按照项目的时间维度，商务策划主要分：投标阶段商务策划、签约阶段商务策划、施工阶段商务策划、结算阶段商务策划。
一、编制依据及项目概况：
·编制依据： 这是策划的“法理”支撑，确保策划的合规性和合理性。应包括：
o公司成本管理、项目管理方面的相关制度： 如成本管理方面的程序文件、中建系统甚至有关于项目商务策划方面的管理办法等等。以及本公司项目管理程序文件、合同管理方面的文件等等。
o公司下达的责任书：公司给项目下达的《项目成本责任书》
o项目投标书及合同文件： 包括招标文件、投标文件（技术标、商务标、各类澄清文件等）、图纸及相关文件、合同文件及合同清单、地勘报告等，这是最直接的依据，尤其是合同条件，需逐条研读，深刻理解双方的权利义务、并进行合同风险分析与。
o国家及行业相关法律法规、政策文件及标准规范： 例如，《建设工程工程量清单计价规范》、相关的计量规范、地方的计量计价规范（定额）等、当地的信息价文件，以及税收方面的政策等。
o类似项目的经验总结及后评估报告： 借鉴公司同业态、同地域方面项目的成功经验，吸取失败教训。对于新开辟市场应该做好调研，了解并掌握当地的资源情况，如劳动力市场、大宗材料市场如钢材市场、商品混凝土市场、周转材料市场、地材市场等等，有条件可以走访周边同类型项目的项目团队并做调研工作。
·项目概况： 对项目合同条件及实地考察现场情况，进行全方位、深层次的剖析，是商务策划的“知己”过程。
o工程概况：项目的名称、地点、结构形式、建设规模、参建单位等等基础信息。
o合同价款：合同总价款，以及合同总价款的组成，如自施部分金额、暂估价专业分包金额、暂列金额、总承包服务费（或配合费）等等明细。
o工程承包内容： 明确工程的具体范围、工作内容、技术要求、工艺流程等，为项目目标成本测算和风险识别提供依据。尤其应该注意与甲指分包的合同界面划分。
o合同工期： 明确合同约定的开工、竣工时间、总工期，以及重要的里程碑节点，分析工期节点的关键性和风险点，为成本控制和索赔策划提供时间约束。
o工程质量标准： 明确合同约定的质量等级、验收标准，直接影响材料选择、施工工艺和成本投入。例如，国家标准、行业标准、地方标准等。
o工程安文、绿色、环保、科技目标：合同约定安文目标、是否有绿建目标等，合同有约定按合同约定，合同无约定，参考公司在责任书中下达的目标执行。
o计价方式： 例如单价合同、总价合同，不同的计价方式对商务策划的侧重点和风险控制措施有所不同。
o工程款支付方式： 预付款比例、进度款支付节点与支付比例、结算方式、质保金比例及返还条件等，直接关系到项目的资金流和盈利能力。
o调差条款： 明确合同中关于人工、材料、机械、设备等价格调整的约定，为后续的调差管理和收益争取提供依据。重点关注调差的范围、计算方法、调整依据和所需提供的证明材料（如参考信息价、询价等形式）。
o变更索赔条款等： 详细了解合同中关于变更、索赔的定义、程序、时效、证据要求等，为后续的二次经营做好铺垫。
二、商务体系架构及职责与分工：构建高效运营团队
·2.1 项目班子成员及主要部门职责： 明确项目商务管理的组织架构和人员配置，确保责任落实到位。
o项目经理： 作为项目成本管理的第一责任人，负责统筹协调各项商务活动，对项目的盈利目标负责。
o商务经理： 负责合同管理、成本控制、计量计价管理、项目招采、资金计划、现场签证、变更索赔等，是项目商务管理核心人物，是项目的“贤内助”。
o商务主办： 负责计量计价、重计量、成本核算、招采具体业务、结算编制等专业工作，全力配合项目商务经理工作。
o物资采购人员： 负责材料、设备的采购管理、入库出库管理，控制采购成本。
