【杂志微阅读】借鉴关系型融资模式，打造中小企业的“山姆会员店”——全国性股份制银行中小企业金融业务新模式初探

按国标划分，我国中小企业涵盖资产规模50万元（农林牧渔业）～10亿元（信息传输业）、从业人数5人（批发业）～2000人（信息传输业）的宽幅跨度，总数超过5200万户，资产总额占到GDP的60%，是商业银行重要的公司客群。

中小企业金融业务（下称“中小金融”）有利于商业银行提升盈利水平，打造差异化竞争力，是低净息差时代银行发展的希望所在。优秀的中小企业发展速度快、增长空间大，对信贷资金的依赖较强，银行可伴随企业共同成长，分享成功的果实。

随着宏观经济增长放缓，银行业竞争加剧，全国性股份制银行面临较大的发展压力。对大型企业，股份制银行不具备国有大行的比较优势，在议价能力、综合实力等方面处于弱势。对小微企业，在政策激励之下，股份制银行遭遇国有大行和地方性银行的双向挤压式竞争，市场份额不断被蚕食。比较而言，中小企业由于普遍存在难以克服的风险因素，竞争烈度较低，被认为是市场留给股份制银行的最后一块“应许之地”。

股份制银行具备做好中小金融的相对优势。同国有大行相比，股份制银行机制灵活，创新性强，更容易聚焦中小企业进行系统性的变革，实现精耕细作。同地方性中小银行相比，股份制银行布局全国，综合实力强，能够满足中小企业尤其是中型偏大企业的业务发展需要。得中小企业者得天下，股份制银行谁能率先找到开启中小金融宝库的钥匙，谁就能走出困境，赢得未来。

中小金融长期面临较为突出的发展困境。首先，中小企业信息不对称是公认的难题。银行很难单独从财务报表等公开信息中准确判断中小企业的经营状况，往往需要通过实地尽调等方式补充佐证材料，清晰画像，有效印证。中小企业数量多，业务规模小，单笔交易审批、管理、运营成本高，银行很难做到个性化处理，信息不对称问题得不到有效疏通。其次，抵押品不足。由于信用等级普遍较低、缺少不动产等原因，中小企业往往多采用存货、应收账款等价值易变、不易监督的抵押品进行融资，而银行又缺乏足够精力高频、及时地了解抵押品价值变动情况，导致抵押的作用大打折扣。再次，客户忠诚度低。中小金融业务相对单一，同质性强，中小企业价格敏感性较高，更换银行服务的转换成本低，银行没有足够的手段提高客户黏性，客户流失率较高。

中小金融问题的根源在于将适合大型企业的银企关系错误地运用在中小企业身上。银企关系除常见的以公开的标准化信息进行决策的交易型融资（也称保持距离型融资）外，还有源自日本主银行制的关系型融资。关系型融资是银行在公开信息不足以支撑决策的情况下，通过打造紧密型银企关系，获取企业私有“软信息”以有效补充信息缺口的模式。

两者的主要区别在于，交易型融资是银企间按照合同规定进行的一次性金融交易，银行不干涉企业经营，在企业面临困境时严守合同规定，“公事公办”保全自身利益，不承担救助的责任。关系型融资则是银企间达成长期、稳固的全面合作，银行深度参与企业治理，对企业有一定主导权和监督权，对不良资产处置有优先权，同时承担企业救助的可能责任。关系型融资虽然形式上还保留着信贷交易的特征，但在实际上已经远远超过市场上的信贷关系。

交易型融资与关系型融资是“你中有我、我中有你”的互补关系。通常，大型企业信息披露规范而全面，适于以交易型融资为主；中小企业信息透明度不高，更适合关系型融资。长期以来，我国银行不分大中小企业都采取交易型融资，组织架构、审批流程等均围绕交易型融资构建，贷款技术、融资决策也主要建立在企业存续时间、资产规模、销售收入等标准化的“硬指标”基础上。为突破中小金融困境，业内可考虑根据我国实际情况，在改良基础上，借鉴引入关系型融资的基本理念。其主要优势如下：

内化的信息沟通机制，克服信息不对称顽疾。关系型融资通过打造银企利益共同体，将信息获取渠道由外部转到内部。决策参考依据由以财务信息等“硬信息”为主，转化为以难以量化和传播但更可靠的“软信息”为主，从而能更准确地判断中小企业状况，降低贷款违约率。

在关系型融资中，企业可以放心地向关系银行披露内部信息。关系银行获得专有信息，并可在较长时期内反复使用，从而有动力提供更多的产品和服务，在长期、多重的交易中获取更丰富、更准确的信息。银企双向奔赴，有利于克服信息不对称，提高融资效率。

跨期跨界的业务合作关系，赢取长远收益。在跨期方面，银行在中小企业初创期、困难期放宽业务准入标准，提供优惠贷款，待企业经营状况好转后再适度提高贷款价格，弥补前期收益上的损失。在跨业务方面，以融资为起点，银行可交叉销售其他金融和非金融产品，把银行一些原本被忽视的潜在价值，如诚信的品牌形象、丰富的客户资源、专业的金融及风控法律知识，都转换为满足客户需要、锁定优质中小企业的重要因素。

