建立预算储备金。
利益｜利益在先，利益如何分配，绝对是绝大多数合伙人最关注的话题，不解决利益问题，市场化根本无法落地。
统筹｜想要在市场拿到结果，一定要有统筹思维，选择最适合的人选作为总负责人，统筹市场盈利线的落地，最好是有一定的市场意识，最好有过项目统筹管理的经验的合伙人，千万不要贪图省事自己不过问，或者交给人事、行政这些职能型岗位负责。
风险｜所有的市场行为都有风险，律所市场化营销也不例外，两方面，一方面是案件风险的把控，另一方面是营销风险的控制。比如律所的营销投入是否有endline？建议设置一个满足合伙人心理预期和决策的endline。更重要的是，要预留出有能坚持到endline的预算保障，不然，一个月可能就有合伙人要炸锅了。
意识和决策都到位了，就可以进入战略规划环节，千万不要拍脑门，一味学习其他律所的模式，并不一定适合自己，而是要找到自己在市场中更具优势的业务方向和更适合的战略规划。
优势分析｜律所目前优势业务是什么？在哪些业务、当地品牌、创始人口碑、行业、领域等或其他方向有优势，如何利用优势？
竞争分析｜目前当地市场竞争情况如何，是否有市场化比较成功的竞品律所，我们是否有足够的优势，是否要避其锋芒？
战略方案｜制定阶段化战略方案，不要图大图圈，第一阶段一定是跑通最小化成功模型，再做批量化成功复制和后续举措。
那什么叫跑通最小化成功模型？
目前市场化律所基本都靠互联网获客，那跑通最小化成功模型就意味着经过一个周期（3-6个月）内各环节运转顺畅，并且达到超过盈亏平衡的水平，那这时候，我们就可以理解为跑通最小化成功模型，就可以进行后续的加大投入、提升转化率，实现创收翻倍。
律所行业，我更建议此采用“以人带所”的战略模型。
什么叫“以人带所”？短视频庞大的用户量级，已经成为现代人的生活方式和娱乐方式。所谓“以人带所”，是集中律所人力、财力，主推创始人、合伙人等核心律师，通过新媒体打造个人IP，吸引客户主动咨询，为律所市场体系获取案源，是一种投入更少、见效更快的市场打法的方式。
为了帮助每一位律师孵化IP实现案源跨越，我们开发了IP包装北斗盘、业务脉络拆解于委托100场景，为律师制定更专属的IP方案，通过我们专业的运营、对法律行业的理解，打造出更独一无二、更真实、可变现的律师IP，如果你计划好了要走市场化，开启“以人带所，我们可以聊聊。
我们解决了意识、决策和战略层面的问题，正式开始落地，落地的核心在于搭建各环节协作实现创收。那些没想明白就开干的律所大概率要烧几个月的钱才能积累出一些经验，如果预算不够充足，或者后续合伙人不愿投钱，那这一场市场化的冒险就算提前结束了。
案源端｜获取案源的渠道选择、预算分配、岗位画像与人员操作、考核指标等。
律师端｜配合出境的律师画像、人员选择与奖励机制的制定等。
邀约端｜承接案源的后续团队岗位画像、人数规划、考核指标等。
谈案端｜谈案律师的画像、培训、考核指标等。
办案端｜案件质量的把控、风险防范、监管与退费率控制等。
之前写过一篇文章律所最缺的，就是经营型“大佬”！｜律所boss一定要掌握的2大增长模型（建议收藏），比较适合做了一段时间市场化、积累了一些经验的律所主任做完善与升级。今天这一篇文章，更适合想要转型的律所主任，做好每一步规划。
市场行为，都存在一定的风险，也都伴随着高额回报。
但是，市场行为不是冒险，
我们可以借鉴实战过的市场人员经验，选择更保险的市场打法，初期通过打造律师IP“以人带所”获取案源，等真正打通市场化盈利线后继续加大力度，如果你对传统律所转型有困惑，欢迎和我聊聊。
