李书福台州宣言后，领克表示“拉满了”

自李书福发布《台州宣言》后，极氪与领克的股权结构优化双方整合后的首款纯电车型领克Z20在12月22日上市，吉利汽车集团高级副总裁、领克汽车销售公司总经理林杰称，Z20作为后来者，想突围就必须安排当下最好的配置。不让用户再做复杂的选择题，用当下最好的标准，把能有的配置全部标配。另外首度回应了极氪和领克如何在一个治理框架之下做好品牌分工。

12月22日下午，在上海极氪E创空间12楼，吉利汽车集团高级副总裁、领克汽车销售公司总经理林杰、领克汽车销售有限公司副总经理陈小飞、领克Z20产品主理人陈定方与媒体进行一次深度对话，以下为对话实录：

Q：极氪智能科技集团成立以后对于领克品牌会有什么变化，包括人员架构和营销体系？领克Z20是什么样的打法？因为是全球车，在海外要卖一倍以上的价格，定价策略是怎样的？

林杰：这次发布会意义重大，一是领克Z20的发布。各位比较关注领克跟极氪整合以后，在一个极氪科技集团治理框架之下如何做好品牌分工。

领克品牌和极氪品牌还是各自品牌独立的，品牌端、用户端是独立的，没有所谓的4S店、销售端共享计划。我们在后端包括管理中台要把资源最大化。最大的一些资源利用在研发上面，极氪走在中国、全球新能源品牌前列，不管三电技术还是智能驾驶应属第一梯队，未来也会为领克品牌赋能。

品牌产品定位，领克纯电将以A级、A00级市场作为未来主场，不只领克Z10、领克Z20两款纯电车，肯定还会有其他车型。

领克品牌一直主力推的是插混产品，在这个方向上没有局限，整个市场会更加宽泛，从A级、B级C级D级，插混都会做，明年会有大型SUV也是EM-P会跟大家见面。

燃油车方面，对于现有01、05会进行技术升级，但不会开发全新纯油产品了。

陈小飞：领克Z20从立项之初就是全球车型，欧洲战略在2020年就开始启动了，目前已经有12家领克直营门店。领克01混动产品在欧洲以订阅方式运营，欧洲市场一直盼望着新产品进入，10月份，领克Z20（欧洲命名为02）在欧洲发布亮相，得到了当地媒体、用户包括一些经销商认可，接下来会跟欧洲一些经销集团包括沃尔沃资源打通，以更多经销商方式做领克市场。所以，领克的车一直是全球标准，包括安全、品质、设计，都是以全球化标准来做的，这是它的基调。

回到中国市场，紧凑型SUV存在一些市场空白，目前走销量的车型价格相对更低价一些，集中在13万以内，它的品质感、精致感、操控感、安全感各方面没有完全符合都市高品质人群需求，这其中存在很大的市场空间。在这个空间（我们）发现了两类人群，一是年轻都市人群，二是中产家庭，家庭里面的第二辆车，需要给家人、小孩、各方面做补充，有一辆不用太大的都市SUV，性能、操控好停、好开，充电速度又快，这个需求是非常大的，基于这两点，我们认为领克Z20在这个市场还是大有可为的。

Q：2024年市场竞争激烈，领克如何规划其市场策略，并对市场进行点评？领克品牌如何在新能源车同质化竞争中保持其特立独行的品牌形象？

林杰：从去年开始，领克品牌进入新能源赛道，从领克08到领克07，截至到今年11月份领克的销量超过了26万台，预计整个年度目标可以如期实现，目前品牌月销量在3万台区间，新能源占比超过61%，在两万台左右规模。品牌平均售价超过17万元，超越一些主流合资品牌，EM-P均价超过22万元。领克的发展之路要打造高端品牌，肯定是要有销量，没有销量的高端，很难支撑，很难活下去可能是自娱自乐。

