来源：白话聊IT
看这要求好多，窒息到让人面面俱到，但很少有人具备资格这么评论，因为，这样的售前顾问很少见。市场上为了匹配商务/销售人员打单，普见的都是“见碟下菜+熟悉产品的轻顾问”或者“轻交付重业务的甲方背景顾问”。前者精于“嘴”，后者精于“管”，但都做不到精于“需求”本身。
精于“需求”本身的售前，核心是挖掘用户当下管理的痛点根因与适配性战略规划，匹配开放的专业方案与解决蓝图，全程识别特殊角色的立场与顾虑，从而做出针对性的发人深省的方案、并做出令人接受的宣贯。这里面有几个关键要素：
1、只听甲方说了什么、同声传译就是需求？有些用户受限岗位工作范畴，讲述的只是局部现状与需求，哪怕对方是管理层；还有用户描述的是表象问题，需要顾问识别背后的管理问题；也有用户因为立场问题刻意隐瞒一些痛点，需要售前顾问针对横纵向的需求描述、网状连接做验证。最初级的调研就是“客户说……”。
2、做死了产品与方案、让客户离不开自家？甲方选型大多不懂软件市场，往往带其认清市场并冲破规划迷雾的，才会获得甲方的信任。有的乙方因为认知范围、有的乙方因为品牌立场，只能做出“貌合神离”或者“牵强夸大”的方案，产品做死了、但业务说活了，不到上线阶段，甲方永远发现不了那是高段位的“忽悠”。
3、察言观色很重要、你不是在给一个人讲方案。察言观色≠看碟下菜，前者是用言行战术达成沟通战略、呈现的内容本质上是对的，后者是带有见风使舵色彩的乐高拼凑、呈现的内容时常带有“瞎说”的色彩。数字化行业的解决方案，是一个团队的知识结晶、通过一个人的宣讲呈现、输出给一群人的角色受众，虽不能保证各方满意，但方案精华对各方的损益接受程度，是对售前的极大考验。
4、说的出来，也要写的出来，“说”是私有、“写”是共享。有些售前顾问擅长滔滔不绝的说，因为脑子里有场景，一旦落实到笔头就犯了难。对甲方而言更喜欢这种顾问，认为他们“懂”；对乙方而言，需要备有足够的文案顾问做补充。写出来，本身也是将脑子里的“货”输出给甲方的过程；写不出来，可能本质上还是某一项必备能力或者专业方向的缺失。
5、不仅纸上能谈兵，还要现场能宣讲。如果写得出来一个百页精华PPT，讲解的时候弯腰耸肩、声音弱小、眼神游离、不能点睛重点，那就像一个草包获得了屠龙宝刀，浪费。
6、具备运维体系思维，更能做出甲方喜欢的方案。成功上线≠上线成功，前者是一时，后者是一世。好的售前顾问不止于眼前，更能从长远运维角度思考方案，考虑到乙方离场后的甲方运行承载力，无论从交付方案或者开发方案，都能更加友好。这也是甲方更愿意看到的。
7、甲方要学会“照妖”，别听不参与交付的售前顾问“瞎咋呼”。有一种团队，售前是售前，交付是交付，售前画的饼、交付端上桌，两个部门两队人马，白天不懂夜的黑，售前只管“啥都行”；还有一种团队是资源短缺，能力强的交付主管都参与售前，但交付的时候却是一堆虾兵蟹将，前者负责抬起希望，后者只能抬起悲伤。
写在最后：
公众号也类似一种写作人的售前展现，想要曝光率、又不具备原创能力的，很多时候通过“天下文章一大抄”来拼凑。最近发现很多号主修修补补换个方式就把小编的文章发出并标注原创，小编保留投诉权力，因为建号初期、我也懵懂过、也被投诉过，所以理解有些号主初始阶段的无心之举、或者懵懂之举。但请尊重原创的不易。
回到主题，是一样的。售前顾问的方案需要考虑受众群体的关注本质，甲方对方案的认知，直白一点就是通过售前一张嘴，而这张嘴承载了多少业务改善的现场期望。越是被信任，更该做出值得被信任的事情。
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