从去年下半年开始，某外资大佬的县域市场部门就开始了剧烈的动荡。
第三方，自营，一线，甚至是高层都面临各种优化，调整的挑战。
大佬们倒还好，有的是下家接盘。倒霉的就是一线了，很多入职的时候负责的就是很基层的普通市场，业绩也很差，客户群里也都是些基层医生。
随着之前优化之后的代表开始出来找工作之后，年后开始越来越多的小伙伴开始私聊我讲到面试被挑战没有核心市场，或者是大客户管理经验的问题。
这也是无法避免的问题。
随着行业变革加快，很多新产品层出不穷，这个时候所有药企的中心都会放在KOL身上。
只有大佬们认可了，产品才会进指南，进共识，进而进医保。
而越是专业的特药，罕见病品种，大佬手里的患者就越多，资源集中度也更高。
对于代表来说，核心客户的管理能力和潜力的体现也就成了面试的重中之重了。
今天，就来简单和各位小伙伴们聊聊日常工作以及面试中关于大客户管理的相关思路吧：
1.大客户的信息收集：最基础的就是客户信息的收集整理与高效利用：譬如客户的基本信息，学历学术情况，甚至是家庭情况；
除此之外，个人爱好，日常工作安排流程，个人的学术圈层，圈内人脉关系网络。
以上这些内容就可以为代表在客情或者学术等方面跟进客户提供精准指导。
至于怎么利用信息，就看每个人的能力了；
2.对于客户的分析：客户的风格类型是？表达型，亲切型？分析型？驾驭型？
又或者是一些外企常用的性格色彩分析中客户的颜色是红色，黄色还是蓝色，绿色？
对于不同类型的客户，我们应该怎么去接触，怎么去跟进才能最大化取得客户的认可并建立合作？
这些都是要思考的。
3.如何做客户的需求探寻？
怎么在工作中去发现或了解客户的真实需求？个人方面，家庭方面？学术需求方面？
探寻的技巧有哪些？探寻了之后又该如何跟进？
4.大客户的谈判：
在我们了解了大客户的底层需求之后，有哪些是我们个人可以满足的？有哪些是需要公司的资源去匹配满足的？
如果需要公司资源的匹配，该如何争取？争取之后该怎么样去跟客户谈判并获得最大的获益？
谈判的五大要素是？有哪些技巧？
谈判最重要的就是对客户能带来哪些好处？对自身和公司，能够得到多少份额，或者是能够争取多少新患？
最终实现双方甚至三方获益。
5.案例分享：
案例分享主要是用于面试中。以上的内容能有在实际工作中灵活运用，自然在面试中也可以准备一个优秀的大客户管理的案例。
从一开始的大客户抗拒，到破冰，到探寻，再到建立合作，再到最后的多方获益，深入合作。
在这个过程中，体现出属于代表自己的风格。自然也就不会被面试官质疑代表的大客户管理能力啦！
另外给大家分享几个县域市场的兼职机会：
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PS：大市场大客户对于代表的能力要求也会高很多，比如：大客户的档案管理，风格管理，大客户谈判技能，不同性格客户该如何驾驭，快速搞定客户的思路。
这些无论是在工作中还是在面试者都是核心市场代表的首要问题。
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