戚金兴：我们已经做好马上站起来的准备｜非凡思考力

以下为戚金兴讲话内容：

今年是我最满意的一年，超出预期

我想讲一下两家上市企业的完成情况。

在这里可以骄傲地说，我从业32年来，虽然今年有很多数字是近五年来最低，下降幅度都不小，但从另外一方面来说，今年是我最满意的一年。

满意在哪里？

第一，销售额。在这样一个非常严峻和非常不确定的市场状况下，滨江按照既定方针完成了应该完成的目标。

按照2023年底对2024年“主动卧倒、匍匐前进”的战略目标，完成了我们该完成的任务。今年1-11月份，我们的销售额是1020亿，这个月到今天为止已经70亿，还有三个楼盘即将在未来两三天开盘，所以这个月可能超过百亿。也就是说，今年的销售额可以超过1100亿，达到了我们去年对今年1000亿以上的要求。

1100亿这个数字，跟2023年相比下降了将近28%，但是跟行业下降的幅度相比，要小一些。虽然有一定幅度的下降，但我们1-11月份的排名是全国第8，如果保守一点，12月目前排名第九位的企业冲刺一下，我们第九位还是能够保证的，也就是说比去年至少要提升两位。

第二，现金回笼。虽然销售额下降了28%，现金回笼保守估计还是在470-480亿左右。目前到上个礼拜是458亿，还有一个半礼拜的时间，有四个楼盘在开盘，总额估计能到480亿左右。当然同比去年要下降不少，因为去年是滨江集团成立以来现金回笼的最高峰。

第三，土地储备。我们在今年这样的行情下，完成了二十块土地的储备，12月31日还要努力争取拿地，目前全国名次排列第六，去年是第七位，也前行了一位。

第四，有息负债。去年最高峰时有息负债是485亿，到去年年底降到了357亿，我们是主动降息降负债，这在房地产界基本很少。今年我们在这个基础上，又下降了50多亿，超过15%。那么两年的负债下降，如果从高点485亿算，下降了差不多180亿，占去年高点的1/3。

如果我们没有主动降这180亿的负债，按照滨江正常的能力，“地土比”是1：1.5，也就是说180亿，乘以1.5，能产生240亿的销售额。在杭州正常的市场情况之下，我们保守地说，一年周转两次，也就是400-500亿的销售额，完全能够达到去年的销售额。

今年我们的融资余额305亿，银行存款余额306亿。这是滨江32年来，第一次现金大于有息负债。

并且我们的利息也是创历史最低，利率从去年的4.2%降到了今年的3.4%，是近五六年来降幅最大的，有80BP。这说明什么？银行包括资本市场怎么看我们的经营、信誉，都会体现在融资成本这一块，再加上我们整个财务团队的努力。所以我认为今年应该说超出了预期。

物业服务的营收达到了新高度

第二块内容，讲一下物业服务。

我们上市的时候，物业服务覆盖面积是1000万平方米，现在已经达到6789平方米，比上市时增加了五倍，比2023年增加了24%，营收也达到了一个新高度，比去年同期增加。按照现在判断，利润估计也是比去年增加。

在这样一个环境下，能有这样的数字还是不容易。同时通过物业团队的努力，也形成了管理能力强、服务品质好、市场业主认可高这样一个优秀物业。

如果从上市这一年开始算的话，2019-2021年是“发育期”，要快速成长，增长率必须大于30%。第二阶段是2022-2024年，属于“发展期”，我们的要求是各个指标不能低于20%。明年开始进入了“平稳期”，平稳期的要求是不低于行业的平均值以上。我认为我们的物业是完全有这个能力，来达到目标的。

我们已经做好马上站起来的准备

去年我们的战略定位是“主动卧倒、匍匐前进”，今年我谈两点。一呢，之前是“主动卧倒”，现在客观条件上来说可以站起来了。另外一点是，之前一直在“匍匐前进”，而现在，我们已经做好马上站起来的准备，只要现在政策的落地性、有效性更强一些，我就马上站起来。

体现在三个方面。

第一，是要稳。我们要继续稳规模。在这样的环境下，去年对今年的定位是1000亿+，今年给明年的定位是1000亿左右。我们要留有余地，在这样一个不确定的状况下，我们还是定位在1000亿左右。

