劝玩家少氪金，好好吃饭的良心手游，能活下去吗？

体娱 2024-10-25 21:51 上海

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在 TapTap 上有一个神奇的游戏——《召唤与合成》。

作为一款有抽卡、有内购、有排行榜的手游，评论区出现最多的一个词是“良心”。

“良心”在一款内购制的“氪金手游”身上非常少见，但6万条玩家评论又很好地证实了这一点。

比如说，别的游戏那些挂羊头卖狗肉的“送100抽”，这个游戏是真送。不用七天登录，也不做活动，直接就用邮件发钻石。

母亲节教师节中秋节发两千多钻：

制作人遇到开心的事，“想起之前吃过的烧烤了”随手发一封，“燃灯的孩子出生了”，连着发几天：

2018年IG夺冠，瘾上来了想发2680钻，感觉不太行，改成6666：

有时候没节日，也没有开心的事，就找点理由莫名其妙送钻。一年365天，能发100多封邮件。

很多手游是“劝氪”，而《召唤与合成》是“劝吃”。

想氪个1块首充？直接免费送，这钱留着吃面加荷包蛋。6块的礼包？免费送，还要劝你拿六块钱按时吃早饭。

月卡登录就能免费领，不限天数，一直玩能一直领。

其他档位的礼包是可以买的，但充值的时候会弹出一个窗口，提问：“现在充值会影响你买早饭吗？”

如果选“会”，它会说，“还是早饭比较重要，别买了！”

我愿称它为早饭仙人。

要知道，提高用户付费率的一个重点，是尽可能减少中间的转化步骤，比如把菜饭价格摆在门外的餐馆，避免了路人不想进去问价直接走开的情况；或者恨不得把付款按键贴在用户脸上的各种商店UI，方便用户上头时顺滑付款，甚至在冲动下提前透支。

而这款游戏这样几次“拦截”下来，原本打算充钱的玩家，想想三次元生活，想想早饭，可能真就冷静下来不会充了。

主打三消和策略的轻度RPG《召唤与合成》系列初代在2018年上线到2022年关服的4年期间，玩家口碑好到不科学，评分高达9.7，堪称氪金手游界的科幻片。

我们也很好奇，这种不科学的好口碑，靠的到底是良心还是套路？这样的游戏能赚到钱吗，这种福利式运营有可能成为手游的一种新运营方式吗？

于是，我们来到了召合网络办公室，采访了《召唤与合成》的制作人燃灯，问的第一个问题，就是为什么愿意免费派送钻石。

面对这个问题，燃灯的回答出乎我们的意料：

“我的上班经历是，从以官方工作人员的身份装扮成一个玩家，和玩家打成一片，变成以一个游戏的实际的官方负责人的身份，可以和玩家去打成一片。这个时候我就其实只是用同样的方式去玩，没有做任何的变化，只不过身份不一样，只不过从QQ群，从群变成了我在游戏里面写邮件，对吧？就是就沟通方式变得不一样，在官方阵地上去进行沟通，仅此而已。

既然经营了一个游戏，那遇到一些开心的事儿就分享一下开心的事儿，只写东西，那多干啊，对吧？那不得请客喝个酒？那就发个福利，对吧？”

他的回答是，因为他把自己当成玩家。自己开心了，也该让玩家开心。因为以前上班时就这么干，经常和玩家一起玩，于是就养成了习惯。

曾经过去很长一段时间里，燃灯是TapTap上小有名气的“网红”，

几乎每天必回复所有玩家评论，把论坛当朋友圈发，还经常写游戏评价，导致曾在行业活动里当面遇到自己写了差评的游戏的制作人，场面一度非常尴尬。半夜看到有什么玩家提的建议感觉很有道理，也会立刻转发到工作群里。

燃灯的这种运营思路更加偏向独立制作人，不太在意品牌形象和福利数值，更为“随性”一些。他觉得“游戏这个东西，本来就是让人开心的”。

但这番话并没有完全打消我们的疑问。就是说，一开始干活只有燃灯一个人的时候，想发就能发；慢慢人多了之后，就得有点运营公司的考虑不是么！虽然是公司的老板，老板想干一个事儿，没谁管得住，但……这不太好，对吧？

