“大家好，我是李启方！今天跟大家聊聊电商渠道分析。
老李最近看到一个有趣的电商销售渠道分析案例，这个案例整体分析框架做的很详细，从现状、会员、渠道、品类、拓展等五个方面分析，其次落地仪表板内容也很丰富，选用的组件类型多样，图文结合，配色也很统一。非常值得大家学习！
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业务背景
分析思路
对数据的处理，需要从此图书机构整体销售额、毛利状况及趋势，从中分析机构运营状况和成长性入手分析；分析此图书机构不同书籍的售卖情况，可以找到哪些类型书籍或单品书籍为机构的销售贡献更大，从而在运营的时候进行销售资源倾斜；分析不同渠道的销售状况，找到优质渠道及其特征，同时分析劣势渠道的原因，并提出合理化的渠道优化建议。
可视化报告
销售状况
首先用一个组件展示销售额的明细。可视化图表使用柱形图，折线图相结合。
数据解读：
2016年5月与2017年1月销售额、销量同比负增长，可能与平台大促活动有关。
18年的销售数量、销售额、手利额均呈现出增长趋势，在18年12月更是达到当年度峰值。据此可见，人们对于网购图书这个渠道的便捷性更加认可。
渠道分析
拼多多渠道的客单价最高，与客单价最低的官网商城渠道相差208.28元。通过查询背景资料得知，这可能与拼多多对图书品类扶持有关，其推出“多多读书月”、“众声创作者计划”、“平价正版公益联盟“等文化活动吸引流量之外，还有高额补贴，客单价即包含拼多多平台补贴部分，下阶段建议图书经营商在拼多多渠道侧重会员拉新。
官网商城渠道的销售三因子表现均最差，客单价最低但销量表现并不优秀，其可能与可选择的图书sku较少及会员运营机制不健全有关系。建议图书经营商除了官网之外，增加公众号运营和官网商城互相引流，可及时反馈粉丝官网商城的促销活动，此外，若官网商城的货品矩阵定位不是滞销图书的话，建议增加sku，完善会员拉新链路。
天猫渠道作为图书销售的存量+增量担当，销售额、销量的市场渗透情况受平台活动影响较大，且客单价相对较低，销量销售额表现优秀，其不走价走量，建议增加sku数，除了畅销书外，可以以上架一些冷门品类，向消费者营造出一种图书广、全、细的渠道形象，以此吸引更多的流量。
建议图书经营商顺应行业趋势，兴趣电商目前已成为图书电商销售的一大支柱，达人推荐等内容营销不光可以促进一些偏冷门书籍的市场流动，知识普惠也使三四线城市这些下沉市场教辅外的购买力显著提升。
品类分析
该部分使用的可视化图表有柱形图，散点图。
数据解读:
通过对【商品品类中商品系列】分析可知:仝年销售最好的系列为哲学宗教，其次是社会科学，会计和科幻系列销售排行最后;
在【商品大类】分析中发现销售排名在前三的分别是:人文社科、文学综合和经管综合,销销售最差的商品大类是计算机系列丛书;
在对【商品波士顿矩阵】分析中发现：《offce基础》《商业管理》《深度学习》增长率占有与率均较高，建议作为平台的明星商品推出：《史记》《舌尖美食》《精准营销》的总增长率高达65.9%，但是市场占有率仅62%，建议平台优化这些问题商品的营销策略。销售量大、商品利润率高、负债比率低的单品，维持现有货品布局。
对第四象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不可阻挡之势，因此平台可采用收获战略:即所投入资源以达到短期收益最大化为限。以《会计学》《企业安全》为代表的瘦狗产品，利润率低、处于保木或亏损状态，负债比率高，无法为平台带来收益，对这类产品应采用撤退战略:首先应减减少批量，逐渐撤退，对销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。
会员分析
数据解读：
从【会员月新增趋势】得出。随着时间的推移，新会员的增加呈下降趋势，2017年8月价起没有新客户涌入，建议加大宣化力度、推出拉新优惠活动。 从【月会员复购率趋势】分析得出，随时间的推移，复购率呈上升趋势，说明大部分都是自愿复购，只是没有相应的拉新活动推动老带断。 从【FRM】可知，客户类型中占比最多的是重要价值客户（最近消费时间近，消费频次和消费金额都很高)，属于公司自 VIP客户，需要继续维持该类会员。 其次占比较多的是一般价值客户(最近消费时间近，频率高但消费金额低) 应向该类会员推荐多样化的产品，提高客单价。 其中超过15%的还有一般发展客户(最近消费时间较近、消费金额，频次都不高)应向该类会员推荐多样化的产品，同时加大活动力度，拉动消费的积极性。
拓展分析
通过销量和销售额对未来的销售趋势进行预测。
数据解读：
2018年中国图书零售市场，同比增长11.3%。其中，网店图书零售增速为24.7%；据此预判2019年网店图书增速在25%左右，通过对于前期历史数据的回归分析预测得出：销售额-66.975销售量-33837，预测2019年销售额为：4522万元。
可以上下滚动的图片
本次分析案例的作者为刘梦联盟，作品荣获帆软2022年BI数据分析大赛优秀作品奖。这个作品整体分析思路清晰，对数据的解读非常充分，对未来销售策略调整具有指导意义。其次作品从多个方面分析，数据处理逻辑清晰，落地仪表板图表组件丰富、布局舒适。展现了作者扎实的数据分析与业务决策能力,是一个高质量的电商渠道分析案例。非常值得大家学习！点击文末阅读原文即可下载完整模板，大家可以自行尝试自助分析哦～
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