卖水人思维：看科研开学第一卷--国产基础培养基|价低者得天下？不见得，权重比可能更重要

学术 2024-08-31 17:07 江苏

转眼又是开学季，按实验流程来说第四季度第一卷必然是培养基。毕竟，无论是生物医药药领域或在科研高校，培养基是不可或缺的重要物质，是许多研究实验的第一步。但在很多实验室，胖胖在客户冰箱里看到的培养基都为进口品牌（或者国外品牌的国产化），反而其他的检测产品却有很多国产品牌。可见，尽管培养基的需求量巨大，但国产培养基在市场上的推广却面临着一些挑战。这是为什么呢？

一、看外，品牌溢价的真实逻辑是权重比之后的信任

表现：客户端许多客户仍然倾向于使用进口品牌的培养基，再不济也是其国产化产品。

很多国产品牌认为：客户习惯购买国外品牌的产品是因为其强势营销导致的，是他们的品牌溢价的结果，是“错误习惯”的延续，其实不然，很多科研实验室其实也很会算账：培养基的质量对于后续实验极为重要，细胞培养基是基石型（性）产品：

a.时效性输不起如果替换培养基导致是细胞养不出来，所有项目都需要往后推迟；

b.错误成本过高如果培养基选择不对，导致了错误的结果，在推导查错时，如果不幸是第一步错了，那么后续花费的庞大开销都打了水漂。

因此，国产品牌基础培养基虽有价格优势，但由于客户对其质量的担忧，并且整个实验流程中基础培养基占比不是特多，使得价格因素在选择培养基时并不是最关键的因素。加之一些知名进口品牌拥有较长的历史和良好的声誉，客户对其质量更有信心。并且，一些进口品牌也进行了国产化，价格已经不是以前的几百块，而是也变成了四五十了，对标我们其他的国产品牌的二十多，甚至十几块，看起来有倍数差距，实际绝对值并不大。因此，他们还是会选择进口产品或者其国产化产品。

二、对内，配方并不是唯一的杀手锏，原料供应体系和产品验证才是。

承上，既然有价格差，客户不买的原因我们也找到了一个（另外一个营销的在后面聊）那么为什么我们不能改变他们的习惯呢？其实还是在上马项目时的盲目导致的。

a.很多的公司在寻找项目时，发现只有国产培养基可以卷，因为这个配方是公开的，（可以看到很多的国产公司是没有去上马CHO、293、Vero等无血清培养基）

b.公司盲目以为按配方寻找供应商，并以价低者得的方式购买原料，并不加以验证，最后生产的培养基，如何能保证产品一定是OK的。

其实很多研发公司都知道，对于培养基而言，配方、原料供应商、水、加料顺序等缺一不可，凭啥你只有配方就能保证生产的产品就能符合需要。从目前很多的类器官公司的培养基为什么各家都号称有，但是没有拿到公认的好产品就可窥见一斑（细胞因子、小分子等验证没有做）。基础培养基虽然相对简单一点，但是有一些重要的原料盐还是很重要的。

c.不做广泛细胞培养验证

很多原料供应商不做验证，可以说是不少基础培养基公司没有意识，或者觉得科研市场没必要（你看哪家国内做疫苗或者抗体药的培养公司不做原料供应验证的）

另外很多的品牌的培养基验证的时候使用一些知名品牌血清，而现在的血清是鱼龙混杂（那是另外的故事），如果有自己的培养基和联合的血清可能是一个更好的事儿。

三、渠道难低价不直销导致的优势不在

产品和客户的逻辑我们都分析了，最后就是渠道，因为基础培养基的货值较低，而很多的国产品牌都是采用代理制，加上竞品国产化培养基价格上限已经封死。

如果同等利润率，当然搬售单价高的产品，如果提高利润率，代理商会发现推广太难，毕竟竞品价格就在50块。除非有验证的数据支持，代理商和客户才敢替换进口品牌。

写在最后，

a.国产培养基在近年来取得了显著的进步。国内的一些生产企业加大了研发和验证投入，不断提高培养基的质量和稳定性。否则进口品牌的国产化产品也不会降低到这么低的价格。

b.机会，毕竟经费越来越少，总会逼得有更多的客户愿意尝试，也会有更多的数据出来，所以，自我验证和客户验证之后的培养基市场必将越来越大。

说明:本文仅讨论基础国产培养基，非抗体药、疫苗等单品大量无血清培养基产品。

（余生很长，我们慢慢聊）

一壶浊酒过，满纸荒唐言~世间百态皆为料，慢火毒舌半盏茶~

胖胖细胞笔记

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