⇅点击上方蓝字
每一个有商业梦想的人都会关注我们~
农夫山泉为什么主动抬高赣南脐橙收购价？“如果收购价太低，果农就没有足够收入，果园就会失管、黄龙病会爆发、脐橙就会断崖式减产。产业基础一下没掉的话，我们投资这么大的工厂在这里，意义就没有了。”
从记者到企业家，从“知”到“行”，钟睒睒以企业家的行动，探索中国现代农业出路。
钟睒睒拜访赣南果农。许逸飞 摄
时至深秋，江西赣南脐橙官宣开采，连片的丘陵果园里，人们把黄澄澄的橙子装满箩筐，每个人脸上都洋溢着收获的喜悦。
赣南脐橙产业，承载着农夫山泉董事长、总经理钟睒睒的农业理想。2024年11月下旬，钟睒睒提出，希望农夫山泉成为一家农业龙头企业。
钟睒睒自称做了17年农民。他祖籍浙江绍兴诸暨市陶朱街道西湖村，小学五年级被迫辍学，随着父亲从杭州下放到诸暨农村老家生活。从1960年代中期到1977年，钟睒睒跟着泥瓦匠和木匠学手艺，在农村摸爬滚打。他知道农民的苦，能和农民共情。
1983年，已经29岁的钟睒睒进入省级日报社农业部做记者，至1988年的五年间，他发表过多篇农业领域调查报道，尝试剖析农业丰产不增收、越丰产越滞销的原因。离开媒体后，他跨入农业领域创业，尝试建立新型农商关系。
做记者时，钟睒睒发现了农业产业链中哪些痼疾？在此后农业领域创业中，他怎样用行动解决问题？
《浙商》记者翻读钟睒睒近四十年前采写的农业调查报道，并到赣州访问，以赣南为样本，观察钟睒睒如何从“知”到“行”，探索中国现代农业出路。
1986年8月29日，省级日报发表记者钟睒睒、胡瑞庭采写的《白菊花生产的风波》。文中写道，浙江桐乡名产杭白菊，价格暴涨后暴跌，许多菊农把菊花倒在羊圈喂羊、倒进小溪沟。那两年，杭白菊产销爬了一个大陡坡：1984年花价从每斤1.2元暴涨到15.5元；1985年，在省内各地政府积极推动下，全省种菊面积从1.5万亩左右一下子扩展到10万亩。然而，市场的过度饱和使得花价急转直下，1986年每斤0.2元也没人要了。
金华有个农民一气之下，把一担鲜花倒进乡政府门口的池塘。庆元卖花的农民拥进了县委农工部：“当时你们叫我们种，现在为什么又不收？”
文章提出：“商品经济是一门大课堂，杭白菊大起大落就是一篇生动的重要课文，所有参与这场风波的人们，可以从中得到启示，接受教训吗？”
1986年10月27日，省级日报发表了记者钟睒睒、胡瑞庭采写的《六万公斤蘑菇倒入新安江的教训》。文中写到，1985年10月25日，一车车蘑菇被悄悄运到浙江建德县大畈桥头，然后被倒入新安江中。倒菇的原因是，在政府部门、龙头企业的发动下，省内种菇面积猛增，造成蘑菇滞销。销不掉的蘑菇，只能被拉回去倒掉。据不完全统计，建德、兰溪等地菇农因此亏损一百多万元。与此形成鲜明对照的是，1985年工厂秋菇一季就盈利140多万元。
文章提出：“从大种菇到大倒菇，作为生产、加工‘龙头’的金华罐头食品厂有些什么需要反思呢？厂内外工人、干部、农民认为工厂必须把‘杀鸡取蛋’变成‘养鸡取蛋’。”
时隔近四十年，农业领域“杀鸡取蛋”的问题仍然存在，钟睒睒意图以企业家的行动改变农业困境。赣南脐橙产业，是第一个落地处。