o财务人员： 负责项目资金管理、成本核算、财务分析等工作，大部分公司，财务工作者一般由公司业务部门人员兼管，并不驻场。
o其他相关人员： 如技术总工、质量负责人、工程部负责人、安全部负责人等，在各自职责范围内配合商务管理工作。
o明确各部门的职责边界和工作流程，建立有效的沟通协调机制，避免职责交叉和推诿。
·2.2 项目的文件管理体系： 文件管理的好坏，直接影响结算的结果。这句话并不夸张，笔者在十多年前开始在自己管的项目实行文件管理的体系化、标准化、规范化，经过十多个项目的实践，取得了良好的效果。可参考笔者过去的文章：
笔者最新的项目商务文档管理规范
o纸质文档： 合同、补充协议、图纸、设计变更单、签证单、会议纪要、往来函件等重要纸质资料，需建立规范的接收、登记、编号、借阅、归档制度。
o电子版文档： 扫描件、电子报表、电子合同、微信、邮件等电子资料，需建立统一的存储路径、命名规则和备份机制。
o影像文档： 施工过程照片、视频资料等，作为现场情况的有效佐证，需妥善保管。推荐使用今日水印相机团队版进行整个项目的影像资料管理，详见笔者文章：
o强调文件管理的标准化、规范化、及时性、完整性、准确性和可追溯性。
·2.3 合同责任分解及风控： 将合同条款转化为具体的责任和风险点，并制定相应的防控措施。
o合同责任分解： 将合同中的各项义务和责任分解到具体的部门和岗位，明确责任人，确保各项条款得到有效执行。例如，工期责任、质量责任、支付责任、安全责任、环保责任等。
o风险识别与评估： 基于合同条款和项目实际情况，系统识别潜在的风险因素，并评估其发生的可能性和影响程度。
o风险防控措施： 针对识别出的风险，制定相应的预防和控制措施，降低风险发生的概率和损失程度。例如，针对工期延误风险，制定详细的进度计划和赶工预案；针对质量风险，建立完善的质量管理体系。
o建立风险监控机制，定期评估风险状态，及时调整防控措施。
三、项目收入分析：锚定盈利目标
·责任成本与目标成本： 明确公司下达的责任成本和项目自身设定的目标成本，为收入分析和成本控制提供目标指引。
·3.1 项目收入分析： 对项目的整体收入进行测算和预测。
o项目的整体收入情况： 基于合同条件、合同价款、工程量清单、合同单价分析等，根据项目的二次经营策划情况，测算项目的总收入，包括不限于：盈亏点分析（包括量亏和价亏部分）；分析合同中的调差条款；投标期间的不平衡报价项分析，以及可否落地兑现；等等，由于商务策划期间，时间节点处入合同签约后，公司责任成本下达完毕，正式开工前，目前项目的真实成本尚处于起步阶段，因此商务策划只能基于现有的条件，如合同清单以及手头掌握的信息，如量差价差情况、不平衡报价情况、调差情况等等。成本时刻是动态的，我们除了做好商务策划外，在履约期间，也要做好成本的动态分析与管理。
o盈亏点分析/量亏与价亏： 精确计算项目的盈亏平衡点，同时总价合同条件下要做好中标后的重计量工作，分析合同清单中量亏（清单量少导致的亏损）和价亏（清单中单价亏损的项目），即使是单价合同，但也存在措施费包干的情况，也需要测算措施项中的盈亏情况，并做好对应的措施分析。
o调差分析： 根据合同约定的调差条款，预测未来可能发生的调差金额，作为项目收入的重要组成部分。需要密切关注市场行情（当地的信息价）变化，及时收集相关证据。
o不平衡报价分析与落地措施： 在投标阶段，合理运用不平衡报价策略，可以在保证总价不变的前提下，提前锁定部分利润，降低后期收款风险。投标期间的投标团队，最好能对项目商务团队进行全面的交底，让项目商务团队掌握和了解投标时不平衡报价方面的考量。
·3.2 公司下达责任成本： 本策划的主要依据之一，便是公司给项目下达的责任成本目标，项目实施期间的商务策划需围绕这些目标展开。
