文 | 艾庭 新食品研究院中国酒业新势力俱乐部理事长
栏目简介：
作为最直接的观察者，酒商和渠道的变化对酒行业来说无疑是重要的观测站。从三十年来的渠道变迁，到百亿大商出现的关键时期，渠道随着行业更迭变化，走向集中和变革。本栏目聚焦渠道、聚焦酒商，透过更多角度的视角看酒行业的当下与发展。
“现在的商务酒局，葡萄酒很少见了。”甲总一上桌，就说实话，实话很实在，也很伤人。“嗨！今天丙总请客呢！我们给他支支招吧。”乙老板情商高，会根据形势说话。
“是应该说真话。”一直沉稳的“酒商小诸葛”丁总，今天破天荒地早早发言，“从十二年前，一年全国五六百个亿的市场份额，跌到了现在的一百多亿，肯定是有原因的。只能找到原因，我们才能给丙总支招啊。”
“不要想着给我支招想辙。老朋友在一起，就是聚聚。想到什么，说什么。”东道主丙总，定了个调子。
“现在葡萄酒行业这么差吗？我还以为就白酒经销商日子难过，行业深度调整呢。”甲总听到丁总的数据，那是下滑六七成啊。
“不好是现实。2012年到16年，酒业深度调整，葡萄酒、包括国产和进口的，都跟着调整；行业调整期结束，白酒高歌猛进，名酒攻城略地，葡萄酒的市场进一步被挤占。2010年前后，1个亿的葡萄酒商全国挺多的；现在，包括经销商、品牌运营商、进口商，过亿的凤毛麟角。能够过亿的销售的酒厂或者进口品牌，在全国都是前十前二十的存在了。”丁总今天聊天很主动。
于是，大家一起开始数葡萄酒行业中，销售比较好的品牌。十年前叱诧风云的诸多品牌，当下已经在市场难觅踪迹；新成长的品牌，只有两三个。甚至上个葡萄酒景气周期销售额过10亿的大品牌，当下也在生存线上上下下。一时间，沉重的气氛，弥漫在酒局里。
怎么破？喝酒吧。
“这个酒，相当不错啊！”频频举杯之后，大家都有些微醺，话题继续深入。
“是的。”丙总这几年，还是研究了葡萄酒的，“近几年国产葡萄酒的品质上升非常明显，进口葡萄酒也是如此。低端酒在市场不受欢迎进口减少，平均品质上升了。”
“而且经过二十年的培育，中国葡萄酒的消费人群基数毫无疑问是上升的。”丙总举杯，干了，“如果不是对酒的品质认同，不是对葡萄酒的未来看好，我是不会下水的。”
酒，好了；人，多了，市场应该更好才对。
“中国葡萄酒行业，已经跌无可跌了。”丁总说，“而且，现在是一个极好的时机。政商务消费有下降、降级的迹象，但朋友聚会，家庭小酌是不会减少的。葡萄酒这样的低度酒，在当下从取悦他人到更多取悦自己的改变中，应该是能够收获更大市场的。”
“我支持丙总，并且认为丙总的选择是对的。”显然，酒局之前，丁总和丙总交流过。“但，葡萄酒离开了政商务消费的重场景之后，价格要卖得很贵，就比较难了。”甲总说，“价格上不去，各方的利润起不来，推广起来难度还是很大的。”
“是的。葡萄酒的销售大逻辑，是要变一变了。”丁总说，“十四年前，一瓶法国的vdf低端酒，加上一个漂亮的包装可以卖三四百，利润相当可观。当下，这种高举高打的大团购糊弄消费者玩法过时了，品牌商、经销商追求超额利润的时代结束了。”
“这就意味着，消费者选择葡萄酒更重性价比、更加实在了。”一直不吭声的乙老板插话说，“我听说，盒马鲜生、酒小二这样的即时配送渠道，葡萄酒卖得不错；大城市的葡萄酒为主的小酒馆，也有做得好的。”
“消费者比以前更加懂酒了，酒的品质，肯定要好，品牌也要方便记忆传播；价格更加重要，葡萄酒的价格带肯定是下移的，三五十、七八十、近两百，上去就是名庄优品了，老百姓消费的价格带会是重要的机会点；渠道也要调整，小酒馆、即时配送，便利店是很重要的；推广方式也要调整，要轻教育重服务。”一口气，丁总说了一个完整的葡萄酒系统。
“现在是机会。因为白酒大单品的价格倒挂，给葡萄酒留下了生存空间；葡萄酒还有一个优势，就是拥有不少重度消费者，可以用会员制开展服务。”丁总继续给丙总加油鼓劲。
“我有两个发散的想法。一个是，葡萄酒不要再分什么国产进口了，都是让老百姓开心快乐的好酒。另外一个是，现在这个时候，反而可能产生葡萄酒专卖连锁店，基于线上线下结合。”经过了丁总的开导，乙老板脑洞大开。
“葡萄酒专卖店？十几年前，国内不是干过吗，不太成功啊。“甲总反驳说。“此一时，彼一时也，我只是有个想法。总之，葡萄酒行业，自己要大变，才有机会。”乙老板举起一杯丙总代理的葡萄酒，眼光投向已经入局的丙老板。
“团购撬动了十多年前的葡萄酒繁荣，用什么办法才是当下最好的玩法呢？”丁总的眼神，从丙总转向了大家，“但葡萄酒领域，仍是值得关注的。”
