科创企业家可能只融过几次资，但投资机构每天都在看企业、敲条款，二者的相遇天然不对等，就像采花大盗与花的相遇。
不少创业企业家遇到和投资机构打交道的困扰，在此写一篇小作文略作经验总结，田父献曝。
无论机构什么背景，提什么问题，寻找的信息不外乎6点：“团、品、市、财、梦、估”
1、“团”，即团队
创始人不会遗漏自己的学历经历展示，哈耶普斯麻500强工作履历固然厉害，但往往忽略了更重要信息：
（1）领导力与性格。当大哥大姐的经历，带队伍的手段，分钱的智慧，团队属于何种画像。
（2）人品。兄弟们的评价，对客户股东员工的态度。
（3）团队磨合程度。旧部重聚,师徒联手>临时组建的天团，团队技能、资源的互补性。
小老板不是因为规模小而小，而是因为格局和心胸小而小。所以反之小老板也可以很“大”。分享一个南怀瑾老师的故事，说带团队的大哥分三类，第一类用自己的学生，第二类用自己的朋友，第三类用自己的老师。
2、“品”，即产品
确实有不少企业听了半小时也听不懂主营业务。企业无非回答一句：我们为什么人解决什么问题？是止疼药（吃了不疼了）还是巧克力（吃了更甜了），是填白品（新市场找饭吃）还是增益品（老市场抢饭吃）。
本篇图文并茂说清楚产品后再展开分析，比如；
（1）技术来源，进化图谱与进化阶段。
（2）与竞品的优劣对比。
（3）赚谁的钱。一次性/重复性，非标大单/标准小单，新/老客户。
（4）如何赚钱，即商业模式。卖打印机模式还是卖耗材模式？一锤子买卖模式还是细水长流模式？挟客户以令供应商还是挟供应商以令客户模式等等。
（5）客户粘性，即“分手成本”。比如滴滴用户可以瞬间切换到高德。
（6）有一说一，切忌蹭热点，负面案例如“AI区块链数字孪生工业互联平台”，机构审美疲劳名词堆。
3、“市”，即市场
指企业定义的目标市场，而非未来梦想。类似初中生讨论重点高中，而不是做科学家还是宇航员。
市场篇回答几个问题：
（1）规模与增速。有的市场干破天也只有10亿，或者没有增长希望，也就没有诱人的故事。比如手机上用的马达，已经100%渗透率，几乎没增长。
（2）购买者能力。客单价，定价策略，付费能力，付费意愿，增长潜力等。轮胎做的再好，客户是OFO也不行；玻璃瓶再低端，给老干妈供货也稳健。
（3）供求关系和变化趋势。走商还是坐商，坐商还能坐多久。
（4）门槛。如车检牌照放开后盈利能力陡降。
（5）渠道。依赖程度，风险归属（如药代机构），利益分配。
（6）竞争。竞争对手及被新产品替代的可能性。如BAT亲自下场后某A股CDN企业股价秒崩。
（7）海外市场，政策趋势。
（8）行业潜规则等等。
这一页千篇一律都只在说一个问题：“市场很大，增速很快”。传递的信息显然不够。但也不建议用各种学院派模型，SWOT,PEST，五力，波士顿矩阵理念没问题，但生搬硬套在企业BP上反而显得狗尾续貂。
4、“财”，即财务表现
财务预测翻着跟头增长，实际情况是栽着跟头下跌。财务篇结合市场篇回答几个问题：
（1）收入、利润、增长率、在手订单、在谈订单、历史订单毛利、未来毛利预测等。
（2）资本结构。股权、债权的钱计划怎么配置。增长是否考虑了外部融资约束，即如果没有外部资本，能否支撑收入的增长。
（3）资产投入。专利技术厂房设备的支撑。
（4）何时见到回头钱，何时能回本。朴素的真理。
（5）规模稍大的企业还可以再整理ROE、ROIC、EBITDA、现金循环周期等数据。什么样的财务体质解释了“什么样的生意”，是躺着赚钱、还是跑着赚钱、还是跑着也不赚钱。家财万贯，带毛的不算。
举个负面例子：企业忙活一年，发现赚的钱都变成了设备、存货、应收款，上下游翘首以盼企业快快发展，属于“燃烧自己，照亮他人”。
重要却常被忽略的点，是“Burn Rate”。“天灾”当前，建议企业至少储备半年以上现金流。对科创企业家，投资机构往往比较担心没有经营意识，切忌对财务数据一问三不知。切忌只有产品，没有产出；只有技术，没有回报。
5、“梦”，即梦想或者终局。
可以作为“市”部分的补充，大致是对终局的判断。Dream on，all in的路数，有必要提一下，但建议别说太多。一方面要给资本市场留足想象空间，另一方面正规军也不太爱吃饼。
6、“估”，即估值。
普遍看到的只有一个估值和融资额。建议加上估值的合理性，比如竞争对手的参考价（可比交易法）；比如市盈率相对于盈利增长率（PEG法）等等。
当然早期科创项目估值更多是行为艺术，谈判和行情影响因素更大，不可能有操作标准。核心要表明的是：“投资我，可以为你赚到多少钱”。
估值本身也是和条款（如对赌回购等）绑定的，抛开条款单纯谈估值意义有限。对投资条款感兴趣的读者可以私聊。
以上，双方如果围绕“团、品、市、财、梦、估”过招，沟通效率可能会有些许提升。
用好友的一句教导总结融资心法：与其包装，不如不装，以简驭繁，仁者无敌。
