来源：ToB老人家 作者：王戴明
导读：最近看到了用友董事长王文京的一篇演讲，让我深有感触。
毫无疑问，随着国内经济环境的巨变，中国企业软件行业进入了阵痛期，体现在企业对软件的采购价格偏低，价格战越打越激烈。
但是，我们要看到，40年前，中国企业软件行业还是一片空白，面对欧美软件只有仰视的份。
而今天，我们已经有能力向欧美软件发起挑战，在未来几年，也将是中国企业软件的大航海时代，我们将在全球与欧美软件展开竞争。
毫不夸张的说，中国企业软件已经进入了最为关键的节点。
一、中国企业软件40年
40年，沧海桑田。
1981年，沈阳第一机床厂从德国工程师协会引入第一套MRPII（物料需求计划）系统，标志着中国企业软件行业正式拉开大幕。
MRP的逻辑并不复杂，覆盖的业务面也不大，因此在1991年，就有本土企业完成了自主研发。
除了MRP，中国还出现了一批财务软件公司，其中最具代表性的就是用友（成立于1988年）。
这些软件有一个统一的特点，就是属于部门级软件，对企业经营的帮助有限。
到了1990年前后，中国企业软件行业最重要的一件事情发生了，那就是 SAP、Oracle进入了中国，而且高举高打，直接拿下了华为、联想等一批当时最知名的国内企业，从而开始了对中国ERP高端市场长达30年的“统治”。
和MRP、财务软件这种部门级软件不同，ERP是真正的企业级软件，不但功能复杂，实施难度大，而且蕴含了深厚的行业Know-How。
这就意味着，欧美软件在中国市场几乎没有竞争对手。
面对欧美软件的强势，中国企业软件奋起直追，比如用友于1997年推出了后来的拳头ERP产品U8，金蝶则在1999年发布了K3。
在其后长达十几年的时间里，中国企业软件不断缩小与欧美软件的差距，比如集团型企业必需的多组织架构能力等，一开始几乎是欧美软件的“专属能力”，但是中国企业软件厂商后续都逐步进行了完善。
但是，中国企业软件在产品能力上真正追上欧美软件，还是近10年的事情。
这里面有一个重要的契机，那就是移动互联网。
2013年，随着智能手机的普及，我们正式进入数字化时代，新的软件场景被不断开拓出来，比如移动销售、移动办公等等。
同时，企业对管理软件的用户体验、数字化、智能化提出了更高的要求，传统ERP明显已经跟不上这个时代，需要进行彻底的变革。
为了顺应时代的潮流，SAP、Oracle等欧美软件纷纷推出新一代ERP产品，中国企业软件也迎来了赶超欧美软件的最好机会。
2013年前后，中国出现了一大批SaaS创业公司，他们基本上都是移动互联网原生应用，在中国本地化、性价比方面可以说是秒杀欧美软件同行。
用友等中国传统软件公司也抓住了这个难得的机遇，大刀阔斧进行改革。
以用友为例，2017年正式研发新一代软件产品：商业创新平台（BIP），其本质就是在理念、技术和功能上对传统ERP产品进行彻底的变革。
传统ERP本质上是一个管理软件，关注流程、强调管理和执行。这也是为什么ERP项目都特别喜欢强调“管理出效益”。
但是进入数智化时代以后，相对于僵硬的流程，商业创新才是企业发展的关键。为了激活创新，企业也越来越强调数据驱动、赋能业务和用户体验。
而这些要求，恰恰是ERP最大的短板。
因此，所谓的商业创新平台（BIP），其实就是通过移动化、数智化等新技术重塑各领域、各行业商业流程，支撑企业业务创新。
比如，用友BIP的底层采用了微服务架构，这就从技术上保证了BIP能够更好的满足数智化时代的用户需求。
正如王文京所说，在经历了产业升级后，中国企业软件已经具备了与欧美软件在全球舞台竞争的能力。
二、中国企业软件产品的升级
王文京从技术升维、产品换代、业务转型、产业生态化和市场全球化5个维度对中国企业软件的进步进行了总结。
这篇文章，我也从这5个维度给大家做一个更详细的解读。
1、技术升维和产品换代
SAP和Oracle为什么能统治高端市场这么多年，原因有很多，但是有一个非常重要的原因，那就是在产品层面的领先优势。
2006年，我参加了一个上市制造企业ERP项目的投标，客户根据自己的详细需求分析了欧美软件和国产软件的匹配度。
结果欧美软件的匹配度超过90%，而国产软件的匹配度还不到60%。
但是，最近10年，中国企业其软件不但弥补了产品短板，而且抓住了移动互联网的机会，在技术和产品上抹平与SAP、Oracle的差距。
