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良好的动销能力，能让产品在市场上快速流通，提高产品的知名度和美誉度，也能吸引更多的经销商与之合作。因此，招商动销也十分重要。
编者按：为助力厂商乘风破浪，韧性生长，食业头条发起“开讲了”系列直播，邀请糖酒食品行业资深智业专家分享最新研究成果，以专家的智慧之眼，前瞻之见，为企业增长赋能。
日前，“开讲了”栏目组特别邀请了成都智领未来研究院创始人卢毅开讲“打响2025年第一枪，企业如何做好招商动销？”。
以下为卢毅老师直播实录：
最近一段时间，我在深入西北五省，包括甘肃、青海、新疆等地，与当地的客户和经销商并肩作战，全力投入到招商与动销的工作当中。因此我对市场一线有了更直观的认识。
根据我的实践经验，我将我将从2024年食品行业的复盘，以及2025年招商动销的突破策略这两大核心层面来分享。
2024年餐饮食材行业总结复盘
2024年的餐饮行业可谓是“冰火两重天”。“内卷”与“不盈利”的声音不绝于耳，许多从业者都在艰难中摸索前行。然而，从大数据的角度来看，却呈现出一种看似矛盾的现象：企查查数据显示，2024年新增注册餐饮企业接近360万家，存量超过1684万家。从这个数据来看，尽管餐饮行业面临着诸多挑战，食品行业竞争激烈，但依然有大量的投资者和创业者前赴后继，投身到这个充满机遇与挑战的领域。第一，价格分化：在市场上，我们发现价格分化的现象愈发明显。一方面，“穷鬼套餐”等低价策略频出，以9.9元、10元等极具吸引力的价格，精准地击中了消费者在经济不景气时期追求性价比的心理。另一方面，也有部分商家选择悄悄涨价，在产品品质、服务体验或品牌定位上寻求差异化。第二，资本依旧热：尽管从大数据来看，食品企业在2024年获得资本投资的情况并未达到预期的热度，但仍有一些亮点。例如，夸父炸串完成了3.5亿元的B轮融资，正经八板皮皮王获得数百万人民币的天使轮融资，西街的油条小吃快餐也收获了2250万元的投资。资本虽然在投资时更加谨慎，但依然在积极寻找具有潜力的餐饮品牌。第三，消费降级：整体消费降级的趋势，对食品行业产生了深远的影响。消费者在消费时更加谨慎，这种消费心理的转变，不仅影响了消费者的购买决策，也促使企业在产品定价、营销策略等方面做出相应的调整。同时，投资大佬们在选择投资项目时，也变得更加谨慎，对项目的盈利能力和发展前景提出了更高的要求。第五，加盟趋势：越来越多的餐饮品牌开始放开加盟，为行业带来了新的活力。第六，头部企业探索：一方面，部分高端餐饮企业面临着歇业、倒闭、欠薪等困境。另一方面，海底捞、肯德基等头部餐饮企业，纷纷积极探索新业务，推出子品牌。通过推出子品牌，头部企业能够更好地适应市场变化，拓展业务领域，提升品牌的整体竞争力。第七，创新营销方式：在互联网时代，餐饮企业的营销方式也在不断创新。社交媒体成为了企业宣传推广的重要阵地，通过举办各类主题活动、利用热门话题等方式，吸引消费者的关注。一些企业还通过与网红、达人合作，进行产品推广，借助他们的影响力和粉丝基础，扩大品牌的知名度和影响力。总的来说，2024年，在餐饮消费市场上总是能听见或看见不同，甚至冲突的现象，冰与火的不同现象背后，乐观与悲观也总是交替相伴。而这些现象背后，都揭示了一个道理：餐饮行业已经彻底变了，曾经的经营模式、市场格局、消费偏好……已经被打破重塑。面对新的环境、新的需求，众多从业者需要重新审视自我，好好思考该何去何从了。2025年，如何打好新年第一枪？
在即将到来的春节，也是企业营销活动的关键时期。对于中国人来说，新年不仅仅是一个节日，更是一种情感的寄托。这种深厚的情感联系，为食品企业的营销活动提供了丰富的素材和有力的支撑。企业可以通过情感化的营销手段，将产品与新年的情感元素紧密结合，引发消费者的情感共鸣，从而提升产品的吸引力和销售力。近几年来，也有很多企业在新年营销上取得了成功，比如，卫龙“辣条年夜饭”，2020年，卫龙推出的“辣条年夜饭”，将辣条与传统年夜饭中的饺子、年糕、汤圆等相结合，打造出了一系列新奇的产品，给消费者带来了强烈的冲击，更在认知上打破了人们对辣条的传统印象。通过“万物皆可配辣条”的概念传播，成功吸引了消费者的好奇心，激发了他们的购买欲望。第一， 消费需求旺盛。春节期间，人们对食品、礼品等的需求呈现出井喷式增长。一方面，辛苦了一年的人们手中有了一定的积蓄，愿意在春节这个特殊的时刻进行消费，享受生活。另一方面，家庭团聚和走亲访友的传统习俗，也进一步刺激了消费需求。无论是家庭聚餐所需的食材，还是走亲访友赠送的礼品，都成为了消费的热点。第二，礼品消费占比高。作为中国最重要的传统节日，春节期间赠送礼品是一种重要的社交习俗。食品礼盒、特产等以其实用性和节日氛围，成为了人们赠送礼品的首选。在这个市场中，产品的包装、品质和品牌形象都显得尤为重要。