第二要有价值。领克品牌发布8年，产品上市7年，有一点要分享的是“坚持”。领克不同能源形式的产品，依然领克，内部经常讲到的一句话叫作好像不大领克，领克已经变成了形容词。我们不断挑战，敢于不同，领克的文化是要挑战惯例。“为什么不”已经成为口头禅，很多事情为什么不能打破惯例，每个品牌的发展需要自己的定律，不能说别人做直播，我也做直播，别人做什么我就做什么，当然不是说别人的不可以学，每个人都值得我们学习，但不能完全模仿，如果想成为优秀，肯定不能去模仿别人优秀，所以领克发展不管是在品牌、品质上我们坚持做。

我们打造品牌也是持之以恒的，一开始提出的品牌精神，要挑战惯例一直没有改变。随着时代的发展，对于不同产品的需求，和持续改变的移动出行方式是要改变的。不变的是要满足用户的体验，这方面我们一直在做，就是我说的坚持。还有在品质和安全上，是领克一直坚持的。我们内部起草了一个《领克内部开发安全管理办法》，已经成为领克的安全基本法。

Q：领克如何在国内市场竞争中提升品牌力？领克如何平衡成本与性价比，保持高配置和技术水平？

林杰：燃油车溢价是体现的，纯电没有什么溢价可言。纯电市场很多品牌都没有溢价，我认为这肯定不对的。现在要做的是把产品群体进行扩大。

坚持不能走低价路线，要给消费者带来高价值产品，商品的价值来决定价格。领克还是要坚持，品牌力肯定跟价格是相互性的，但是跟产品所提供给消费者的价值更相关，我们在燃油车上坚持做到了，纯电上我们想也是如此。我们希望在燃油上好的经验也能够用回到纯电上，领克产品二手车的保值率相对是比较高的，原因是一定程度上我们不调价，一次性把价格定到位，我们保持一个微利就可以做了。我一直在讲不赚钱的生意领克是不做的，但是可以少赚。所有的赔钱生意都不可长久，不符合消费者最终的利益。

Q：请谈一下2025年市场的预测。另外一个是企业之间竞争的状态，已经到了白热化，领克怎么在激烈的竞争中胜出？现在很多企业要回到加上发动机，您是怎么看这种趋势？全球市场，内燃机还重不重要？

林杰：2025年的预测，国家推出的置换政策效果应该是很好的，这也是十分有助于2024年整体汽车市场的复苏，作用是巨大的。

我个人预测一季度会对于整个市场的影响可能是比较大的，现在的政策是截至到今年，很多的消费者已经在今年进行了一些置换，哪怕在明年要继续这样的政策，可能提前消费的群体会稍微受到影响。第二个是政策推出的连续性问题，能不能在这几天就可以推出来，这个都对明年一季度会构成较大的影响，明年整体的车市会比较平稳，如果没有政策助力肯定会有一个较大的变化。

汽车是一场马拉松，考验的不仅是一时，更是企业综合的实力，包括研发、供应链、销售渠道、抗风险的能力、应对于大环境变化，企业能不能快速的做出一些反应有很多的因素。我们希望我们的吉利，希望领克一定是在这个地方。

台州宣言的发布在一定程度上是吉利针对于整个市场的判断做出的战略决定，这些决定也是为了让我们能够做强做大，这个也是根据不同的发展阶段发展环境做出来的调整，目的肯定是要让自己能够更加持续的发展。

现在没有人认为做纯电的是一个风口企业，做燃油的好像是一个没有机会的企业，现在已经不一样了，这种不一样基于几点：

1、到底什么样的企业能够盈利？所有的投资肯定是需要公司盈利的，美好的想象最后要看落地成果，燃油车的盈利性比纯电好，这是一个事实。

2、需求。虽然纯电需求很大，但是燃油的需求还是占半壁江山。全球市场更是如此，在这样的趋势下燃油的发展仍然是在继续。这点对于吉利来说是利好的，吉利现在是中国最大乃至全球最大的动力制造企业，通过跟几个企业的联合，在整个内燃机方面不管是在研发的能力上以及制造能力上是属于全球领先地位，这一点也是我们未来的核心竞争力。