赣南是中国最大的脐橙产区，被誉为“世界橙乡”，2023年赣南脐橙种植面积近200万亩，产量达180万吨。2007年，农夫山泉来到赣州择址建厂。然而，怀着一片雄心进入，却因无知一连踩了许多坑，几乎“九死一生”。最重要的是，当时的赣南脐橙品种纽荷尔橙无法工业化榨汁。
张廷玉2012年受派出任安远工厂厂长，第一项任务就是报废原有生产线。这条花费上千万元购置的进口产线被拆了卖废铁，令他痛心不已，因为安远工厂已持续亏损了四五年，而当年农夫山泉负债率一度高达90%。
张廷玉（右）、农夫山泉信丰工厂厂长胡国高
张廷玉回忆，榨汁的问题迟迟无法解决，安远工厂总经理被逼得没办法，就尝试卖点鲜果，“赚点快钱补充自己”。结果被钟睒睒“骂”为“不务正业”，要他“老老实实先把橙汁做出来”。
经过不断地改进设备、改良工艺，想尽了一切能想到的办法，在迷茫中坚持整整6年后，2013年，苦味问题的解决终于显现曙光。2015年，钟睒睒决定大展拳脚，在紧邻的信丰县投资建设亚洲最大柑橘类水果加工厂——农夫山泉信丰工厂。
农夫山泉首要解决的是原料问题，这背后是农商关系。
在农商关系上，钟睒睒要实行他理想中的合约化——企业通过价格引导农业生产，与果农签下采购合同，保证果农收益，破除“丰年不丰收”，让农民从靠天吃饭转变为靠契约吃饭。
在信丰，人们乐于分享农夫山泉的合同采购制度。《浙商》记者抵达信丰，在高铁站打上出租车，以游客身份问司机对农夫山泉公司的评价。司机夸赞农夫山泉讲信用，“它和果农签订合同，定下后价格不会降，并且整园收购，让果农的收入有保障。”
原信丰县果茶局副局长刘秀文在信丰脐橙产业工作了三十多年，他告诉《浙商》记者：“农夫山泉的契约精神是最强的，目前在赣南已拥有4000多户稳定的合作果农，没有毁约过一份采购脐橙合同。去年采摘后期市场价降到1元内，农夫山泉还是按合同2元多照付。”
在赣南走访，发现与农夫山泉合作的果农对这家公司都极尽赞誉——农民齐声为一家企业说好话，只有真正令他们得利才有可能。
果农聂国进（左）、农夫山泉采购员肖虎（右）
赣县王母渡镇歧岭村会计聂国进是脐橙种植能手，他种了约一千棵橙树，年产商品果二十余万斤。他告诉《浙商》记者，2023年他第一次和农夫山泉签约，收购价2.39元每斤，整园橙子农夫山泉几乎全部收走。当年收入52万元，扣除成本，净利润达35万元。一年辛苦换来丰厚收入，他说：“我对收入很满意，证明我的选择是对的。”
但是，歧岭村未与农夫山泉签约的果农，去年境况就不好。聂国进说：“一些采购商和果农约定2.6元一斤，后来市场价降到1.5元，很多采购商就毁约，订金也不要了，许多果农几万斤橙子卖不掉，每户损失都以万元计。”
聂国进如今成了农夫山泉的“代言人”，身为村干部，他不断提醒村民尽量和农夫山泉签订合同，因为“收入有保证”。
按照钟睒睒的理想，农业企业与农民需合理分工，把各自精力集中到优势环节——果农负责种植，企业负责营销。农业走集中化和专业化之路。
《浙商》记者在赣南看到，与农夫山泉合作的脐橙果农没有销路的后顾之忧，几年下来挣到钱后逐步把周边山地承包进来扩建果园，农业的集中化和专业化正在成为现实。
信丰服装企业主陈锦生在广州等地办了二十多年服装工厂。几年前，他参观了农夫山泉信丰工厂，感到“有这么大的企业在，果农不用担心销路问题，脐橙产业值得做”。2018年，他投资近700万元，包下约250亩丘陵，租期50年，种下1.3万棵脐橙。从第三年挂果起，他就签订了整园收购合同，向农夫山泉供应橙子。