o项目效益目标： 公司对本项目综合效益方面的目标，并通过和标前成本对比、目标成本对比，制定的承接效益（对营销团队）A、项目管理效益B、项目的综合效益C，若项目的承接效益为3%，管理效益为5%，则项目的综合效益C=A+B=8%。
o生产资源管理目标： 例如，公司在劳务管理和农民工工作方面的一些目标。
o工期目标： 与合同工期保持一致，有条件可以在成本一定的情况下争取提前竣工。
o质量目标： 确保工程质量符合合同约定和国家标准。
o安文目标： 根据合同约定或公司责任书下达的目标。
o环保目标： 根据合同约定或公司责任书下达的目标。
o科技目标： 推广应用新技术、新工艺，提升项目管理水平。以及公司给项目在责任书中下达的科技管理的目标。
o法律风险控制目标： 主要防范劳务分包、专业分包、供应商在合同方面的纠纷，避免涉诉，避免集团账户冻结等情况，甚至法人代表被列为失信被执行人等指标，其中尤其是劳务纠纷是项目比较容易普遍发生的现象。对于央国企可能还有维稳、上访、投诉方面的风险指标。
o标准化目标： 推行本公司或集团项目管理手册即相关标准化文件的管理目标。
o结算管理目标： 及时完成工程结算，尤其关注合同中结算报出的时间节点，避免延误。
o其他目标：如人才培养方面的目标、党建工作目标等等。
·3.3 项目目标成本概括： 在责任成本的基础上，结合项目实际情况，制定更加细化的项目目标成本，为后续的项目成本管控提供依据。
·3.4三算的对比分析：依据上面的预计收入、公司责任成本、项目目标成本做一个简单的小结性分析对比，即三算对比。
四、项目成本管控策划：精打细算，降本增效
·4.1 项目目标成本责任划分： 将项目目标成本分解到各个部门、各个岗位，明确成本控制责任，并与绩效考核挂钩。
·4.2 项目招采计划（发包计划）： 科学合理的招采计划是控制采购成本的关键。
o合同/工作界面划分： 明确总承包与甲指分包、专业分包、劳务分包等各包之间的工作界面，避免责任不清和重复投入。
o标段划分： 根据工程特点和市场情况，合理划分标段，吸引更多合格的承包商参与竞争，避免把鸡蛋放到一个篮子中，而出现风险。
o发包模式（尤其劳务）： 选择合适的发包模式，尤其是劳务分包的发包方式到底是选用小班组？还是扩大劳务分包？是按清单单项计价还是按照平米包干？劳务与专业分包发包方式如何选择，应遵循如下原则：一、本企业的过去的习惯的影响（无论国企或私企，都会有自己的发包习惯）；二是看项目的业态（如钢结构厂房项目，不可能和住宅、公建一样按平米去发包），三是看项目团队的策略影响（比如劳务与专业分包到底采用发包模式，除了遵循公司发包习惯外，项目经理与项目团队也可以有自己的适合项目特点的方法与思路）。四是对于某些功能性的专业分包，涉及到保修与质量责任的划分，如保温、防水、门窗等，如何总包提供材料，而以劳务方式分包可能存在质量责任无法划分，因此建议采取专业分包形式，否则到时出现质量问题，如按劳务发包，出现质量问题以及后续的质量与维保都存在问题。
o计量计价方式： 这里强调一下，虽然在商务策划中，尚未到实际招采阶段，但对于专业分包与劳务分包的计量计价方式，应该在招采与签约阶段极度总是，避免出现约定不清晰、不明确、容易引起争议。
·4.3 人工费策划：略。
·4.4 材料成本策划： 略。
·4.5 机械成本策划： 略。
·4.6 专业分包策划： 略。
·4.7 措施费成本策划： 略。
·4.8 开办费成本策划： 略。
o以上4.3~4.8可以参考我公众号其他文章，尤其是商务经理系列文章、成本测算体系文章，有大量的管理经验与测算、控制方法，限于篇幅不展开。