那，他没有站在做生意的角度考虑问题吗？

燃灯告诉我们，至少在召合1的时代，这样发福利之后还是能赚一点的：

“要说我们发福利有没有私心，或者说有没有......就是看趋势。比如说当年召合第一个时代，那时候我们运营那块东西，真的就会觉得每个月可以挣钱，然后不会亏，然后可以攒点钱，然后就干嘛。至少没有一个坏的结果，如果一旦是这件事情做了，它是一个坏的结果，那我们也不傻，对吧？我们也不会就继续做下去。”

如果把数值算得更清楚一些，公司的收入或许也能提升一些。但想归想，反正游戏还能赚到钱，养活小团队不成问题，他也就还是随心所欲地担当着“福利大使”的工作。

而后来在公司规模扩大后，也还是没有刻意纠正随意发钻的习惯。他回忆起以前，说这也和自己惨痛的充钱经历有关。

燃灯也曾“年少无知”过，早年打工时期，他曾经用信用卡透支“好几个达不溜”充到游戏里，催款电话像催命符一样打来，还不上钱的他只能住在一间租金300块、用厨房改造的毛坯房里，吃两个包子抗一天，那个时候的绝望历历在目。

（这么在意包子的原因终于找到了）

除此之外，他还干过一段时间的运营工作，遇到的一位玩家让他产生了转变。

“那个时候运营的是一款武侠的MMO的那种重竞争的重PK的端游，然后，有一天晚上嘛，我就记得那天是晚上。

就有一个人私聊我，她跟我说，我是这个QQ号的号码的老婆，对，然后她说我老公找不到了，我老公玩你们游戏花了一万五。然后我们家是农村的，我们一年都挣不到一万五。那个时候非常触动，非常的就是没有办法。他说我们现在，我老公应该是用信用卡去玩你们游戏的。

我特别能够感同身受，就是作为一个女人，作为一个妻子，她那种绝望和无助，可能家里有孩子，可能有老人，生活条件也不是特别好，但是又被老公把钱拿出去挥霍。”

所以后来当有机会自己做游戏时，就定下了一个原则——

不赚玩家花不起的钱。

出于这样的考虑，运营理念变成了“两头沾”：通过发钻让无氪玩家能玩得开心，然后设计一些模块，让愿意重氪的玩家也能玩得开心，同时游戏还能赚钱。

“理想状态是希望，去挣有消费能力的、并且是不透支的、有余力的用户的钱。对于除此之外的，会透支玩游戏的、本身条件不允许的那部分用户，是真心希望他们好好地玩，就是只要提供那份乐趣就行了。”

其实，我们做过了不少采访，接触过各种各样生活状态和心态的团队，但当遇到这样一位有些理想主义且身体力行的制作人，还是让人感到一种“异样感”和振奋感。

接下来是另一个问题：这样的理念确实很好，但会导致钱赚得更少，团队成员就没有异议吗？

为了找出这个问题的答案，我们找召合网络的成员们聊了一下，他们给我们的答案很直接：

“有异议，这个异议很大呀，一直到今天都有异议的。我们始终觉得就是你这样给是影响付费的，燃灯就说是我们格局小了。”

对于燃灯这样用邮件发钻的习惯，成员们也很无奈：

“比如说就是有一封邮件送了1万钻，我们其实好几次想偷偷把它删掉，后来我们真删了。

然后燃灯一开始真不知道，现在估计也不知道，后面被一个策划给发现了，他说有份邮件好像有个玩家反馈没收到，刚刚去查了一下后台，这封邮件好像是不知道怎么没了，然后就把它加回来了。

有一封邮件影响特别大，因为一开始出了一个问题，然后这封补偿邮件有效期是999天，就影响后面所有999天的人。当时燃灯的这个意思是，这个要让全服是公平的，也就是说不能让只能够是这七天的玩家有，他说这个是一个全服都得有的，那这就是直接影响到全服的付费。因为这封邮件上去之后，我们看到付费数据曲线下滑，大家都看到，但他不删，我们偷偷地删，没删成功最后。”

