定价决策及影响因素（网图）
经常有人问：某某产品适不适合做日本市场？
这个问题，很难回答。
如果要从专业角度，那得分析市场规模、竞品情况、产品功能及卖点、定价策略、运营手段、促销手段，最重要的是把握期望值、长远的品牌打造、研判投入产出比等等，正儿八经做下来就是一整套几十页的PPT。
而且就算做好了前期分析的方案，实际运营中也得不断的做AB测试，及时调整页面内容甚至销售价格。运营是一个动态调整的过程，并非一劳永逸的上架销售就可以轻易达到目标的。
很显然，大部分人没有这样的耐心去分析。
前几天跟一个做日本电商的大卖吃饭的时候，他说要做大规模体量基本就两个手法——测评和低价。这话虽然有点绝对，但是真正懂运营的人还是可以“会心一笑”的。话糙理不糙，对于大部分并没有在日本市场建立品牌溢价的商品来说，价格无疑是最大的竞争手段（品质保证的前提下）。
比如，某产品的市场普遍销售价格是1万日元，那么，怎么确定你的销售价格和营销策略呢？这就不是一个简单的问题，根据不同运营阶段，完全应该采用不同的定价策略。
我们再以日本亚马逊这个电商平台来举例，它要收取10%~15%不等的销售佣金，还有上不封顶的广告费用，还有FBA仓储物流费用，一般来说，在亚马逊平台的销售额如果做到1000万日元，真正的回款额大致都在60%~70%左右。就算你不打广告，也不做FBA，也基本上只能回款85%左右（但是这样的话可能很难达到目标销售额）。
我们在去年曾经写过一篇文章《收藏：做日本电商的成本及利润测算模型》。4000多字的文章，写的还是很详细的，其中大致罗列了所有的成本：
货物成本占比20%~25%
物流整体成本占比15%~20%
平台佣金占比10%~15%
平台广告占比10%~15%
人员成本占比10%~15%
其他所有成本占比5%
虽然每个产品有不同之处，但是大致比例是可以调整对应的。其中最容易被人忽略的是税费成本，最让人算不清楚的是人员成本及固定投入，甚至是资金成本。
按照最简单的逻辑来说：
判断一个产品能不能做日本市场，你的出厂价/供货价在销售价格的30%以内就是最合理的。
但为什么很多产品往往以非常低的价格在销售呢？这里就有几种可能性，比如这个卖家是在“以价换量”，比如这个产品的品质或功能略微打折了，比如这个产品是在运营初期需要跑到排名前列，比如纯粹就是一种竞争壁垒策略，比如他就是想做雷锋，等等。
供货价/销售价区间及相应策略图
我们以上图为例，假设市场普遍的销售价格是1万日元，你的成本价如果是在4000日元，那么就有两个选择：
1、定价为12000日元，这就要反复证明一件事情：你的12000是真的比10000的商品更好，无论是品质，还是功能，最重要的是品牌信赖度。电商是一个必须让人立刻做出判断的消费场景，消费者一般在一个产品页面就停留一两分钟，在这短短的时间内，详情页的丰富度、排列、展示形式就极为重要。更重要的是工作重心必须放在品牌建设上，否则长期下来就会疲软。
2、定价仍然为10000日元，就要做好长期无法规模盈利的准备，把较大的精力放在站外，因为这个供货价，你烧不起平台广告。要考虑站外广告的性价比，要做好足够的储备，对于ROI要有很好的考核机制。
如果你的供货价是在销售价格的30%区间以内，甚至只有销售价格的20%，那就不用犹豫了，直接拿出最致命的武器——价格竞争策略。因为你的销售价格调整空间更大，就有足够的利润去打广告、做促销，无论是在初期冲排名，还是在运营中后期应对竞争者的冲击，都可以做出相应反馈。
所以，很多入门者问的问题就很好回答——销售价格是我供货价的多少倍合适？3-4倍即可。当然，这也要根据竞品情况做出合理调整。但是卖货其实并不是一个暴利行业，就算出厂价是100元的产品，销售价格定位300元，有些时候也并不赚钱。就是背后的渠道成本、物流成本、营销成本、人员成本其实占比都很高。
所以说，成本价锚点是运营选品的重要依据。
熟练掌握了这点，充分理解背后的运营策略和底层思维，你就能看透现在很多品牌的玩法，比如，优衣库的外套，售价2500日元，你大致能够推断出它的成本价吧？应该不会超过800日元，如果成本超过1000日元，它就必亏了。
水无常形，法无定法，兵无常势。
成本价锚点只是一个常规策略，如果只会其形，不能掌握背后相应的底层机制，不在整体战略框架内做出调整，那就是个“书呆子”。运营最重要的是根据实际情况，做出清晰的路径，并按照时间节点去逐个落实，在过程中反复测算最佳投入产出路径和平衡点，这是最重要的举一反三的“思考力”。
当然，这些都是我们的一家之言。
不一定完全对，但基本可以作为一个参考。有些卖家的玩法是极致追求规模，有些卖家是极致追求利润，任何的营销策略都要服务于大的目标和战略。从上到下的落地分解，从下到上的逐步反馈并主动调整，才是真正做好电商的关键。
希望对各位有所帮助。
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