华南投资人张德惠是一位投资了两家单体酒店以及两家连锁酒店的投资人。在投资第二家单体酒店的时候，遇到了几重挑战：一是酒店物业过半客房为暗房；二是接盘转让金额高位；三是酒店改造之后就遇到了新冠疫情，生意受到很大影响等。
面对种种挑战，张德惠是如何进行对酒店进行优化调整，实现翻盘？面对连锁化率逐步提升的大背景，张德惠如何规划这家单体酒店的未来发展？以下让我们一同对这家单体酒店进行详细拆解。
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项目背景
一、投资背景
因为家族从商的背景，2015年，张德惠进入了酒店投资行业。
2016年，张德惠投资的第一家单体酒店在南京的一大学城落地。尽管这家酒店物业方面有缺陷，如房间小且暗房多，但是酒店位置好而且客源充足。叠加当时正处于酒店行业发展红利期，所以经营一年之后这家酒店实现了入住率翻倍，且总收入同比上年增长了近50%。
基于第一家酒店的成功，张德惠很快就开始了她的第二次酒店投资。
2018年10月，张德惠投资接手了一家秦淮区的单体酒店。虽然地理位置优越，但是该酒店有个缺点，68间客房，暗房占了47间。张德惠坦言，换到现在，估计不太会有投资人能够接受这样的物业。
二、项目位置
物业坐落于南京秦淮区，从外部配套来看，涵盖多个旅游景区、产业园及学校。直距月牙湖公园仅200米，距离夫子庙3.2公里，中山陵4公里。此外，南京航空航天大学、南京理工大学、南京农业大学校区均在其周边，可为酒店带来大量学生客源。
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客房照片
接手这家酒店之后，张德惠对酒店进行了小范围的焕新升级。
在线下产品部分，因为酒店原本的基础硬装品质是过硬的，因此张德惠没有对产品进行大规模改造，而是有选择地升级了部分产品，将酒店暗房进行升级，将原本的圆床全部去掉换成了常规大床，并为部分暗房房型加装了巨幕投影仪、浴缸，创造客房溢价能力。在线上渠道部分，张德惠加大OTA渠道建设投入。因为酒店的客群占比中年轻客人多，商务客流占比较少，因此张德惠选择专注在美团本地生活渠道的建设。同时，鼓励员工引导顾客优质好评，提升酒店好评率，目前该酒店在美团的好评率常年保持在5分。基于上述双重举措的共同发力，该酒店经营表现有了显著提升。首先，酒店客群构成不再像过往仅仅由上门散客与老顾客构成，而是有了主动运营的OTA客源补充。因此，在正式接手该酒店的一年之后，酒店入住率从接手时的50%提升至98%，总收入提升近30%。
二、求变：结合周边消费需求，定制电竞主题客房
2021年因为疫情影响，对传统酒店冲击较大，张德惠决定对酒店进行翻改，将部分区域的21间客房改造成电竞主题客房，从设计、硬件施工，再到软装部分，单房改造成本（含PC设备）7万元，总改造成本约150万元。
由于当时特定的时间和环境，人们出行受限，在网吧、KTV暂停营业的情况下，对电竞酒店的市场需求是比较大的，结合市场调研及朋友介绍，张德惠当即决定进行翻改。
在房型设计上，张德惠没有选择将21间客房全部改造成当时主流的三人间和五人间。因为张德惠考察了附近高校客源日常进店频次类型，发现周内多以1-2人/间住店为主，周末及节假日才会有多人入住情况。考虑到消费频次，所以最终选择将二人电竞房作为主力房型。此外，张德惠注意到电竞客房烟味难处理的痛点，升级了酒店房间的新风系统，目前处理效果客户反馈较好。这些定制的电竞主题客房带来了强有力的经营提升——2022年常规房间RevPAR为102.6元，电竞主题客房RevPAR突破200元，拉动酒店综合RevPAR上涨至156元。张德惠表示，电竞部分目前已收回投资成本。
酒店电竞主题客房
三、精细化运营，创造新收益
在升级焕新硬件的同时，张德惠也在持续精细化运营。针对常规客房，她针对不同客群推出“花更少，享更好”的9.9元加价房型升级服务。通过数据跟踪，在不增加额外成本的前提下，68间客房预计年增收3-4万元。
另外，张德惠还采用运营管理辅助系统，通过数据分析和智能提醒的方式提升OTA端运营人员盯盘调价的精准性，数据更新可精确到小时以内。
开源的同时，也需要做好节能。张德惠表示，作为一个老酒店，酒店的日常维护也同样重要。在酒店内部拥有专门的维保工程师，能够无时无刻将问题及时处理，及时保障酒店日常运营。在酒店的细心维护下，即便已运营十年，酒店也没有出现一处漏水或墙皮外卷。她用一句话来概括对于酒店维保的重要性：酒店维保，需要做到小修小补，及时修正，否则未来将会是大修大补。张德惠表示，在酒店维护方面如今的酒店已经迈入了十年之期，预计在今年春节过后，酒店普通客房部分的整体翻新也将提上日程。
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项目满意点
如上文所提，酒店位于南京城墙内，可以承接南京热门旅游景点溢出的客流。此外得益于高校资源以及周边产业园区的商旅客群加持，即便在旅游淡季也能得到学生及出差商旅客群的补充，保障酒店的出租率。据张德惠介绍，旅游淡季期间，近70%的客源均为学生及周边出差的商旅和本地客源。在张德惠看来，酒店的整体硬件质量是过关的，满足后续翻新改造的需求。无论是客房装修、管线铺设或是大于常规经济型酒店的客房面积等硬装部分，质量都是不错的。所以，尽管酒店开业多年，但是硬装部分需要改造的不多，节约了不少改造成本。另外，酒店客房基本面积在25-35平米，为改造电竞客房提供了更宽裕的空间，为酒店经营收入提升提供了至关重要的支持。酒店物业自带停车场，虽然是外包经营的，但是收费不高，停车费收取标准为10元/天。对于单体经济型酒店而言，一般不会配备停车场，但是这家酒店不仅配备了停车场，而且费用不高，满足了绝大多数住店客人的停车需求。
虽然这家酒店改造过后，各方面经营表现有了显著提升。但是在谈及该项目未来的发展，张德惠表示未来会考虑加盟连锁酒店品牌。
随着周边新酒店不断开业，竞争对手在设施、服务或者风格上更具优势时，酒店就需要升级来增强竞争力。比如周边新开的酒店都配备了智能客房系统，客人可以通过手机控制灯光、窗帘等设备，而自己的酒店还停留在传统的手动操作阶段，为了不流失客源，就需要进行品类升级来跟上竞争步伐。
在她看来，很多单体酒店目前是被困在价格战之中，但是未来酒店竞争必然不会局限于单一的价格维度。而且，加盟连锁酒店品牌，不仅可以实现硬件翻新，还可以享受品牌溢价带来的房价加成。因此，张德惠认为，与其让行业倒逼着前行，不如更主动积极地拥抱市场变化——单体酒店主动加盟连锁酒店品牌，可以选择牵手针对存量市场翻改的品牌，制定高性价比的改造方案，然后以更具竞争力的新面貌重新进入市场！
