卖水人思维|代理商招募看起来是对外合作，其实更是厂家老板格局~不赚最后一个铜板？话好说，事儿不办！

学术 2024-11-08 13:44 江苏

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话接前文，卖水人故事会|卖掉的是货，回来是董事长，从搬家公司的养家糊口到实体的被迫营业是你想要的吗？

毕竟，不管是否成为董事长，那是后话，先卖掉东西再说，把货物放到别人的仓库，看到库存我就头大，是更多焦虑老板们的想法，特别是具有厂家属性的老板。

ps：厂家属性，胖胖这里定义为生产厂家，或者是有任务的要求的独家/区域大代理。

既然，现有的销售体系不行，增加代理，扩大体系，尤其是代理商体系（直销加人太贵，且已有体系也就那样）于是，很多的公司都在今年着重开始做代理商招募。究竟有多少效果呢？应该怎么玩？

本着为厂家销售更多业绩的逻辑，本着（老板们）房事不决问小三的逻辑，胖胖来看看。

一、理念，目标：为了完成更多销售额，或者赚更多的利润才去增加的代理。

没有问题，都是为了有更好的发展，不然谁愿意折腾，躺着多好。

二、背景，出身：分小代理商转厂家和专业出身转厂家，这里两种都有小九九，主要还是信任的问题

I.厂家老板都是从销售转厂家，在增加代理商之前他们已有一套“完整”的直销流程；

自己做代理商时期玩过的那一套很清楚，在招募代理商的时，他们（厂家）会给出很多限制条件，如只招募科研，只给医院，大客户只做报备等，总之大客户自己上，小的，代理商你们去搞吧，我们给支持。

看起来条件很清晰，虽然代理商感觉不友好，但厂家也是一种无奈，厂家也是被既有的直销体系逼的，老板的既要又要：既要保住以有的直销体系，维持直销的高利润，又想把边边角角都覆盖到，而很多“聪明”的有经验的代理商他们往往是拿了代理就直接杀奔既有量大客户，所以经常出现的就是直销和代理的冲突，小代理商觉得已报备的生意，厂家老是直接跑过去做了，不厚道，而厂家觉得你老是在编客户，明明是客户A，我们约定不能做的，你却说是客户B，也不厚道。

看起来无解，其实只不过是多发一份奖金而已（对应区域的销售为啥抢，钱），但是有多少老板有这样的格局呢？（一个政策不能面面俱到，总要留点空子，某国拥有最好的法律，他们的人民也最能钻空子的，说的就是这样的负反馈）。

不赚最后一个铜板？话好说，事儿不办！

II.技术创业转厂家

这类公司的产品很少是普货，从创始人的专业背景出发，（创业时应是看到自我技术的优点和应用方向而下海折腾，选取的可能是某一个方向或者某一个点）往往是一些特殊领域产品，甚至是技术单品，由技术替代而占领市场，这本身就是一个相对缓慢的过程，

这类公司一般的逻辑是：开始自己直接下场做了一些客户，用技术支持获得了不少订单，现在想扩大，继续以往的经验，他们做代理商招募时往往选择技术背景更好的代理，讨论技术大于做市场商务，特别是价格体系制定一塌糊涂，（老学究的抠门，往往在此表现得淋漓尽致），甚至明明市场已经占有了很大的一部分，但是自己总是觉得还不够（因为他们不做市场分析，只过技术应用认为）。

这类厂家如果能把自己定位成做产品，做应用场景，做技术及应用支持，把商务放给代理商，也许会有更好的合作机会，但往往就因老板（教授）看不上代理，总觉得你们就是来蹭我这么好的产品，还要这么多利润率，巴拉巴拉。搞个商务总监来也没啥用，老板觉得商务总监太虚，商务觉得老板不懂营销！

当然，还有一部分老板做代理商的逻辑是完全不同的，人家玩的是另外的风控逻辑。不在本文叙述范围之内（有机会单独写）。

代理商究竟好不好玩，要不要玩，这是肯定的，忆当年，在那个国产品牌还几乎没有的年代，多少家现在知名的公司就是通过代理国外品牌起家，做到了现在全国知名的公司，有的甚至已经上市，成了我们现在的厂家。

但，那是一个卖方市场，那是一个跑马圈地的时代，那是一个代理权就等于money的时代，那是一个强势代理期，是可以几套体系随便玩的时代，草莽也罢，英雄也可，没有信用也在赚钱，只要你有货。

而今，是一个买市场，消费疲软的市场，已经没有留白空间，如果没有同行者，再加规矩不立，遍地是库存（紧俏的依然是有货为王，偏偏要招商的很多是同质化的产品），任你三头六臂，也无计可施。

写在最后，现在做代理商招募，考验的不只是产品，更是老板的格局。用前几天在一个公司学到的代理商合作的分享经验来说，招募好的代理商其实不只是找朋友，更是找另一半。

所以最有用两句结尾：

做朋友，淡淡交，慢慢处，才能长久。

做生意，娶老婆，弋言加之，与子宜之。宜言饮酒，与子偕老。琴瑟在御，莫不静好。

（余生很长，我们慢慢聊）

壶浊酒过，满纸荒唐言~世间百态皆为料，慢火毒舌半盏茶~

胖胖细胞笔记

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