和想象中那种纯粹“理想主义”的氛围不同，原来团队内部关于猛发福利的做法也是有争论的，但是毕竟，燃灯是公司的老板，只要他坚持，「那封邮件」以及其他的种种福利，就还是会继续存在。

如果游戏能一直这么佛系运营下去，就算挣的钱不多，但这种运营风格在手游界也会是一例典范。不过事情总是不会这么理想。

2021年11月，在运营近4年后，《召唤与合成》宣布由于开发工具LibGDX年久失修，长期亏损，决定关服，大家熟悉的那个经常和玩家打趣、聊天、调皮的“燃灯1号”账号也即将消散。

关服前基本每个月会发10w钻给玩家，一连发了半年。关服前最后几分钟，大家聚在留言板里依依惜别，希望在《召唤与合成2》再聚。

鉴于前作种种珠玉在先，于是对于2代，压力和预期都非常大。

问题来了，1代福利发这么猛，2代还继续发吗？

2022年4月，忐忑不安的燃灯和团队成员、十几万热情满满的老玩家们，迎来了召合2的首次测试。

但是出乎意料的事情发生了。

由于上线时间很紧张，准备不足，游戏出现了一系列bug，甚至直接炸服，很多玩家觉得新作玩法上“改得莫名其妙”、“花里胡哨”，不少差评涌进了评论区。

游戏评分一度降到8.7分，而在上线初期的问题修复后，针对氪金度的质疑也接踵而来。

召合1关停的一个重要原因是，游戏在生命末期持续亏损，长达数月，公司已经很难在把握好口碑的前提下，持续运作下去。盈利是召合2需要迫切考虑的问题。

但这条路比燃灯想象得难走得多。

燃灯想要让召合2兼顾平民玩家和土豪玩家、并且盈利的做法，在充值界面设置了前面所说的那些“拦截充值”弹窗，但同时也对付费点、数值相关的商业化做了更严格的把控，把充值做得更“深”。这毕竟是在消费者最敏感的付费点上做出了改动，再加上游戏玩法更“繁杂”，燃灯的做法受到了玩家的质疑。

对于认为“玩法没做好，游戏不好玩”的评论，团队照单全收。但另外的一些声音，让燃灯的心情有些复杂。

“就话说回来，就是召合2其实没做好，他原本是想给不花钱的人可以玩得开心，给花钱的人也可以玩得开心，但是因为我们的各种各样的因素，导致花钱的人玩得不开心，这是我们的问题。就是咸鱼玩家玩得开心，但是肝帝玩得也不开心。对，这就是麻烦的事儿，所以我们，其实没做好。

用户不会因为你的苦难而去同情，去购买你的产品，只会因为觉得你的产品好，而去支持你。”

团队认为，无论福利也好、暖心的邮件也好，都并不是召合的护城河。归根到底能决定一个游戏评价的，应该是“好不好玩”本身。于是就琢磨着在2代里尝试了更多新玩法，结果却没有发挥得很好。

这种尝试非但没有达到预想的效果，甚至还引发了一些更尖锐的批评：

燃灯太虚伪。

这是最让燃灯难过的一句话，很长一段时间，他都不知道怎样去面对玩家的舆论：

“所以我特别我去特意去研究了一下那些大网红、大明星，他们怎么办到可以面对这些事儿不动声色。对，我去特意研究了一下。我发现他们办法就是根本不看。”

而面对这样的批评，其实很难做出完美的回应：

“游戏存在氪金的，游戏存在数值的东西，游戏存在付费活动这种东西，就会被骂表里不一。

但是我又看到有的人帮我回复那些用户的评论是叫做论迹不论心，就是他们的意思其实我可以大概理解，就是可能我最终目的是为了挣钱，然后这玩意可能就是一层包装。但至少我表达出来一些东西对于有些人来说有帮助，或者说分享一些设计，对一些人有所触动，那就够了。”

