面试R司,被难住了...

职场   2024-10-19 18:44   安徽  
今天一早之前面试培训的学员就跑来问我这个问题,不少小伙伴会在面试中碰到,在面试培训中,也是我比较长问到的问题。
一般来说,代表的回答会有一下两种情况:
1.简约型:直接回答,在既往工作中,我通过努力,业绩提升了很多,我很有成就感。或者说,既往工作中,我把一个之前一直搞不定的大客户搞定了,我怕很有成就感。
寥寥几句话,结束了。
这种回答往往就很难再调动起来面试官对候选人的兴趣了。
2.自我感动型:这类代表,会主动分享一个案例,在案例中,自己一定是非常勤奋非常努力地,早访夜访不停歇,甚至是照顾客户家人等,最终打动客户,帮忙用药。
这种回答,好坏参半。好是好在,作为经理,肯定都希望自己手下的代表很勤奋。如果是国企经理,或者是外企的新手DM,对于这类代表往往会有一定的兴趣。
但是有经验的地区经理们,很有可能会有两个挑战:
1.你勤奋,未来你年纪大了,有家庭了,精力分散了,还能这么勤奋么?行业永远不缺年轻勤奋有激情的代表,这个优点,实在算不得很有吸引力;
2:一味的强调客情和勤奋,是不是意味着你对于学术的意识和能力有所欠缺?外企尤其是缺乏灵活资源的外企,提供不了你这么多不合规的东西,只能给你会议支持,这个时候,你怎么办?
一旦被挑战,往往就很尴尬。
一般来说,第二种回答,可能有一定的机会,但是也很难作为一个满意的回答。咱们先来看看面试官为什么会问这个问题?
1.给代表一个自我展示的机会。有时候面试官也不知道问啥问题,但是又感觉对候选人了解还不够,那么就问这个问题。通过代表的回答,来进一步的了解代表。
2.了解代表做市场的思路。这个问题,类似于问代表:既往工作中,你有没有不错的销售案例可以分享。
当代表分享自己的案例的时候,就可以清楚的了解到这个代表做市场的思路是否清晰,能力是否均衡。是客情型,学术型,勤奋型还是综合型?
与岗位的实际情况,公司,团队的需求是否匹配。又可以有一个大致的了解了。
接下来,咱们就来说一说回答的思路吧,仅供借鉴,实际面试中,活学活用才是王道。
1.首先在面试中要学会通过面试官的问题判断岗位的情况。
很多面试官在面试中问的问题都会比较有针对性,会根据现有市场的实际需求来问问题。
比如,面试官会问,你开发经验怎么样?可能就意味着岗位有开发需求。同理,也有可能会问道,大客户管理能力,上量能力,甚至是压货的能力。
那么根据问的问题,判断出来岗位对于代表的能力要求。然后咱们再来确定到底要分享什么样的案例,对症下药。这样更能突出代表与岗位的匹配度,成功率自然也更高。
2.分享的案例要尽可能地体现自己的综合能力和特殊性
这一点前面其实说的是比较多的了,这里不用过多阐述。首先是客情,在体现自己的客情能力的时候,除了一味的体现自己的勤奋都之外,还要更多的展现出自己的特点。
比如细心,高情商,或者是专业能力强,可以帮助客户提供工作支持,和客户建立强绑定关系。就比如有的代表,会说自己除了勤奋之外,由于PPT做的比较好,所以手里的几个重点客户的片子,全部都是她做,甚至有时候客户内部汇报,或者是其他厂家讲课的片子,也都交给她,因为她这方面确实很强。
同样的案例分析,哪种更有吸引力,更能为自己加分呢?
同样的学术能力体现。有的代表只会说拜访客户,传递产品信息,开科室会。
但是有的代表却可以通过对客户的拜访,了解客户的有某些领域,某些地区增加自己影响力的学术需求。比如下面医院的主任希望和省城三甲建立联系,想多交流;又比如KOL客户希望和下面医院的主任多合作,帮忙为自己输送患者。
在了解清楚客户真正的需求后,搭建点对点的学术平台。一方面可以为自家产品摇旗呐喊提升临床认可度,另外一方面可以满足客户的学术需求,提升客户的影响力,与客户真正的建立定期的学术合作平台。
两种学术能力的体现,哪种更能体现代表的价值呢?
实际在真实的面试中,我碰到过很多的代表,能力很不错,就是面试的时候说不出来。这个时候就很吃亏。希望大家看完能够多少起到一些帮助。
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