很多人问“左右”，到底怎么左、怎么右？我认为幅度大一点，可以是750亿到1250亿；幅度小一点，上下浮动100亿，也就是900-1100亿。

我们未来还要稳名次，继续保持在15位之内，今年一不小心到了前十位，但是作为一家企业，我们的定位还是在15位之内，还是得稳健。

还要稳比例，我们要继续保持占比中国房地产总销售额1%以上。今年如果不出意外，也是在1%以上，如果总规模有10万亿的话，我们1100亿，占比1.1%，明年如果能保持这个销售额，我们也基本能够保持这个比例。

我们稳，还要稳在我们最熟悉的城市。因为在最熟悉的城市，能够充分发挥我们的品牌、品质，又能够让我们在这个城市的业主，买到他称心如意的产品。所以在最熟悉的城市、最熟悉的地段，做最熟悉的项目，然后和最优秀的企业合作。我们今年在这样的背景行情下，还能够做到所有杭州今年拿的地都去化，甚至达到摇号程度，这是非常不容易的。

第二，继续“降”。

●降有息负债。今年降到300亿，明年降到300亿之内。同时继续降利息，根据自己的经营状况和杠杆状况，继续确保降0.1%到0.2%，也就是说确保3.3%，争取3.2%以内。

●降直接融资。我们去年直接融资79.5亿，一年期目标是在40亿以内，今年一年期的只有36亿，两年期24亿，总量比去年减少了20亿，一年期的下降幅度更大，明年要继续降。因为直接融资的安全程度，还是刚性的,所以我们明年要继续控制在21%，达到资本市场对于我们企业最佳的安全基础线。

●降库存。我们今年的库存降幅非常大，按照今年的计划，我们基本上50%-60%是不容易卖的，我们明年继续要降库存，降到一个企业非常健康的一个范围之内。

●拿地策略，要降低不确定城市的拿地量。我们明年战略上会相对防守型。省外我们原则上除了上海之外，其他城市都是从正规军改成游击队；省内，原则上是在一般的城市和县城减半，杭州继续保持。

第三，是升。主要是提升企业的经营能力、管理能力，要做到部门少、管理严谨、人员少、战斗力强的滨江模式。

同时继续提升我们的产品。在限价的时候，我们的优势主要体现在成本控制得好——利息低、时间短；但限价放开以后，这些优势从核心优势，变成了一般优势，真正吸引人的优势，体现在产品力上。提升产品，提升产品的附加值，提升这个城市、这个区域好房子的去化程度，所以这些，我认为可能是阶段性的一个重点。

现在我自己的认为的好房子，从广义看得具备7个方面：城市好、地段好、品牌好、品质好、外部配套齐、内部服务好，最后一个是性价比高。

从某一个项目来说，我们对好房子的认识是两块。一块是内部，也就是说每套房子要精致舒适实用。精致在什么？材料精致，精致不等于高档，工艺精致。舒适包括布局，配套的人性化程度，室内户型的合理分布，都要舒适，不是原来传统的客厅大、主卧大、主卫生间大，是怎么样让它更均衡。

还有实用，实用在哪里？滨江可能是国内第一个提出房子收纳空间要达到10%及以上的。原来我们到国外很多地方去考察，特别是日本，会发现有时候他们是储藏室多，没有东西放，而国内是要储藏的东西没地方放，滨江要让东西有地方放。所以室内，我认为是这三个元素。

室外，我认为也是三个方面。

第一条，精致是一样的，不管是外面的环境、铺装，还是架空层，都要精致。

第二条，环境是美观的。有时候一棵树下一个草坪，也很美观，有时候要跟建筑的色彩都搭配起来。

第三条是功能性。小区里，要有小孩子室内玩耍的地方，也要有室外玩耍的地方；青少年外部有锻炼空间，室内也有锻炼的地方；老人也有休闲娱乐空间。所以要有功能性。

除了这些，还包含很多内容，包括科技的领域、绿色的领域等等，我们要“升”这些主要的内容，包括提升我们综合服务能力。