一部分差评的来源，简单来说，可以归结为觉得燃灯“开始骗钱了”。

事实上，燃灯遇到的问题，正反映了游戏厂商与玩家之间潜在的矛盾，在长运营的手游里很难达到一种状态——开发者既能好好挣钱，玩家也能玩得开心。更多情况下是两难的选择，有些事做了就能挣钱，可以跟合伙人投资人交代，可以拥有更好的生活品质，但会伤害用户；有些事不做，带来的代价就是资金难以为继。不同厂商的不同抉择，也是因为他们在天平两端加上的砝码各不相同罢了。

当然也有玩家提出过，多发福利的口碑式运营可以明显改善游戏体验，或许会让玩家多一些粘度，长远来看，说不定还会玩得更久氪得更多呢？但这是一种无法证实也无法证伪的设想。

兼顾两者很难，燃灯想要兼顾，但他觉得自己没有做到很好。

对不同的人来说，是否应该考虑兼顾、如何去兼顾，也有不同的答案，每个人每个厂商都有各自的倾向和做法。探讨到这里会发现，也有很多时候，我们很难给一个游戏或者说一件事情界定怎么才是“良心”。

到这里，我们可以回答一下开头的问题了，比如 “用邮件发福利到底是真心还是套路？”

虽然我们无法看穿人的内心，但团队美术负责人的一段话说服了我们：

“我们就事实来说，就是他有些邮件他可能是半夜3点多、2点多发，就是这种时间段，你说营销吧？这个也太那个了，就是你看这个时间段你就觉得是，啊半夜EMO，然后半夜有感而发的那个时间段做的事情你知道吗？就这种感觉吧。”

左起：动作设计师咩咩美术负责人海斌原画师心月狐

更重要的，或许是燃灯本人、他的同事，以及喜爱《召唤与合成》的玩家都深深认可的一句话：

“君子论迹不论心”。

初心并不重要，是不是“良心”也并不重要，因为我们永远无法知道他人内心真正的想法，我们能看到的是游戏做了什么，而你又从游戏里感受到了什么。

而另外两个问题，“这样的游戏能赚到钱吗？能开辟福利式运营的套路吗？”也有了答案。那就是“或许能，但很难很难”。

在游戏质量足够好、运营稳定、足够“良心”、一切都很完美时，福利式运营的带来的口碑或许可以抵消对流水的负面影响，玩家和制作人可以皆大欢喜。但问题就是，长运营的游戏不可能一直完美——而一次打击就可能会让利润并不高的游戏难以为继。

这不是玩家的错，玩家是为质量买单；但，我们也会觉得一款这样的游戏，或许应该有更多的机会，这种机会或许是由更稳健的业界心态、更成熟的行业发展等等来决定，到那个时候，一定会有更多人愿意把砝码从“商业”那边抽出来一些。但在现在，在如今，它还很难实现。

我们由衷希望能有一天，能出现游戏既能挣到钱、玩家也能玩得开心的理想状态。

我们一共采访了4次，聊了超过20个小时，我们想找到那个答案，为什么别的游戏不能这么干。好消息是，我们找到了答案，坏消息是，答案是《召唤与合成》只是一个人执念的结果，它不是商业世界里的最优解。

那么，燃灯的执念，带来了什么成果吗？

是有的，虽然只是一少部分，他真的改变了玩家的生活。

“我在我们的召合2里面写过一些关于透支消费的事，和一些案例，然后我们的用户有回复我们说，原来如此。他们跟我们说，他过去会因为某些游戏，会去透支自己的生活，透支自己的财务，去产生非常多的负债，然后这些负债对他们来说就是非常大的压力。玩家会跟我们说，那些二次元的老婆，原来都是假的，原来都是虚的，关了手机，关了屏幕，啥也不是，他们会更去在意自己的真实生活。”

燃灯现在还是不清楚，该如何平衡商业和理想。他觉得自己很可能想不明白了，不过在想清楚前，他先做了一件该做的事。

在《召唤与合成2》上线之后，游戏还没有盈利的时候，给全体员工涨了一波薪，最低的加了50%，最多的直接翻了一倍。

下一步呢？接下来该怎么走？燃灯说自己也不知道。但有一件事要先做，他把ID改成了“燃小灯”——“因为能够燃灯的人是张桂梅校长”，他只是一个小角色，对他来说，做游戏的目标只有两个。

让玩家玩得开心；

以及赚到钱，让公司活下去。

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