岁末年初，银行的“揽储大战”再度吸引眼球，金融产品竞争激烈，保险产品的价值愈发凸显。“自2023年理财、存款多次降息以来，越来越多风险偏好为“稳健型”的客户开始咨询购买保险产品。起初我们主要销售增额终身寿险，但又因为这类产品的预定利率上限从3.5%降到3%，现在又降到2.5%，收益率优势明显下降。具有‘保底+浮动’特性的分红型保险产品愈发突出，受到更多客户青睐。”一位国有大型银行的客户经理如是表示。
据该经理介绍，“分红型保险产品不仅能够为客户解决资产的保值增值需求，其浮动收益部分还能在一定程度上抵御通货膨胀带来的影响”。
分红险产品“翻红”其实早有伏笔，早在2024年“开门红”期间，多家险企就力推分红险。不过，令“红”的成色有所打折的是，最近一年分红型产品整体红利实现水平似乎不尽如人意。有媒体统计，69家寿险公司2697款分红险产品，2023年红利实现率平均值为51.6%，与2020—2022年度均超过100%的红利实现率相比下滑明显，可能会给银行推动分红险销售带来一定程度的影响。
但与此同时，在银保市场上一些红利实现率较好的险企却逆势取得了不俗的成绩，他们开发的分红险开始崭露头角，成为“新顶流”。但红利实现率表现是否是银行和客户当前衡量分红险的“金标准”？带着这样的问题，『A智慧保』又进一步走访了几家分红险销量突出的银行机构。
“合资型险企的红利实现率普遍相对较高，但红利实现率也不能完全衡量一款产品的分红表现，还要结合演示利率等多种因素综合看待，所以并不是红利实现率高我们就会去合作。我们对合作保险机构的筛选十分严格，因为毕竟分红险是长期产品，比起一年两年的红利实现率数值，我们更要关注这家保司的分红是不是长期可持续。”一位大型股份制银行的相关业务负责人介绍，“可以看到我们现在销售表现出色的分红险，主要也都来自那些投资能力、资产负债管理能力、精细化管理能力更胜一筹的公司。”被问及目前销售情况亮眼的保险产品，该负责人介绍道，“近期我行热销的主要是中英人寿的鑫悦未来系列分红险产品，在产品设计上比较契合客户需求，所以受到了广泛欢迎。中英人寿作为一家优质的合资保险公司，过往与我们合作的产品在市场上表现都不错，股东双方中粮资本和英杰华集团实力强大，经营稳健性和投资能力也是行业公认的领先水平。”
谈及分红险，有精算专业人士解释，其利益共担机制决定了险企的综合经营能力是分红型产品背后所需的关键支撑能力之一。分红险比传统寿险产品更为复杂，需要更专业的产品设计和开发能力以及更高水平的精算和投资队伍，也更考验险企长期的综合经营能力。可见，选分红险，承保的保险公司尤为关键。
“他们的风控非常严格，偿付能力和各项外部评级表现都很优秀，长期稳健经营能力有保证。”对于选择销售中英人寿产品的原因，该负责人补充，“类似于这样的公司和产品，我们更愿意去推荐，客户也更容易接受。从目前市场表现来看，客户对中英人寿的产品接受度很高，也证明了我们选择合作伙伴的准确性和产品的市场竞争力。”
由此不难看出，银行在为客户提供产品和服务的同时，也会考虑降低银行自身的客诉风险。最终的分红表现与保险公司的长期稳健经营能力直接相关，所以银行在筛选合作保险公司时除了要评估产品自身的优势和利益，还会评估保险公司的综合实力，而后者甚至会对某一具体产品的营销推广成效产生直接影响。2024年四季度以来上新的分红型产品达上百款，据多家银行反馈，受消费者欢迎的产品主要来自经营稳健的优质险企。
事实上，发展历程超过20年的银保市场正在演进和重构，执行“报行合一”后，市场规模下降，银保业务调整不可避免地进入阵痛期。
新变化之下，银行、险企两端无疑要告别过去习惯的合作模式，探索新的、高质量的合作方式。而如何打开新的发展空间？业界认为，银行与优质险企的深度合作、为客户提供基于差异化需求的全方位保障和服务，是未来银保质态演进的关键。
一家国有大行分行个人金融部总经理表示，“未来银保渠道竞争格局将超越以往单纯的手续费率比拼，转向优质保险产品和服务的比拼，以及通过更深入的交流与合作，共同挖掘和深耕客户需求”。