果农陈锦生
陈锦生告诉《浙商》记者，2023年，他的果园销售收入约90万元，比上年近于翻番，预计2024年能继续增长。目前他的服装工厂仍开着，因为服装业利润薄，为农夫山泉种橙子已成为他的主业。
与农夫山泉合作这些年，许多果农逐步增加了种植面积。据悉，瑞金果农包汉荣，种植面积从50亩扩大到目前的600亩；赣县果农凌凤，从80亩逐步承包到2000亩，成长为专业农场主。
在政府、果农、企业合力之下，赣南止住了因脐橙黄龙病导致的种植面积萎缩的势头，产量逐步恢复。
黄龙病是柑橘界传染性极强的一种病，对许多地区柑橘产业带来毁灭性影响，比如曾广泛种橙的美国佛罗里达州，因黄龙病蔓延，橙子减产至约10%，产业几乎归零。
赣南脐橙产业也曾经受黄龙病的严重打击。刘秀文介绍，农夫山泉决定在信丰建厂的2015年，正是该县黄龙病高峰期，全县近30万亩果园，砍到仅剩约7万亩，脐橙产业遭受重大打击。“农夫山泉进入信丰后，重树了果农信心，稳定的收购价格使果农看到了恢复产业的决心。”他介绍，九年间，信丰脐橙种植面积已恢复到28.7万亩。
钟睒睒在赣南脐橙产业的坚持，或给农夫山泉带来光明的盈利前景。
受黄龙病冲击，国际市场橙子供应量降低，可能已影响橙汁产品供应。在今年中国国际进口博览会上，《浙商》记者在某国际知名橙汁企业展区看到，其展示和售卖的仅有青柠汁、苹果汁等，无一瓶橙汁。
在赣南，由于对黄龙病的严防死守，脐橙种植面积已恢复至近200万亩。钟睒睒对农夫山泉未来的盈利前景显得相当自信，他预测，“在未来三到五年内，我判断橙子市场的价格会大幅上涨，预测会达到每斤15元左右。到那时候，大家可能会认为农夫山泉又获得了暴利。”
如果一家企业的话语权越来越强，会不会形成垄断？当地人士说，目前为止农夫山泉垄断不了，以2023年为例，当年赣南脐橙总产量180万吨，农夫山泉总共采购18万吨，只占的1/10。赣南还有许多家脐橙深加工企业，虽然规模较小，但正在努力对标农夫山泉提升自身实力，对市场也是很好的均衡。
深入赣南脐橙产业，《浙商》记者注意到，农夫山泉一线采购员、采购负责人和信丰工厂厂长，有着各自的苦恼。
赣南脐橙果园
采购员肖虎，有着“幸福的烦恼”。在带领记者深入山区采访时，肖虎出于工作需要，穿了红色的农夫山泉工作服，在青绿的橙林间十分醒目。但他挺苦恼：“现在是要‘躲’的时候，太醒目的衣服还是不穿为妙。”
为什么要躲？肖虎说，现在太多果农都想把橙子卖给农夫山泉，而公司定的采购计划有限，工厂在采摘期的加工产能已到达极限，他不得不婉言谢绝许多人。“客户越来越多，有点力不从心。特别是行情不好、果农卖不动的时候，我想给他们全部收掉，但公司收不了这么多。拒绝的时候看到老表们失望的表情，我很难过。”他说。
肖虎是信丰人，曾在杭州期货业做销售，因不愿再看到“客户大起大落、血本无归”，他回到家乡加入农夫山泉。回乡工作六七年，他最有成就感的事是帮助了果农，满足了少年时看武侠小说而生出的“行侠仗义”的理想。
刘秀文说，2023年农夫山泉在信丰收购了2.4万吨脐橙，政府希望农夫山泉2024年继续扩大收购量，收到3万吨，“但企业有自己的年度采购计划，也有自己的难处。”
