原标题：岁末篇《中国外贸企业2024年出海反思录》
2024整年都在忙着跑展会，抓客户，这一年是动荡的一年，是外贸形势变化最大的一年，从世界的这一端，跑到世界的另外一端，在低迷的经济形势下，一个接一个的展会，寻找客户的需求。
回首2024年们所有国际外贸展获客的数据， 2024年不难发现市场呈现以下走势：
1）去中国化
新的美国总统在1月20日上任，在他的竞选宣言中，去中国化制造，征收中国制造产品关税 60%， 美国制造产业回流是三大竞选理论之一。
如果征收60%的关税，中国工厂要不搬迁到低税收国家，要不就只能不做美国市场，去做非关税壁垒的国家。
大量的中国工厂将搬迁到东南亚，墨西哥等地区，重新建厂。随之而来的就是供应链，贸易链的相关公司，工厂都随之搬迁到相应地区。
离开中国后的生产，制造，贸易成为一个常态。出差将成为外贸行业的常态化方式，那种坐在办公室等订单的时代成为历史产物。
2）去中间化
信息时代 没有自己独特的产品，是没有办法在市场上持续发展的。Sema展览是制造工厂和品牌销售商在同一个空间下的展会。给中间商的机会几乎为零。要不你成为制造工厂，要不你成为美国本土的产品品牌提供商。
信息时代，单纯的倒货或倒卖工厂模具，库存的时代已经过去了。要不有自己独特设计和要不有自己市场品牌的贸易公司，其他类别的，没有核心竞争力的进出口公司一定在5年内消亡。
3）订单碎片化
由于市场需求放缓，产品的销售数量下降，订单从2000年的整年度的订单，转变为2020年以后的每个月小单碎片化，就是说一个单一订单几千只，几万只的时代已经过去了，后面是越来越散的几百只甚至几十只小单时代。
由于市场越来越零散，订单就会碎片化，多样化，附件和其他辅助产品也要做起来。补充订单缺失的利润。
4）产销两级分化
美国几个头部大客户，几乎是承包了中国最大的几个工厂在制造他们的订单，品牌巨头和制造大厂直接对接。
第一梯队的国外品牌对接国内第一规模大的工厂，小工厂对接小小客户，小客户没有了，小工厂也就自然消失了。
利用信息不对称，交叉式的贸易时代已经过去了，国外品牌采购的锁定了国内的中大工厂，压缩掉了国内贸易公司的空间，也把贸易公司压缩死了。
5）市场危机化
美国Wheels Pros，和 ATD 两个大巨头再次破产，在2024年宣布破产，造成中国供应商的巨大损失，大客户时代也带来了巨大的市场危机和风险。
美国巨头的破产，让我们明白了大客户需要大资金，大的保险支持，大的库存支持，所有的款式模具支持，才有机会对接大客户的订单。
所以中国的中小外贸企业，不出海就出局，出海还有一线机会，留在国内机会越来越少。找不到自己产品对应的市场，就一定被淘汰。
在2024年，根据我们的了解，目前外贸型公司或工厂的模式转变
第一种 国内外贸团队+亚马逊等海外仓
参加各种展会，捕获各种信息和客户，利用海外仓发货，加快成交速度。
这种模式在2017-2020年特别普遍应用于中国的外贸公司和外贸制造工厂
第二种 国内外贸团队+国外本地团队+海外仓
参加各种展会，重点地区设立海外公司+海外仓
这种模式在2020-2022年特别普遍应用于中国的外贸公司和外贸制造工厂
非重点客户地区国内外贸团队维持，
重点客户地区直接有国外本地团队+海外仓
第三种 国外本地团队+国外本地制造工厂
为了避免贸易战和高关税，直接把工厂搬走到第三世界国家，成为非 Made in China的产品，在第三世界国家的雇佣本地员工，生产和出口产品。
这种模式在2022年以后特别普遍应用于中国的外贸公司和外贸制造工厂
尤其在东南亚，直接设厂，导致本地用工成本和土地成本快速上升，与2017年相比，因为中国的投资工厂，造成土地上升200%--300%，用工成本也在增加。
面对目前转变的外贸型公司和企业，公司运营会遇到的问题：
第一：公司成本的压力
主要来公司运营，出海企业的公司或工厂的租金，中外公司的员工工资等。
公司运营的所有利润来自销售，销售团队的业绩直接决定公司的生死存亡。
第二：生产或销售产品的库存数量
生产出来的产品，在海外仓的库存压力，这些都是沉淀的资金，如果不能盘活就会严重影响现金流的周转率。
第三：中国和国外团队的配合
中国目前就业的主力都是00后，00后没有60-70的艰难岁月，也没有80-90后的高考痛苦压力，现在中国的大学成了流水线工厂，一年1275万的本科生毕业，几乎不用考就有的上，从985-211-一本-二本-民办-自考等等。
所以选人，找人是企业目前最大的问题。工作成了00后的一部分，不是主要部分，这个价值观和60-70-80都是格格不入的。毕竟60-70后的家庭积累财富，加上00后都是独生子女的多，物质条件相对优越。
外贸就是个服务型的工作，通过语言，产品等方式沟通，熬夜，加班，出差是家常便饭。不可能既轻松，又没有压力，就拿到工资。
没有了拼搏概念和对工作价值观的雷同，选人，找人，培养人是摆在所有企业面前的一个问题。
国外团队涉及到一个文化差异的问题，文化信仰不同，工作和生活行为就不同。比如泰国是个佛教主义国家，比如马来西亚是个回教主义国家，比如越南是社会主义国家转市场经济的国家，等等，这些不同制度下的国家居民，和中国文化对同一件事情的理解不同，结果就不同。
泰国大部分本地员工比较佛系，发了工资就消失，等钱花完了就回来上班。中国的劳动法无法约束。
马来西亚回教国家，一天祈祷5次，上着班就去祈祷，这是穆斯林的礼拜功课。我们的劳动法也不能更改人家的信仰。
越南的问题和中国大陆类似，有许多社会主义国家遗留的特定潜在规则，包括政府的拖拖拉拉的效率，甚至法律的更改等等，都是投资企业时候的坑。
这些都是要面对的难点，完成解决不可能，只能弱化，适应，中和甚至是默许。
危机—危险中有机会，能否抓住机会？ 脱颖而出，是唯一的出路。也是唯一的机会。
白猫，黑猫抓住老鼠就是好猫。出海的目的就是订单市场。时间和机会留给中国外贸企业不多了，大家朝着一个目标努力吧！
福步小编：1. 随着特朗普再次当选，不少国内企业老板在琢磨怎么规避关税，欢迎已经在前几年走出去的企业来福步分享分享那份快乐和痛苦。2. 作者也正在福步外贸招聘专区招聘外贸合伙人（上海和美国洛杉矶，有兴趣的先看阅读原文去联系他）
