12月，岁末，又到了该写总结，定未来的时候了。
最后皆无定论，却给我留下了一个好的总结词，屁股决定脑袋，兵无常势，水无常形。（招无定数）能因敌变化而取胜者，谓之神。何也？
行业背景，整体都处于经济下行状态，生命科不管是大pharma，还是biotech亦或是科研院所，都没钱。即便这样，对于每个体来说，还可分三种相对状态，就是这三种状态决定了品牌定位运营的上限。
以科研举例，绝大多数客户都是以出成果（wenzhang）为终极目标。为了成果，正常概率下，成功都是好的idea，加好的资源（经费，试验人员如学生等，样本合作方等等）
idea我们几乎没有办法给客户支持，除非么你也多读paper多和客户分享讨论，相互启发；资源也很多是客户自己的，比如和其他高校联合，和医院联合，学生呢，能推荐多少个？也不好说，另外就是经费，除了高端局的有能者，帮客户提前透个什么风，搞点什么额外经费，基本都是自己搞定。而最后这个经费才是最多卖水人所关注的，也是最终影响了客户对产品的采购决策的至关重要的一环，做好这个分类才是我们应该考量的。
1.经费相对充足，多搞成果，继续多拿经费
有经费的课题组，正常的逻辑下去买这种比较有品牌的产品，最大的好处就是质量相对有保障，在做实验的时候不需要考虑试剂耗材的问题；
出了问题，因短期没办法改变的实验室实验技能（非硬件，不外包），只需要考虑idea的设计对不对，快速试错，那么在这种组合下，它可以得到一个相对满意的结果。（这里的品牌是质量的保证，不是迷恋国外品牌，如果他们不确认质量的情况下，相对文章引用更多的国外品牌会有更多的机会。
2.经费没有那么多，做组合
而如果经费没有那么足，那从要得到一个好的结果的逻辑上来看。只有把最重要的部分用上进口的或者质量好的品牌，（比如最重要的细胞培养部分，养不出来，就没有后续工作，又如样本检测，样本并不多只能先用已经验证过的昂贵的产品），而一些相对国内比较成熟或者影响不大的过程他们可能会选择更加价廉物美的产品，并在富有余力的时候去测试更多的产品，以便下次进一步减少成本（比如pCR ，比如核酸电泳等）。
3.经费特别少，上帝保佑
只能选用价格低为第一位。说句不好听的话，可能是组合出来一次实验的这些试剂耗材就可以了，（当然我更觉得应该组合做两次的）能做得出来，老天保佑，做不出来没有办法，因为他们已经没有第二次去做验证的能力了。（当然，现在这个市场，可以用试用装来完成很多实验，因为太多的公司试用装都送不出去，薅起来）
企业端其实也差不多太多，研发端开始都进口，搞出来以后，转工艺，再转生产，慢慢都替代。这就是先要成果，再做降本增效的逻辑，东西都做不出来，还有什么后续。
开始就降本增效，不合理，难道开始招聘研发的时候是为了省钱才让他们来的？所谓“卸磨杀驴”，只有东西做出来了，工艺也开发结束了，转生产的时候，再去“杀”，其实是人家想让研发者功成身退，无奈被说成了卸磨杀驴，也是一种屁股决定脑袋的认知者差异！
毕竟，封妻荫子的时代已经过去了。
知道了客户分类和逻辑，后面就是给自己产品找定位：进口、国产；代理，直销；是否是知名品牌，还是就是来搞价格战？不一样的产品不一样的市场决策！
1.知名品牌，生而强悍，战至终章
好的开始，成功的一半，现在当然是天天被打，很多外企公司的产品就是这样，没办法，船大掉头难，多少年的好日子过惯了，在没有被成功教育之前，（既不能成功向上管理你的老板，印象集团策略，又不想走人）只能熬着，跟着公司走定位前沿，苟着也是一种能力；司马懿就是熬出来的。
而代理商只能是卖一个赚一个，没有赚，就赚流量和客户，慢慢替换。熬得起的卷土重来，熬不住的灰飞烟灭！
2.低价及同质化严重的产品品牌，概念第一，渗透第二，赢（低价）者通吃？做不到
价格低得天下？传播仍旧需要渠道和时间。在这个信息化的时代，互联网并不能完全解决信息差，持续覆盖终端客户，才能解决问题，毕竟没钱的客户是大概率事件，低价需求逻辑存在，需要做的更多的是信息的矩阵化传递（到终端）。
多参加会议，多认识朋友，是表，不是里，由表及里，需要产品品质以及胸怀和策略（站着说话不腰疼）
3.不上不下的所谓特色产品，重新定位需求和应用的关系
最近看到几个还不错的产品，设计新颖，数据出色；但是所宣传的特色定位，是真需求吗？不见得，他们宣传的需求是真的，逻辑上也可以国产替代，但是呢，卖得并不好。
他们定位到了科研，价格并不高，厂家认为每个实验室都有需求，有能用得到，事实上是，客户使用频次并不高，客户可以用共享平台的更高端的设备来替代，而对部分功能要求稍低，但是需求极大的需求又看不到，所以，有应用需求和有采购需求完全两个概念。
客户和产品都聊完了，终究要回到了业绩上，聊聊这个业绩一边增长一边狂掉的哑铃型代理商时代。。。
未完待续。。。
抛砖引玉，欢迎板砖，恭谦涨朋友，抬杠涨知识，标题（党）选的好，其实啥也做不了，话说的再多不是话神，是话唠！
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