从成本节约角度看，银行获取的企业内部信息可在同一客户的多重交易间反复利用。由于边际信息成本递减，银行用于中小金融的信息成本也相应摊薄。从客户忠诚度方面看，长期稳固的银企关系一旦建成，中小企业更换金融服务的转换成本与转换风险就会变高，银行客户流失的可能性大为降低。

躬身入局的治理关系，保障有效的信贷监督管理。在关系型融资的内部化框架中，企业需要接受银行的深度监督。银行将信贷风险的防范与缓释内化到银企关系内部，通过全方位、多视角的监督，确保企业的经营行为、投资计划和财务状况符合银行风险管理要求，从而避免企业的机会主义行为，助力提升企业的经营管理水平。有效的监督管理还有助于缓解中小企业抵押担保难的问题。

危机救助机制，锁定深化银企关系。在经济低迷或企业危急时刻，银行对符合救助条件、出现流动性风险的企业，不采取激进的抽贷策略，而是着眼长远利益和社会整体利益，通过融资支持或清算重组等理性行为，帮助企业闯过难关。危机救助机制也是银行获取更优质风险缓释措施和收益的好时机。银行可提出债务优先受偿以及担当主结算银行甚至独家合作银行等条件，主导银企关系建设。

山姆店以高质量的商品和服务吸引目标顾客成为会员，建立以“忠诚顾客”为核心的商业模式，其成功经验值得商业银行在探索中小金融关系型融资时借鉴。银行可筛选有价值的中小企业，组建“山姆店”式中小企业会员俱乐部，作为践行关系型融资的主要载体。以私行模式做对公，以投行思维做商行，跳出银行做银行，提供高于一般客户的金融与非金融服务，打造基于关系型融资模式的新型银企关系。

会员俱乐部的服务内容。首先，银行为会员企业提供充足的资金支持，助其抓住商机，专注成长，而不受资金掣肘。其次，银行通过监督管理与危机救助，提升企业经营效率，熨平经济波动的不利影响，为企业解除后顾之忧。最后，银行借助自身的客户资源和专业能力，打造会员间合作交流生态圈，对会员企业提供金融领域之外的增值服务。

“向前一步”的会员管理。在会员企业的选择方面，在规模上优选中型偏大企业；在行业上优选弱周期、制造业以及政策扶持的科创等重点行业；在成长阶段上可优选信贷需求迫切、增长潜力大的初创企业。

在服务范围方面，总的原则是在传统基础上“向前一步”。一是变金融服务为全方位的综合服务。不仅有信贷业务，还包括非信贷业务；不仅有金融服务，还包括满足企业需求的资源转介、信息分享，以及风险、法律、科技支持等非金融增值服务。二是变信贷管理监督为适当的经营管理监督，不能只做企业的交易对手，也要做共担风险的利益伙伴和深度合作者。三是变单笔交易为长期、多重的合作，从跨期、跨产品视角看待综合收益，从长期、摊薄的视角看待实际成本。四是变锦上添花为雪中送炭，在信息对称、监督充分的前提下放宽风险偏好，在企业陷入困境之时，不是简单地抽贷避险，而是敢于逆势支持，与企业共进退。

分层分类的私域建设。会员俱乐部可采用私域模式发展与会员的关系，培育“铁粉”，营造竞争护城河。银行可根据会员企业的特点、意愿和开发程度，按初、中、高级分层，按行业、区域、产业地位等标签分类，在传统金融服务之外为会员企业设计开展差异化的社区运营活动，打造银行私域。一是提供非金融增值服务，如信息推送服务、风险应对辅导、财务处理支持，指导企业防控风险、完善报表、节约融资成本、提高闲余资金利用率等。二是利用商务考察、商学院培训等联谊活动，为中小企业家打造沟通交流平台，激发会员之间横向关联和互动的化学反应，促进业务合作。三是打通对公业务与零售业务，提供家族治理、代际传承等知识培训与服务，提升企业实控人及主要股东的用户认同感和满意度，增进银企关系，锁定提升客户忠诚度。

独立运行的事业部制。银行可在总行成立相对独立的中小金融事业部，在分行成立精品工作室，专门负责会员俱乐部的运营。业务人员不仅要具备传统金融业务的专业素养，还应具备企业管理、财务分析、风险处置等企业运营能力。不仅要做好银行家，还要做好企业家，更要仿照私人银行做无所不能的管家。银行还应打破总分支行的机构界限，设置敏捷强大、快速响应的专业后援池，为一线团队高效营销与服务有效赋能。

超常规的风险管理体系。在风险管理范围方面，应由以信用风险为主的传统风险领域扩展到非金融服务风险的新领域。在风险偏好方面，着眼未来，针对科创企业，可参考投行的成长眼光，将风险偏好放宽到贷款业务标准以上、风投业务标准以下，填补市场空白，赚取风险收益，培育企业快速成长。在风险管理体系建设方面，可将风险管理与综合服务结合起来，打造信息获取、分析、处理与响应的快速应对机制；将风险管理置于企业全生命周期中统筹考量，提升对阶段性、短期风险的容忍度；实施差异化风险定价，在风险成本、运营效率、风险定价、资产质量之间实现整体综合平衡；配套建设中小金融智能风险管理系统，提升作业效率和标准化程度，更好地服务会员企业。