我的一个朋友，做了十几年Oracle实施，这两年也跳槽去了用友，并且参与了多个超大型企业的项目。
他对我说：从功能、体验上来说，用友的软件产品已经不输给Oracle。
当然了，由于国外软件服务超大型客户的经验远比我们丰富，在一部分具体的功能上我们还有很大的进步空间。
但是，这种经验层面的差距，会随着时间推移，随着我们服务越来越多的超大型企业而快速缩小。
2、产业生态化
繁荣的生态是一家企业软件公司成熟的标志。
这里面最关键的原因还是企业级软件的交付非常复杂，特别依赖于行业 Know-How。
为了交付更加专业的服务，成熟的软件公司就需要借助生态伙伴的力量。
我在Oracle工作了多年，可以肯定的说，90%以上的Oracle项目都是由生态伙伴进行交付的。
进入移动化互联网时代以后，生态的重要性又得到了进一步增强。
核心原因在于，企业软件已经像毛细血管一样渗透到了企业运营的方方面面，这一方面意味着大量个性化需求的涌现，另一方面也意味着企业对软件的要求更为苛刻。
对于软件公司来说，要应对企业爆发的数智化需求，一方面需要打造能高效的开发平台，另一方面则需要借助合作伙伴的力量。
以用友为例，根据其最新数据，用友生态中已经有超过3680家独立开发商（ISV），这些合作伙伴合计推出了超过300款行业解决方案。
这一方面得益于用友商业创新平台（用友BIP）强大的技术能力，另一方面也得益于用友几十年以来对生态的持续培育。
实际上，随着国产化的推进，越来越多的欧美软件服务商也开始投靠国产软件阵营。
比如，我的一个朋友做了十几年的Oracle服务商，在2年前也成为了用友的合作伙伴。
3、业务转型
订阅制是世界软件行业的大趋势。
站在客户角度，订阅制降低了软件应用的门槛，同时也规避了传统软件模式最大的弊病：PPT式销售，即忽悠客户购买软件，反正都是一锤子买卖。
站在厂商角度，订阅制降低了对销售获客的依赖，让软件厂商有了更为稳定的现金流。
所以，最近10年，SAP、Oracle都进行了激进的订阅制转型。
以SAP为例，在2024年第三季度，SAP总营收84.7亿欧元，其中，云收入（订阅收入）占比51.3%，达到了43.51亿欧元。
在这方面，国产软件也没有落下。
以用友为例，根据最新数据，云化软件收入占比已经高达75%。
这基本意味着，用友已经从一家传统软件公司，成功转型为云服务软件公司。
4、市场全球化
如同王文京所说，出海是中国企业软件行业未来几年的大潮流。
实际上，中国企业软件最大的弊端，也是如今困境的根源，就是没有更激进的进行全球化。
大部分中国企业软件诞生的第一天，就只面向本土市场，这就导致我们的全球化走了很多弯路。
比如，很多SaaS公司把中国本土的功能卖到欧美市场，结果因为不匹配当地企业的需求，即便价格是欧美软件的几分之一，也仍然打不开市场局面。
相比之下，我们的邻居印度，由于语言、文化等方面的优势，更早参与了软件业全球化分工，如今软件出口仅次于美国，占比达到全球软件出口的20%。
以印度软件公司Zoho为例，根据2021年的数据，其来自海外市场的收入占比超过95%。
相比之下，中国大部分头部SaaS公司来自海外的收入都不超过10%。
不过，近几年，随着出海的中国企业越来越多，中国企业软件公司在全球化市场开拓方面也取得了很大的进步。
以用友为例，在海外已经建立了12个业务机构，覆盖了包括欧洲、中东等40多个国家和地区，累计服务了一千多家大中型客户。其中有60%都是当地客户。
当然了，我们也必须承认，和SAP、Oracle这样的欧美软件相比，我们的全球化能力还很薄弱。
不过，随着越来越多中国企业出海，再结合我们在研发和成本方面的优势，中国企业软件最终在世界舞台上崛起，是大概率事件。
三、相信美好的明天
我们不回避中国企业软件所面临的问题。
比如，国内价格战过于惨烈，而海外市场还没有成为主要的收入和利润来源。
但是，如果回顾中国企业软件过去的40年，我们就会发现，其实中国企业软件已经取得了很大的进步。
中国企业软件的未来方向也很明确，那就是到海外去，去开拓更为广阔、也是更为肥沃的市场。
我相信，只要继续保持进步，中国企业软件崛起的那一天，就一定会到来。
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