一款设计精美、品质优良的礼盒，不仅能够表达送礼者的心意，还能提升收礼者的满意度，从而为企业带来更多的市场机会。第三，家庭聚会消费增多，是餐饮零食的黄金时刻。春节期间，家庭聚会频繁，餐饮、零食等消费也随之大幅增加。餐厅的年夜饭预订往往提前数月就已爆满，而各类零食也成为了家庭聚会中必不可少的一部分。企业可以针对这一特点，推出适合家庭聚会的产品套餐或组合，满足消费者的需求。因此，春节也是动销的黄金契机。但竞争也异常激烈，企业要想脱颖而出，就必须从多个维度进行创新和提升。对于餐饮食品企业来说，动销能力的强弱直接关系到招商的成败。良好的动销能力，能够让产品在市场上快速流通，提高产品的知名度和美誉度，也能吸引更多的经销商与之合作。因此，招商动销也十分重要。2025年招商动销突破策略
在动销关键时期，招商至关重要。2025年如何做好招商动销突破呢？根据实践经验，IP打造与短视频营销是互联网时代的营销利器。在互联网时代，IP已经成为了一种极具价值的资产。它不仅仅是一个符号、一个形象，更是一种价值观、一种情感的寄托。对于厂商来说，打造独特的IP能够帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多消费者的关注和认可。比如雷军的个人品牌形象，就为小米品牌的发展和延伸起到了重要的推动作用。那么如果通过短视频营销把品牌推广出去呢？在开展短视频营销之前，企业要深入了解市场动态和竞争对手的情况。通过关注同行、朋友和竞争对手在短视频平台上的表现，分析他们的成功经验和不足之处，为自己的短视频营销提供参考和借鉴。同时，明确方向，突出特色。企业需要根据自身的产品特点、目标受众和品牌形象，确定短视频的内容方向。是专注于产品展示、制作过程揭秘，还是分享美食文化、生活小贴士，都需要有一个清晰的定位。另外也可以寻找行业内的优秀对标账号，学习他们的视频制作技巧、内容策划思路和变现逻辑。通过模仿和创新，逐渐形成自己的风格和特色。同时，要不断关注对标账号的动态，及时调整自己的策略。在流量获取方面，可以通过同城流量在短视频平台的算法中取得优势，比如通过在文案中添加产品和地域标签，如“青岛海鲜礼盒”，能够精准地锁定同城人群，提高视频的曝光度和转化率。同时，同城短视频还能够增强与本地消费者的互动和粘性，为线下销售提供有力支持。第一，做好经销商筛选与跟进。我们建立了全国冷冻食品经销商的详细名单，并对近期的沟通、拜访、合作情况进行了全面记录。销售人员根据这些信息，从名单中筛选出意向度高、潜力大的经销商进行重点跟进。这种精准的筛选和跟进方式，大大提高了沟通效率，避免了盲目陌生拜访带来的资源浪费。第二，打造样板市场，以点带面。以临夏为例，我们制定了一套系统的样板市场打造方案。首先，通过深入的市场与竞品调研，了解同行的铺货策略、价格体系和促销活动，找出自身的优势和差异化竞争点。然后，对终端门店进行全方位的扶持，包括提供培训、优化货架陈列、制定合理的供货政策等。同时，结合产品特点和地域特色，进行精准的广告投放和营销活动策划，如举办美食品鉴会、推出特色礼盒等，吸引消费者的关注和参与。此外，我们还根据市场反馈不断优化产品，并在当地的乡镇、地级市和终端店持续开展促销活动，提高产品的市场占有率。在整个过程中，我们始终坚持总结复盘，不断优化策略和方法，提高市场运营效率。第三，多元化渠道的开拓。我们首先围绕市场调研、趋势研判和梳理诊断，明确了招商目标和决策方向。然后，针对商超、便利店、餐饮门店以及学校、工厂、企事业单位等特殊渠道，制定了个性化的招商方案。例如，针对学校和工厂，我们推出了团购优惠套餐；针对企事业单位，我们提供了定制化的礼品解决方案。通过结合三点四线的传播与布局策略，我们成功地拓展了招商渠道，实现了整体招商方案的有效实施。如何做好2025年规划？
关于2025年，我对经济形势持乐观态度，相信各行业将迎来一定程度的回升。对于食品企业来说，这既是机遇也是挑战。为了在新的一年取得更好的发展，我们需要从以下几个方面进行规划和努力：第一，锚定方向，明确企业的发展战略。企业要根据市场变化和自身优势，明确未来的发展方向。是专注于深耕现有市场，还是拓展新的业务领域；是加强品牌建设，还是提升产品品质，都需要有一个清晰的战略规划。第二，明确目标，制定可衡量的目标体系。在明确方向的基础上，企业要制定具体的、可衡量的目标。这些目标应该包括销售目标、市场份额目标、品牌知名度目标等，为企业的发展提供明确的指引。第三，制定规划，细化实现目标的路径。为了实现目标，企业需要制定详细的规划。包括市场推广计划、产品研发计划、渠道拓展计划等，确保各项工作有条不紊地进行。第四，高效落地，确保规划的有效执行。再好的规划如果不能有效执行，也只是一纸空文。企业要建立高效的执行团队，加强内部沟通与协作，确保规划能够落地生根，取得实际效果。第五，做好资源规划。企业要根据规划的需要，合理配置资源。包括人力、物力、财力等方面的投入，为企业的发展提供坚实的保障。— END —
