“现在卖培育钻石不赚钱”，这是我们从去年开始大量接触业内公司（尤其是批发商）时经常听到的一句话。
其实并不是完全的“不赚钱”，而是“赚钱更难了”，因为大环境不好，因为同行们热爱内卷，因为下游市场打不开，因为外界不断施加压力等等，诸如此类的原因时至今日依然余音绕梁。
所以“不赚钱”这个局，该怎么破呢？咱们分几个板块来讲。
上游和中游的薄利时代
从源头特性上看，作为人造的工业品，培育钻石行业在逐渐进入成熟期的过程中，上游毛坯生产端、中游切磨加工端、以及贴近下游的裸钻批发端，都会或早或晚地进入“薄利时代”，甚至是“微利时代”。
其中的原因，除了科技进步之外，就是之前我们讲过几次的“牛鞭效应”。这种效应会自动放大供应——无论我们愿不愿意，然后在供大于求的时候，利润自然就掉下来了。
所以业内觉得赚钱很难，因为很多人已经不能像2020年前后那样，简简单单地把材料一转手就获得丰厚的利润了。现在的货郎，辛辛苦苦赚几个点，还得赶紧成交，不然一扭头发现降价了，白忙活一场。
与此同时，大量复杂的舆论先后在网络上出现，进一步搅乱了终端的思维、打压了行业情绪。于是一时之间似乎哀鸿遍野，只留下看热闹的媒体和路人。
在去年的广钻会议上，有位大咖表示，就像在很多行业一样，在原材料端（也就是毛坯端）、加工端、裸钻批发端，大家就是要拼价格的，没有办法。所以我们要正视这种情况，而不是刻意放大。
接下来的部分，我们着重讲下游市场。
平替？
培育钻石从进入消费市场的那一刻开始，一直在依靠天然钻石之前打下的基础发展，所以才会出现“平替”一类的说法。
在行业发展的初始阶段，这种说法并没有错，因为它符合那个阶段的需要，并且不少To-C媒体都乐于这样宣传吸睛。
但是我们不得不承认的是，消费者对于人造产品和矿产品的理解终究是不同的（此处的“不同”仅仅是客观描述，并无高下之分）。并且，“钻石平替”谈久了之后，民众关心的重点都被引到了材料价格上，而不是欣赏钻石带来的美。
甚至，当“便宜”的话题讲得久了，一部分人到现在也分不清培育钻石和莫桑——反正都是“平替”嘛。
有朋友跟我们说：“成也平替，败也平替。” 这不是没道理的。
消费者要的只是材料吗？
就像天然钻石、彩宝、珍珠等等很多其他行业一样，培育钻石在进入消费领域之后，应当是一件消费品，而不是一件材料。
但是近些年来，我们的媒体很热衷于在公众层面讨论“材料价值”。这固然不能算是错误，但少数人为了博取流量（或者打压对手），会把毛坯成本和裸钻成本混为一谈。
更有甚者，会手拿研报煞有介事地给民众“做科普”：看，这公司就这情况，他们一颗石头就是这个价，你们别被骗了。
这不是科普，甚至连伪科普都算不上。说得好听一些，这是由工业思维引发的宣传失误。说得难听一些，这就是在公众层面混淆视听。
总之，路走偏了。
参考一下天然钻石行业
如果仔细研究“好兄弟”天然钻石行业百余年来的发展史，我们就会更加深刻地体会到一个消费品行业应当怎样做到极致：
1888年戴比尔斯成立之际，当时的天然钻石行业同样面临着供大于求的局面。所以戴比尔斯采用了两套方法，一套是看货商系统，用来控制毛坯的供应；另一套是通用型营销，向下游提供足够多、足够广的情绪价值。
刚开始的时候，前者（也就是控制供应）起到了更重要的作用。但随着时代的发展，尤其当俄罗斯、澳大利亚、加拿大等地陆续发现大型矿产之后，后者（也就是拉动需求）的作用已经逐渐超越了前者，成为了天然钻石行业的主心骨。
时至今日，对于消费品行业而言，需求是首当其冲的关键因素，然后才是被需求拉动的供应（包括裸钻和毛坯）。
对于培育钻石行业来说，道理甚至更明显：主动限供并非不可为，但是这种行为不可持续。只有扩大需求，供应才会自动随行就市地调节。
下游市场是个“球”
认可了“需求拉动供应”这一点，我们就要看看下游市场到底是怎样的。
与上游和中游不同，下游市场其实是充满活力和生机的。其中有几个不同的因素：
（1）应用的多元化
（2）产品与设计的多元化
（3）消费者情绪的多元化
（4）时代特征的多元化
下游的需求，不是一个点，不是一条线，甚至不是一张网，而是一个会膨胀或收缩的球。
之前曾经在闲得蛋疼的时候，和研究物理学的朋友聊过“宇宙是什么”的话题。Ta说，宇宙就像一个不断膨胀的球，空间和时间在不断地发生变化，其中产生了大量的局部引力，导致了球内各部分的时空扭曲。
培育钻石市场的发展也是如此。时代在变、消费意识在变、舆论在变、情绪在变，导致了产品在变、设计在变、销售模式在变，盈利能力当然也跟着在变。
我们每一个业内人，其实就像在这个“球体”内部行走，在适合自己的“时空扭曲点”停留，将合适的产品输送给合适的群体，从中获得合理的利润。
这个球体的膨胀和收缩，看似没有规律，但实则掌握在每一个人的手中。它的变化会牵动供应端，让全行业像一根皮筋那样时紧时松，最终归于一种动态平衡。
下游市场赚钱难不难？
现在从宏观来看，当然很难。一方面因为这个“球”不够大，另一方面则是因为，我们很多人还没找到适合自己的那个“点”。
一个“点”是否适合，这取决于我们选择的运营方式和希望达到的运营效果。就“赚钱”本身而言，有人只追求1%的利润，有人希望达到10%，甚至有人会设定50%、60%的目标。根据各自的能力和资源，找到适合自己的目标“点”，就能使赚钱的过程变得相对容易。
在下游市场的金字塔中，其实人人都是平等的，因为那只是选择不同罢了。
创新，还是创新
前段时间在领英上有好几个人都在转发一个观点，大概意思是：
Ta在后半段说的定切和新设计，只是“新的东西”中的一部分。其实还有更多的新东西，它们都源自我们的想象力，以及持久的执行力。
未来，当我们真正解放思想、不再局限于传统的思维模式时，我们会发现培育钻石的应用场景将远远超出项链、手链、戒指、耳环等传统珠宝领域。仅从消费品行业来看，培育钻石就可以为服装、鞋帽、装饰品、灯具、家具等诸多板块赋能，为它们提供更多的价值。
到那时，赚钱或许依然不轻松，但至少不会像现在这样困难重重。
以上内容请谨慎参考
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