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来源：ToB老人家
导读：这天，CEO把我请到办公室，神情严肃的问我，要不要尽快停掉一个SaaS项目。这个项目由他亲自发起，加上软件、实施和自身人力，已经投入了上百万。
原因很简单，这个SaaS系统不但没有实现预期的目标，反而对整体业务造成了很大困扰。举个例子，我们自研CRM系统的订单模块与这个SaaS系统进行了集成，而SaaS系统需要对相关数据进行校验，校验成功后才能完成订单处理。但是由于SaaS系统的校验逻辑很复杂，且无法自定义修改，结果本来1分钟就能完成处理的订单，硬生生拖成了10分钟。这个接口问题只是冰山一角，实际上SaaS系统的很多功能和公司业务的适配度都只有60分，和自研系统相比差距明显。另外，SaaS系统80%的功能我们都用不到，但是我们却必须接受这80%功能所带来的复杂度和成本。综合评估下，还不如采购一些简单的本地部署软件，再加上一部分自研，不但成本更低，还更匹配我们的业务需求。这个案例不是个例，实际上，这也是很多SaaS公司所面临的困扰：那就是IT部门往往不喜欢SaaS。甚至很多SaaS公司的CEO也公开抱怨：我们不指望IT部门能支持SaaS，他们能不反对就谢天谢天！但自研软件就安全了吗？除非不接入互联网环境，否则大部分公司自研软件的安全性，都不如SaaS产品。这些表面上的原因，并不是IT部门反对SaaS的真正原因——特别是在大公司——IT部门最关心的还是他们自己的利益。所以，他们反对SaaS的真正原因，其实是SaaS产品增加了他们的工作难度，甚至妨碍了他们的业绩达成。SaaS产品应该是对“标准化”最有执念的企业软件形态，没有之一。这本质上是源于SaaS产品研发的理念：极致体验，小步快跑。这就导致研发成本很高，如果不做标准化产品，很容易陷入亏损。首先，大企业的系统关系错综复杂，对集成提出了很高的要求。这种集成不是简单的开放API就能搞定的，而是需要多方系统协同、个性化适配。另外，大企业的管理也充满个性化，重点是这种个性化会随着业务发展而变化，这就对标准化产品形成了巨大冲击。而大部分SaaS产品满足个性化的能力都很弱，这就导致一个局面——当某个项目需要SaaS产品进行个性化适配时，SaaS公司的回复往往是：这个需求我们考虑一下，如果确实是合理需求，会纳入迭代计划。如果你要求SaaS公司给一个迭代的时间点，他们的回复往往是：可能3个月以后（实际可能需要半年）。而对于IT部门来说，哪怕是3个月的拖延，也基本上宣告了项目的失败。打个比方，我们实施ERP往往只会从一家供应商采购，但是如果你购买 SaaS——要覆盖同样大的业务范围——可能需要5家甚至更多的SaaS厂商。功能的碎片化，最大的问题就在于客单价很低，而很低的客单价则只能支撑起远程服务，这就显著降低了服务效率和体验。其实，对于大企业来说，愿意多花一些钱以获得更好的本地化服务。特别是一些超大型企业，IT部门在一定程度上是一个项目管理组织，他们的工作高度依赖供应商的配合，而SaaS厂商提供的有限服务显然满足不了他们的需求。不过，不管是个性化需求还是本地化服务，只要企业愿意付费，SaaS公司始终有办法解决。毕竟，如今的SaaS公司越来越像传统软件公司，他们甚至开始提供本地化部署，以及全代码的二次开发服务。这就涉及到一个本质的问题，那就是SaaS公司在一定程度上已经成为了IT部门的竞争对手。由于很难直接给企业创造经济价值，IT部门始终承受着一种压力：证明团队（特别是大团队）存在的必要性。而自研系统越多，这种必要性就越高——极端一些的说——如果没有任何自研的成分（包括外采系统的迭代性自研），IT部门的职责大概就只剩下修电脑了。而SaaS系统越多，自研系统就越少——对于很多SaaS系统来说，甚至后续的迭代都可以省掉。而且，很多SaaS系统由于金额较低、应用范围局限于某个部门，往往都是由业务部门自行采购，所以就会发生以下场景：IT经理小B：老大，X部门采购了一个XX SaaS系统。IT总监老A：唉，我还说明年把这个系统纳入整体IT规划呢，看来又没我们的事了。
所以，从本质上来说，为什么IT部门不喜欢SaaS，还是因为很多SaaS公司的运营方式影响到了他们的切身利益。但是，哪怕SaaS公司再痛恨IT部门，都不得不接受一个现实：IT部门将长期存在，如果我们想要拿下公司级的大项目，就最好让IT部门成为我们的朋友。我觉得首先要摆正心态：IT部门不是故意刁难SaaS厂商，更不是不接受SaaS这种产品形态，而是他们的利益受到了伤害。就以我自己为例，我算是中国最早的一批SaaS产品经理，但是在我去甲方负责IT工作以后，同样也排斥SaaS。因为在甲方，往往是屁股指挥脑袋，所以换谁坐这个位置都一样。在摆正了心态以后，SaaS公司还需要积极面对IT部门的诉求。比如，建设独立的实施和二次开发团队，专门为大企业定制；当然也有很多SaaS公司坚持绝对的标准化产品和远程服务——这肯定也没错——只是这种坚持的代价，就是放弃掉一部分大企业客户。还有一些公司做得更进一步，比如某SaaS公司就鼓励超大型企业的IT公司在他们的PaaS平台上研发产品，然后推广给集团子公司，SaaS公司会主动帮助IT公司解决自研过程中的问题。这种思路兼顾到了IT部门的利益，自然会受到IT部门的欢迎。文章版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
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