瑞旭集团林隆海：服务型中小机构“不出海，就出局”!

创业 2024-11-11 07:04 法国

服务型中小机构出海的挑战与机遇

--检测企业整合实践创新大会主题演讲

瑞旭集团是典型的中小型服务型机构，我们从2018年开始尝试出海，出海过程中经历了很多，今天我想把瑞旭集团这几年出海的情况给大家做一个分享，从三方面来讲，为什么要出海，瑞旭集团出海的一些经验分享，以及中小服务型机构出海的一些挑战和思考。

为什么要出海

其实很简单，我们的客户都已经出海了，超过半数的国内上市公司都已经在海外布局，这些上市公司25%的收入都是来自于海外。战略专家王志纲先生在今年年初提出来“不出海，就出局”。在国内目前卷的情况下，出海是我们的另一个选择。

国内竞争越来越加剧，毛利率持续下降，特别是检测行业，在某些领域可能售价已经不能覆盖直接成本。

从贸易战开始，国内一些传统产业已经在外移，原来为这些产业提供服务的机构，是不是可以跟着产业出去，提供服务。

中国的光伏、新能源汽车，机电等产品都已经出海，为这些产业服务的第三方服务机构，也可以能跟出去，提供服务。

中国是全世界的加工厂，向全球采购物资，一些第三方服务机构可以为中国的全球资源采购提供服务。

同时，我们也可以跟着国家的“一带一路”战略走出去，提供第三方服务。

虽然我们是中小机构，我也鼓励大家如果有能力一定要出去。走出去，未来可能给大家带来的机会更多。

瑞旭集团的出海经验

瑞旭集团是一家专业的产品合规服务机构，2007年成立，咨询服务占比70%，检测业务占比30%。现在在爱尔兰、美国、英国、韩国都有分支机构，主要是为化工、化妆品、食品、医疗器械、农化等领域企业提供合规咨询、实验室检测、研发支持到数据软件服务的一站式合规解决方案，帮助企业实现产品合规，快速获得市场准入，提升全球竞争力。

公司成立之初，最早是帮助中国的产品到国外去，后面慢慢的是帮助中国产品在中国完成合规。再后来，帮助国外的产品合规到中国。我们积极地进行海外布局，寻找新的业务增长点——帮助国外的产品到国外。我们计划在2027年，可以在全球主要的经济体把瑞旭的合规服务网络建成，为全球的企业提供市场准入的产品合规服务。

瑞旭集团出海案例分享

2018年瑞旭集团成立的韩国公司，现在已经成为韩国头部的化学品服务机构之一。韩国公司平均每年的增长都在60%以上。现在韩国公司团队有38人，几乎都是韩国人，为集团贡献营收占比超过20%，80%都是本地的客户。人均产出是我们国内的2~3倍，因为竞争对手少，韩国的实验室检测价格是国内的3倍以上。

欧美公司我们采取的是骨干外派、聘请当地专家、领域专家合作等多元人才方案来助力集团的全球化发展。2024年我们已经完成了欧洲和美国的化妆品和食品合规服务的技术储备。欧洲公司2024年上半年业务比2023年上半年同期增长了50%。整个集团今年的业务增长部分的60%是来自于美国公司的食品合规服务。

发展思路：数字化为海外子公司赋能

几年出海发展过程中，我们也碰到了很多问题。首先，海外招人是最难的。其次，母公司怎么能为海外公司提供持续性支持？如果不能为其赋能，海外公司也很难发展。

针对海外客户，瑞旭集团积极开发了引流获客平台（全球化学品的合规资讯及数据平台——ChemRadar），提升国际的品牌影响力，帮助海外子公司获客。

我们从ChemRadar上获得客户资源线索，利用瑞旭集团的客户管理系统，实时跟踪客户。在客户所有行为完成之后，我们会根据客户的行为画像，持续对客户进行培育，寻找商机进行转化，完成签单。这是我们为海外公司在做的引流的赋能工作。

出海是未来发展的一个重要战略

瑞旭集团多年的出海，带来的直接收益是助力了集团营收的持续增长，并对集团的客户类型进行了转化，现在国外客户占比30%，价值贡献却超过50%。此外，国际客户的粘性强，复购率高，不断加强了集团的综合服务能力，品牌影响力也在不断提升。

对于瑞旭集团来说，出海是我们未来发展的一个重要战略。接下来，我们将从集团引流、信息化平台、知识库和本地化专业服务这几个点助力整个集团的海外发展。

中小型服务机构出海面临的挑战与思考

中小型服务机构计划出海，需要思考并解决以下几个问题：

1、中小服务机构资源与资金有限，找人、用人、人员管理都是挑战。如何吸引优秀的人才加入我们？

2、中小服务机构品牌影响力较弱，新成立的公司如何获得当地客户的信任，如何融入圈子？瑞旭会寻找当地行业内有影响力的人加入我们，他的加入可能会迅速给我们带来当地的行业资源。

3、中小服务机构国际化管理弱，如何克服文化问题、时差问题、管理问题以及合规问题？各子公司如何协调？

4、总部怎么能持续为子公司赋能？这个会加大海外子公司与总部的粘性和信心。

以上就是瑞旭集团这几年出海的一些情况分享，希望能引发大家思考，祝愿大家都能活下去并活好。

本文作者

林隆海

■ 杭州瑞旭科技集团有限公司副总裁

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5MzI1MjEyNQ==&mid=2653311659&idx=1&sn=6d21b0a29e5a49a4e1e2a996a84290f6

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