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今天来访谈天诺老吴背后的男人，让我更加坚定 IP 坚决不要成为一个企业经营者，找到足够强的后勤，你是艺人，需要经营者。天诺集团一年房租近千万，每个月发工资也是千万，年收入过百的人类 20 个，一共 800 人啊啊啊啊啊，以后都要深度探访学习前辈的企业，去企业里看看，去更高能量的人类所在地看看。问题一：老吴单个 IP 怎么供养 800 个人，一年一个小目标的？刘思毅：IP 带来的流量就是有限的，老吴他其实流量也是单个 IP ，为什么他就可以无限的供养这么多人，然后又可以延展这么多业务呢？这就是我今天想探访他的问题。成哥：这是变现路径问题，变现产品不只是资讯、教育这种浅层次产品，要有落地过程，要参与到深且复杂的环节才能有稳定团队，迈入水深才可以拿到最深的果实，也可以最稳的，但这个成本也很高啊。从创业者角度看，电商创业者大多团队不健全的，都是没钱的，需要的不只是教育资讯或培训，可能需要你把整个产业的业务链条都参与进去，都把它组合进去，然后做成一个一站式的生态服务方，这样流量来了才有更多变现可能。刘思毅：电商是顺的，但我困惑我是 IP，IP都太英雄主义了，就好像天诺老吴，他其实就是一个生产队的驴，他比我还要驴，才可以直播，才可以拍短视频，他才可以供养那么多的自营矩阵团队。所以我服务的是这帮客户，我其实不太知道他们需要什么样的生态链。成哥：社群产品虽好，但价格带不能精准区分老板群体，有大咖有小白，产品不好定，肯定有很多人找你解决问题，你只是没把重点放后端。刘思毅：你们从 21 年就开始注重后端，比较坚决的进入了深水区的，当时为什么这么坚决，就是因为还想做大一点吗？成哥：可能是我们没见过钱，所以觉得这钱不挣就给别人挣了。一开始老板有需求，尝试给一两个老板解决，需求人多了形成集群业务线，尝试解决得不错就变成主营业务生态项目部门了。从电商产业链角度，从人货场思考，人需要培训，有 8 - 11 个课程围绕人；货需要供应链，需要供应链往外销，那我们就有了达播，有了供应链体系；场不光是直播间内部，还有平台如抖音、快手、视频号、私域，场不仅是直播间选择和布置，还有平台策略，能从教育、流量、产品组合定价双生态链赋能。刘思毅：从落地销售结果看，培训好拆分，卖课就有 GMV 拿利润，其他项目怎么实现生态流量共生和分流？成哥：这是用户多需求问题，用户有需求，你有供应，于是你们相遇就有了销售行为，销售行为在哪里？就是在你最擅长的直播、大会、课堂、私域。刘思毅：私域销售是深耕逻辑，有很多供给侧，针对客户最紧急需求变现，是一个客户多个需求反复击打、转化。那私域团队是大中台逻辑吗？每个产品都和它有联系吗？我的私域只有会员这一个爆品，私域同学不是销售，只做基于产品的简单事，拓宽产品线会争抢其他业务线的朋友圈窗口，模式要改变，是战略改变。成哥：一定是私域大中台卖一切，根据用户不同切面的需求标签化，我的私域是淘宝逻辑，私域中淘宝的动线是用户找你聊需求，你有解决方案，核心销售可能要 1V1 深度聊，跟踪挖掘客户需求。我们有很多产品线，从课程端大概就有十几个，还有社群端、带头、投资、事会、合作、弟子班、代理业务等很多，都是不断挖掘加深的过程。刘思毅：那怎么让我的私域变成淘宝？我发现我的私域不是销售，而是客服。成哥：其实不用去思考这个行为，你只需要思考你的用户需要什么？怎么上架？把产品交给别人交付，你做中台，产品全上线，你不能所有产品都自己交付，老吴有现成团队，他不做太多核心交付，只要发光发热就行，你也一样，你们博主 IP 搞流量就行，有矩阵曝光、持续直播、投流量，把长板拉到极致，而不是分散精力。刘思毅：这是我一定要来专门来拜访你们的原因，就是我会觉得为什么老吴有这么强烈的精力来搞流量？我就觉得我的生态全靠我自己不行，因为会把整个人绷得太死，我既在交付战场，又在销售战场，又在流量战场，五马分尸，我的精力被碎片化掉了。