集采下行，份额之争即是生存之战！谁能逆势增长？
创业
2024-12-19 08:30
浙江
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作者：岭北山人
12月16日，广东医保局发布文件，关于做好肝功生化类检测试剂集中带量采购第二年采购协议签订工作的通知。和去年执行阶段一样，广东省医保局公布了第二年报量情况。肝功集采第二年的续接，没有和集采时的报量一样，大张旗鼓，更多是医疗机构根据实际需求量进行填报，而得出的数据，更贴近真实需求量。
第二年公布的数据，我们先看看基本情况，有需求量的医疗机构数量，从2023年的1946家，减少至1841家，减少105家。首年中选厂家数量96家，总需求量为1.3亿元，第二年厂家数量减少至79家，需求量1亿。厂家数量减少17家，需求量山少了3000万。毫升需求量7605万毫升，测试需求量8468万人份；毫升数相比第一年的9652万下降较多，差额2000万毫升，而测试相比第一年的9402万，差额1000万人份。在首年需求量中，需求量在100万的厂家为23家，总金额为1.1亿，占比超过90%。第二年需求量超过100万的厂家有19家，总金额为9000万，占比约90%左右。1、医疗机构数量减少：来自于第一年需求量的不真实，第二年不再延续申报而导致。由于生化试剂的报量相对比较简单，私立医院和民营医疗机构是重灾区，而发光试剂几乎不存在此类问题，因为要医疗机构盖章和签字需求量，并且需要院长承诺。2、需求量相对平稳：如果将需求量金额中不真实的部分去除，两年的数据差异不大。由于第二年的数据更接近真实需求，说明医疗机构自然需求量基本保持平稳，在没有外接干预的报量，也能体现医疗机构的真实需求。3、厂家数量减少：厂家数量从96家减少至79家，幅度不算太大，但从金额和占比来看，同样显现出头部聚集的情况。迈瑞排名第一，占比15.5%，九强排名第二，占比10.9%，美康生物排名第三，占比7.9%。占比超过2%的企业有14家，整体需求量占比超过全省的80%以上。
4、市场增长依然存在：从数据分析可以看出，即使大数据属于下降态势，但部分头部企业依然保持需求量增长的态势。九强生物，贝克曼库尔特，中生北控，北京安图，安徽伊普诺康，罗氏诊断依然有部分增长数据。这其中和一年来的客户新增有很大的关系，第二年报量时的设备和试剂已经和第一年发生变化，大量的新增客户导致了数据的增长。5、头部聚集：从数据可以看出，一共79家企业，前14家占比80%的市场份额，末尾30家只有87万的销量。去年末尾的40家，也同样有87万销量，而第二年中，有17家已经没有销量了。头部企业的增长，也有部分来自于退出市场的企业销量。更为重要的是，在集采常态化背景下，市场准入已经受到严峻的挑战，如果企业因报价原因导致的出局，实在可惜。但由于市场体量小，进入B组但没有足够的降幅，导致掉标，这样的情况不在少数。而在市场端，竞争从报量阶段已经开始，报量转换为销量的比例会很大；但如果没有报量，新增入院就会困难很多。而中选只是中选而已，市场还要靠自己去开发。在大幅降价的背后，渠道的利润急剧下降，而且医疗机构端有报量限制，上游有配送名额限制，渠道作为配送主体，话语权也越来越低。同样，医疗机构在选择产品上，更多选择不给自己带来麻烦的产品，毕竟收费一降，检验科也不赚钱了。少一点麻烦，也许是终端选择品牌的初衷；当然，有增值服务，那就更好了。
同样在江西两年数据的比较中，也有部分企业呈增长趋势，我想这不是偶然。后集采时代，市场的马太效应初显，格局趋于固化。如果进入第三个执行年度，相信最后的这30家企业，也是即将淘汰的对象。而最终留下来的，估计不会超过50家。
当然，这只是一个省份的数据，并且是报量数据，非真实采购，但也是同样的道理，谁将在这场淘汰赛中胜出，答案只有一个：抢占市场，保持增长！
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