Q：领克未来新能源转型的规划是什么？特别是品牌基因转型的时间表。吉利内部在纯电服务上是否有统一管理的基调？领克、极氪、银河等品牌在售后服务上是否有打通的规划？

林杰：我们认为不应该让用户在能源方式上区分品牌，为什么领克还是要做纯电，其实有很多媒体问，你们集团有那么多做纯电的，你们为什么要做纯电，因为真的是领克用户催着我们要出纯电，因为用户喜欢这个品牌。

你说转型有多难？在EM-P上的转型我可以讲是无缝。我们也调研过我们的用户，我们发现我们用户的标签跟新势力品牌用户的标签是十分类似的，反而我们跟这种传统的车企的标签并不是特别一致。跟新势力比起来，我们几个标签会更加强一点，“安全、性能”这两块儿领克是比较强的，总体来说领克的用户跟新能源用户就是同一类人。

领克的产品相对个性，所以购买的人群就不是那种特别保守的人群，新势力的用户也是这样的，特别是高端新势力用户，他们在消费上就是比较大胆比较创新领先的。领克在燃油车时代经常会被别人认为我们这台车是新能源车，这就是领克。领克品牌为什么叫领克？“领”领先与引领，“克”改变与突破。不管什么样的能源形式下我们都要做到领先，要做到技术领先，光跟别人谈品牌，技术、性能不够好，领克用户也不会理你的，这是领克Z20。虽然领克Z20车小，在整个技术上用的是目前市场上同级最好的，这就是领克用户想要的。我们还是跟着用户的需求做，品牌也是跟着需求做。

未来的竞争同质化会越来越严重，简单地比配置已经不行了，还是要比体验，体验包括了售前体验、售中体验，包括自驾体验等，原来的车说白了硬件交给你，接下来是你的事，现在不是了，现在交付可能是一个服务的开始。这是我们要改变的，这不是新能源的标签，这是智能汽车时代带来的，这块儿我们要进行全面的再提升。

在行业里面我们基本上是属于首创的，首创了哪几点？可能有的新势力是直营，直营的优点很明显，政策是一致性，也有缺点，不同的阶段不同的渠道模式有它的优点，领克是怎么做？我们已经有四百多家经销商渠道，对于领克来说也是一个财富，地级城市覆盖率100%，四五线市场都有我们的经销商渠道。在一二线城市采用直营模式，有四五线的经销模式，包括部分区域的代理模式。

陈定方：对于领克纯电来说集团是打通的，特别是这次领克极氪整合之后，打通的速度更快，领克Z20发布以后，我们选择跟极氪的充电桩是类似于一个充电联盟，类似于像星空联盟、天河联盟一样，大家只要打通协议集团内都可以共享，极氪已经建立了那么多的超充桩V2、V3充电桩（体系），领克是可以打通的。

领克自己的售后服务也是有自己独特的资源和能力和覆盖广度的，现在还有领级联盟的服务体系，早期极氪的售后服务是领克来做的，极氪现在有一些四五六线城市覆盖度不够的地方还是由领克来做的，领克的售后服务承担了集团内很多品牌，特别是新品牌服务的一些维修、保养，用我们自己四百多家的网点帮集团内的车主和用户服务。

Q：领克在整合后对于海外市场的具体战略规划是什么？

林杰：领克的海外分为几块，一个是欧洲市场，因为欧洲市场原来的领克是以订阅为主，销售为辅，大概比例是订阅占比70%，销售占比30%，这样使得领克整体的拓展速度是比较快的，但是因为订阅也是受到二手车市场的折损，领克的欧洲市场的盈利性其实很大的一点来自于二手车的折损，因为订阅以后还是会出现一部分的车辆的损失。

我们在新产品包括Z20调整了整个营销海外的欧洲市场整个销售安排，Z20是以销售为主，可能两个是调了头，销售的话要占比80%，订阅只占20%，这样的话就是在整个欧洲市场未来的盈利性肯定会提升。

我们跟其他的中国品牌有不同点，欧洲我们还有兄弟（沃尔沃）在，这样的话可以很好的利用好沃尔沃的渠道，现在我们有专门的销售公司来通过沃尔沃的渠道来进行销售的，包括Z20、领克08，都会到欧洲，这是我们的欧洲事业部；另外一个是亚太事业部，现在越南、中东这些市场是属于亚太来负责。