成哥：因为老吴他其实后端的销售和交付并没有他那么多肉身参与的事情，精神也没有参与，他已经有成熟的团队了。他每天就只有两件事情，短视频和直播，这是他每天的工作，关键的时候就把他拉出来卖一卖就好了。刘思毅：所有的 IP 都需要找到经营者，后勤、执行、信任度，我今天说的超级个体，其实人家如果有操盘手、有合伙人、有兄弟们，他已经有人力资本的钱，他必须向前走。成哥：对，你已然自己内心做出这个选择，不然你不可能有这些合伙人和操盘手了。咱们就看那个火箭，有一级助推、二级助推、三级助推，是层层递进的，有的时候不是燃料本身去燃烧它，也有可能就是在未来减轻重量，直至到达到终野。这个就你需要更多更强的人来靠近你了，而不是你能够把这些钱全部挣了，这就是分钱的逻辑。刘思毅：这也是我自己要成长的点了，我习惯自己，我觉得我在创业公司的时候，我能体会到我作为独生子女的亲子环境。你在众多的流量者面前你会更加的自如，这种自如天生带来的，你们是老天赏饭吃的，而我们这种就讲白了，只能靠从死人堆里摸摸爬滚打，多次创业过程当中经营出来的。刘思毅：中国的男性创业者、女性创业者好像无论性别大部分都是经营者出来的。只有这个时代才有 IP ，以前哪来的 IP ，我就觉得 IP 这个东西是惯坏了我们这一代年轻创业者，总觉得有杠杆，有个屁的杠杆。成哥：面对你们同龄人，那这绝对是超级杠杆。但只是说我们在把 IP 做起来了之后，你发现你需要的还是商业还是生态，还是需要有团队，有生态、有商业的体系，有清晰的战略布局。刘思毅：真的，我原先从来不知道战略词是什么意思，我在第六个年头我才明白什么叫做战略，我从来没有想过战略，5 年活着了。成哥：也许战略在你心里，你目前来讲你走的路线都是最正确的战略。因为事情分轻级缓重，如果你都起不来，你这个 IP 起不来，没有那么多客户给你付费，都不用说第二步了。所以说你的战略一直是清晰的，只是你现在到了战略的第二步了。刘思毅：太牛了，成哥握一下手哈哈哈，其实全中国都有很多像你只有的经营者，只是我从来没有跟他们深入聊。我好像只聊了 IP，没有聊经营者，这其实是两类非常不同的人格禀赋。从今天的商业生态上来讲的话，其实超级 IP 的背后一定有经营者。问题四：我想问一下电商企业主的困境，还是说根本就没有困境。刘思毅：现在一年赚 100 万的电商老板有 1000 万吗？成哥：那应该没有。100 万利润的电商老板如果有 1000 万个的话，那这个行业得多挣钱啊？对不对？我相信应该就只有几十万的老板，估计 100 万人都没有，任何一个行业都是二八原则。刘思毅：那电商老板在抖音、在私域、在小红书他们各个端，他们想都做吗？还是大部分老板每个人都只发挥自己的一根矛？成哥：这个问题今天我们还探讨，我认为还是能力模型的问题，淘宝电商讲的是货架逻辑，是客户本身的需求逻辑，而做内容电商应该是这个人更擅长做内容。刘思毅：今天我们还明确的说品牌已经不再是年轻人 00 后梭哈的机会了， 00 后第一桶金的时候做电商容易死。成哥：但是我们从核心的角度上去思考，假如说有 10 个产品，客户他更宁愿去选品牌，但是品牌要做起来就已经要包好几层皮了。我今天讲的不是把品牌做起来，是拿来主义，把这个品牌授权过来。刘思毅：做电商创业者不一定是自己卖自己的品牌的货，你可能是一个达人卖别人的货，你可能是一个分销商用短视频来卖，而不是说自己中心化卖货。今天年轻人在去做中心化卖货的一个卖货郎，哪怕你有一个品牌梦，容易 GG。成哥：因为品牌成长的那个过程，是社会物质匮乏的年代，而不是在今天，所以这个时候一定要拿来主义。在电商的角度上来讲，你来做品牌，第一你得统一；第二你要销量；第三你还得搞定你的供应商，你还得搞定你的设计团队，开发团队，这是一个极其烧钱的行为，而我把品牌拿过来用了之后，我直接触达的就是一条路，就是销售，这个企业就简单了，我只做销售行为，只做转化行为，只做优化行为。12.7，刘思毅生日会嘉年华，欢迎预约，来吸能量！来切磋！来蹦迪！来看脱口秀！
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