IVD中小代理商，现在拿什么产品能活下去？
创业
2024-12-21 10:18
浙江
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来源：IVD工具人 作者：体外诊断经销商 肖总
医疗改革进入深水区，集采，DRG，如约而至。大型经销商正逐渐转型成为流通商、平台商、配送商，打包商，服务成为价值提供的重点，效益来自管理与规模。而小型经销商是不可能跟大型经销商一样完成转型的，除非离开IVD，去做其他领域。如果仍然坚守IVD领域，那在面对集采、DRG等政策影响，传统的IVD产品盈利能力遭遇断崖式下降的档口，尤其是生化诊断已经开始骨折和化学发光即将腰斩的当下，小型经销商对于产品的选择变得更加谨慎和挑剔。那么，究竟什么样的产品，是小型经销商值得去做的呢？1. 注册证与收费
拥有注册证和已被纳入收费项目，这是产品能够进入市场并实现销售的前提。对于小型经销商来说，没有足够的精力和时间去帮助厂家申报收费，周期太长，回报非常不确定。当下追求的是短平快，是当前环境的最佳选择。2. 临床差异性
小型经销商更倾向于选择那些具有临床差异性的产品。这些产品需要在临床上具有明确的诊断意义，而且能够为患者的后续治疗和用药提供切实帮助。产品的区分度和对患者病情诊断的重要性是小型经销商考虑的关键因素。产品只有差异性，小型经销商在推荐产品入院时才能找到更好的突破口。3. 方法学差异性
自动化是检验科产品的一大趋势，小型经销商期待的产品差异性就包括产品的自动化能力，但是它必须可以在医院降本，或者提高收费，或者增加检测量实现增收这几个方面的价值，才能真正被医院接受4. 成本差异化
降本增效，是当前医疗大环境下的最大主题。小型经销商期望的产品必须具备成本差异化的优势。这意味着产品在保证质量的同时，能够帮助医院降低运营成本。5. 国产替代潜力
集采和DRG也推动着国产替代的进行，具备国产替代的潜力的产品也是小型经销商期待品质之一。特别是一些政策上对国产产品倾斜的标的，只要产品品质过关，又有政策保驾护航，小经销商都会欢迎。6. 创新技术
具有创新技术的产品，其逻辑也是差异化。一些特殊的功能，既可以缩小投标的产品，又能提供给医院找到立项的依据。当然，最关键的还是产品可以解决临床的痛点，不管是检验科的痛点，还是临床医生的痛点。7. 低成本设备
医疗反腐还在进行中，不管是行政层，还是检验科或临床，都不希望在现在这个阶段增加额外的负担。如果产品配备的是价格高昂的设备，现在的项目推进难度是非常大的，最好是不需要设备，或者价格低廉的设备，转而以耗材销售为主的产品，才是小型经销商当下所期待的。总结，
IVD小型经销商，一般与本地的一些医院具有强渠道关系。他们对于做哪些产品关注并不多，不管是体外诊断的哪个细分领域，只要是对于医院有临床价值，创收价值的产品，都是欢迎的。在当前的医疗环境下，具备以上这些特点的产品，入院和开展的成功性更高，也是小型经销商更加愿意做的产品。
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