·4.9 暂估价专业分包策划： 略。
o重点在界面方面的策划，作为商务经理要积极的参与到发包人对暂估价专业分包的招采过程中，并参与界面划分，笔者在某项目中，通过界面划分策划，实现0成本大额利润。另外，在招采期间、签约期间应该与中标方洽谈项目的资源使用费（水电接驳、临时设施与道路、其他的服务等等）， 以确保项目利润。
·4.10 项目税务策划： 合理进行税务策划，增值税发票应抵扣尽抵扣，降低税务成本，避免重复纳税。
五、二次经营/创效策划：挖掘潜力，增收节支
·5.1 投标期不平衡报价： 在投标阶段应用的不平衡报价应进行分析，确保能锁定利润。
不平衡报价其实是把双刃剑，应该合理利用，笔者写过一篇：
·5.2 合同清单盈亏清单项/量亏与价亏部分策划： 重点关注投标阶段被动接受的亏损项，分析其原因，争取在施工过程中通过变更、签证等方式弥补损失。
·5.3 新增综合单价/重新组价机会策划： 在施工过程中，遇到大项变更主动造成的、或合同外委托的项目、设计变更导致的等新增工程或原清单项目特征描述不清时，积极争取合理的综合单价或重新组价机会，并谋求合理的利润。
·5.4 图纸策划：图纸会审、深化设计、竣工图策划：
o图纸会审： 积极参与图纸会审，及时发现图纸中的问题和错误，避免后期返工和变更，。
o深化设计： 在满足功能和规范要求的前提下，通过深化设计优化方案，降低成本。
o竣工图策划： 严格按照实际施工情况绘制竣工图，为工程结算提供准确依据。
·5.5 大项变更策划： 积极寻找和策划能够带来收益的大项变更机会。
·5.6 方案优化策划： 在保证质量和功能的前提下，积极寻求更经济合理的施工方案。
·5.7 工艺优化策划： 采用更先进、更高效的施工工艺，提高效率，降低成本。
·5.8 工序优化策划： 优化施工工序，缩短工期，降低管理成本。
·5.9 现场签证与索赔策划： 这是二次经营的重要组成部分，需要提前策划、规范管理。
o及时、准确地办理现场签证，并妥善保管相关证据。
o对符合索赔条件的事件，积极主动地提起索赔。
o实施专业的索赔管理，提升索赔成功率。
·5.10 税金与保险理赔策划： 应抵税尽抵税，避免重复纳税导致利润流失；对符合保险理赔条件的事件，及时办理理赔手续。
·5.11 合同界面策划/尤其是暂估价专业分包合同界面： 明确合同界面，避免责任不清和扯皮；针对暂估价专业分包，积极与分包商谈判，争取更有利的合同条款。
·5.12 认质认价策划： 对于设计变更、主动操作的大项变更、合同外项目、现场签证、带来采用新增综合单价项目以及暂估价材料等，要积极与业主沟通，争取合理的认质认价。
·5.13 关系协调策划： 维护与业主、监理等各方的良好关系，为二次经营创造有利条件。
·5.14 风险策划： 识别并评估二次经营过程中可能存在的风险，并制定相应的应对措施。
·5.15 资金策划： 做好项目的资金策划，合理安排资金，优化项目现金流，合理分配资金，避免前期大手大脚，后期资金受掣，导致影像项目的进度和成本。
六、项目资金情况分析：确保资金链安全
资金是项目的血液，必须进行精细化管理。
·总资金预算： 根据项目成本和收入计划，编制详细的总资金预算，并考虑公司内部融资成本和税费等因素。
·项目资金收支管理措施： 建立严格的资金收支管理制度，明确审批权限和流程，确保资金安全和有效利用。
月度资金预算： 根据项目进度计划，编制月度资金预算，预测资金需求，提前做好资金安排，避免资金短缺或闲置。
七、项目关系策划：
八、总结
我是工程商务杂坛：白开水
热情传播工程商务专业知识：工程造价、工程合约、工程成本、商务管理、软实力提升。怀抱“生有涯而知无涯”的信念，让专业和成长并肩同行！