作为肖虎的上级，采购部门负责人张廷玉的苦恼在于，如何定出既让农民满意，又让中小采购商愿意“跟”的采购价。
信丰工厂建成后，张廷玉被从安远工厂调离，转而整体负责赣南脐橙的采购。采购中，定价是关键，他所在的部门负责拟定价格并报给钟睒睒。“钟总看到价格，首先会问农民满不满意？”
定价要从产业发展角度考虑。“如果收购价太低，果农就没有足够收入，果园就会失管、黄龙病会爆发、脐橙就会断崖式减产。”张廷玉说，“产业基础一下没掉的话，我们投资这么大的工厂在这里，意义就没有了。”
张廷玉说，现在的问题是，农夫山泉定的价格高，很多中小采购商没利益，“跟不起”。“农夫山泉可以通过水饮的补贴，把采购价稳住，但是小商户承受不了，收购成本太高他会亏本。”
农夫山泉面临如何平衡的问题——既想用比较好的价格保证果农收入，又希望保护小商户的积极性。因为农夫山泉采购量毕竟有限，需要大量中小商户加入采购。
据悉，近期，钟睒睒与赣州市领导交流时提出，政府能否对中小采购商进行补贴，以保护他们的积极性。
农夫山泉信丰工厂厂长胡国高的困扰，是怎样增加生产线开机时间。
赣南脐橙采摘季仅约45天。脐橙进厂后，生产线会将果子分出两条路线——符合外形标准的进入鲜果流水线，作鲜橙销售，占比1/3；果子较小或外表不够漂亮的，就进入榨汁流水线，约占2/3。工厂每天可处理2400吨橙子，全年生产非浓缩橙汁2亿瓶。
10月末，《浙商》记者看到，因未到脐橙采摘季，农夫山泉信丰工厂很安静，工程师们正调试生产线，要让静止了9个月的“钢铁巨龙”为即将到来的采摘季做准备。谁能想到，这家总投资超过12亿元的先进工厂，一年开机时间仅2-3个月。
2024年秋，赣南脐橙开采日之前，农夫山泉信丰工厂工程师调试生产线
为了增加开机时间，张廷玉2024年初带领团队到重庆奉节、湖北秭归采购了一批晚橙，供工厂多生产了1个月。然而还是远远达不到开机6个月的目标。
中国橙子产区有很多，不够选吗？张廷玉说，多数产区的橙子风味、产量不能满足农夫山泉的需要。比如湖南的冰糖橙，甜味足但酸味不够；很多地区橙子产量小，采购一批橙子，只够工厂生产三五天，也不行。
目前，张廷玉团队正在扩大寻找橙子的范围。农夫山泉在信丰的品种试验基地试种了三十多个早、中、晚熟品种，以期更好地匹配生产。
赣南许多人给予钟睒睒正面评价。
刘秀文和钟睒睒有多次接触，对钟的评价是低调、务实：“钟总那么大的老板，我们想请他在本县高档点的饭店吃饭，但他总是不同意，都是到小店吃，说喜欢小店的本地特色。其他企业的老板出门常有助理甚至保镖陪同，但钟总都是背着包一个人走。”有一次钟睒睒经信丰往福建武夷山，刘秀文提出派人送他，他婉拒了，自己一个人坐班车就去了。
“赣南脐橙第一人”、扎根赣南六十多年的浙江诸暨人袁守根，评价钟睒睒有着诸暨人的“硬”。他告诉《浙商》记者：“农夫山泉已成为赣南果农和脐橙产业的后盾，赣南脐橙和农夫山泉两大品牌相辅相成，农夫山泉对黄龙病的研究也有益于产业发展。”
农夫山泉信丰工厂户外草坪上，立着“农民富 中国强”六个红色大字。
从记者到企业家，从“知”到“行”，钟睒睒以企业家的行动，探索中国现代农业出路。
关注“浙商杂志”视频号
